医药营销培训教材.pptx

医药营销培训教材内容医药代表的特质医药代表的销售技巧营销的自我管理客户心理客户的类型及特点营销代表的拜访过程 开 场白探询需求特征利益转化 态度回应 缔结访前计划复习以前的信息 礼品 资料演练开场目的：吸引对方的注意力、对你产生兴趣、营造气氛、发现机会、切人正题、加速成交。1：开场白 出场 敲门 自我介绍/讲明来意 2：营造气氛 引发兴趣 眼神、态度探询需求有效聆听和笔记适时有效的提问随时总结谈话的要点聆听原则：听清、理解、有回应。要决： 少说 多听 诚恳 尊重 声调平和 记录 鼓励诉说 察言观色 设身处地聆听过程： 听 辩别 回应 聆听通过视觉、听觉媒介接收、吸收和理解对方思想、信息和情感的过程。聆听的目的获得资讯；追求乐趣；收集反馈意见；增进了解；寻求个人满足；肯定说话人的价值；聆听的过程感知；选择；组织；解释或理解。聆听以了解￥留心对方的观点￥找出双方观点的差异￥弄清对方看问题的角度、条件和兴趣所在￥澄清确认是否理解￥聆听要点及其含义￥例子聆听的层次*第一层次----“听而不闻”*第二层次----“虚应故事”*第三层次----“选择性的听”*第四层次----“专注的听”*第五层次----“设身处地的倾听”设身处地倾听的四个阶段一：复述语句，使人专心聆听， （“上学无聊透了！” “你已受不了，觉得上学太无 聊。”）二：加入解释，自己语句表达， “ 你不想上学了。”三：加入各人的感觉，体会对方心情， “你觉得很有挫折感。”四：加以解释，又带有感情， “你对上学有很深的挫折感。” 表达以探询把你的点子，变成他的点子表明自己的观点 、出发点 、兴趣例子分享事实与数据寻求澄清对方的观点指明问题所在探询进一步的可行性你是不是位合格的聆听者？等别人说完，而不轻易打断别人？总是专注地听人讲话？如有不明白的地方，就提问？与对方有目光的接触和交流？虚怀若谷，随时修正自己的观点？反馈和解释？身体语言？特征利益转化特征：利益：陈述特性→利益（水到渠成）利益→特性（黯然生发）陈述不是为了夸夸其谈，而是要通过说明将产品的特性转化为客户需要的利益。陈述要点：1）了解并认同医生的需求2）理论和应用的桥梁3）推介相应的产品利益完美的陈述确定对方的需求针对性地展示产品特性对方决定医生和患者均带来利益让医生参与进来简明扼要必要引证态度回应接受：冷漠：怀疑反对接受利用支持的技巧仔细聆听并澄清含义重申理由强调缔结冷漠原因：有隐藏的需求 对现有的产品和服务满意 介绍不专业 个性 仪态、仪表不受欢迎 产品展示的优点无兴趣或与期望有差距 客户很忙 对你有怨而你不知道 对公司或产品有成见冷漠隐藏冷漠的处理：自我认知 询问以找出理由 满意冷漠的处理：陈述你的产品和其他产品一样满足 他的需求 他无我有 他有我好 他好我多 征求客户的看法和建议怀疑怀疑是指客户对你的产品能否提供如你所述的优点或对你所许诺的贡献提出疑问。原因：陈述不清楚 客户没听清 客户不专心 表达出错 承诺太高或太低 产品的评价太高或太低 外表或气质怀疑处理怀疑的方法： 提问并澄清 引证文献或证据 确认对方已经接受反对有拒绝的拜访比没拒绝的成功率高 10%。处理反对意见 ↓ ↓容易处理难处理 ↓↓探询需求陈述适时缔结澄清问题回应缔结缔结（Closing）确立目标关注承诺信号试探缔结获取承诺表示感谢简述跟进计划收尾波西-怀金销售五步曲建立和谐引发兴趣提供解答引发动机完成交易跟进跟进拜访、二次拜访、关系维持拜访无缝销售客户的类型及特点客户是指：医院、科室等机构组织，也可以是医生、药师、院长等客户的风格分型： 自控 ↑ → 驾驭分析型驾驭型亲切型表现型　　风格分析分析型： 优点：自我控制、判断准确有条理、好发问、擅长分析问题弱点：自闭、冷漠、不善交际需求：规律、安全感驾驭型：优点：能够控制局面、上进、独立、事实求是实干自信、有煽动性弱点：耐心不足、失礼、激进、不圆滑需求：权利和成就感亲切型：优点：友善、随后、好的聆听者、耐心、关心别人、重视人均关系弱点：软弱、缺乏主见、不懂得拒绝需求：人际关系和安全感表现型：优点：自发意识强、性格开朗、富有同情心、不知疲倦、有号召力、速战速决、外向、重视人际关系、口才出众弱点：娇饰、不可靠、不懂分配时间、傲慢、喜欢表现自己需求：被认同和成就感客户分类需求分类：临床需求主导疗效、安全性、价格、顺应性个人需求主导发表文章、晋升职称、评先评优、金钱、礼物、社交、聚会混合型希望对病人有利的同时对自己也要有利客户分类 影响处方的因素分类1、用药态度好用新特药、保守2、对药厂的专业形象敏感、中等敏感、不敏感3、对带金销售的态度敏感、中等敏感、不敏感4