刀锋营销之实战十五流程教材.pptx

“刀锋营销”—实战十五流程刀锋营销坚持业务是立身之本培训下级员工是全体泰盈人的重要工作之一每个销售人员必须严格流程化、规范化谈客十五流程九大步骤十五流程开场白沙盘介绍收集客户资料户型介绍三板斧—增值保值三板斧—入市良机三板斧—价格性能比具体问题具体回答临门一脚开场白精准的收集客户资料针对性的沙盘介绍针对性的户型推荐样板间及看房通道讲解投资、置业计划浅逼定?具体问题具体分析深逼定三板斧之增值保值---我为什么要买房子？三板斧之增值保值----我要买什么样的房子？三板斧之增值保值----我要买什么地方的房子？?三板斧之价格性能比----我为什么要买你的房子？三板斧之入市良机---我为什么要现在就买？?商品房买卖合同的合同条款解释与相关政策解读目 录一、开场白开场白精准的收集客户资料沙盘介绍户型推荐样板间讲解置业计划浅逼定?具体问题具体分析深逼定三板斧之增值保值---我为什么要买房子？三板斧之增值保值----我要买什么样的房子？三板斧之增值保值----我要买什么地方的房子？?三板斧之价格性能比----我为什么要买你的房子？三板斧之入市良机---我为什么要现在就买？?商品房买卖合同的合同条款解释与相关政策解读目的： 建立拉进和客人之间的互动关系赞美： 遇物增值、逢人减岁、润物无声亲和力： 婴儿般的微笑身体语言： “拍、摸、握”一、开场白形象声音微笑赞美身体语言递名片气质一、开场白亲和力 客人不一定会因为你讨人喜欢， 就会在你的手上买房子; 但是,他一定会因为你不讨人喜欢， 而不在你的手上买房子。一、开场白声音男生浑厚 女生甜美 忌讳:妖媚 女人像男人很可怕;男人像女人更可怕! 普通话一、开场白微 笑笑是你获得客户好感的头牌印象分婴儿般的微笑只要平日多加练习微笑，谁都可以学会笑脸迎人一、开场白赞 美遇物增值，逢人减岁，润物无声赞美要结合实际 赞美与习惯和性格有关一、开场白赞美例子您是做哪一行的啊？从从事的行业来赞美。您和我妈妈的年纪差不多，但是您看起来比她年轻多了。看您的衣着，手表，就知道您是个很有品位的人。我们年纪都差不多,象这你么年轻就可以买房子，真羡慕您，像我的话想都不感想。您的戒指一看就非常昂贵。王小姐，漂亮的女人很多，但是像您这样又漂亮又能干的女人就不多了。一、开场白身体语言互动：轻重适中，手掌不接触裸露在外面的皮肤。几种拍法，结果是完全不一样。 怎么拍？拍哪里？拍多重？二、精准的收集客户资料开场白收集客户资料沙盘介绍户型推荐样板间讲解置业计划浅逼定?具体问题具体分析深逼定三板斧之增值保值---我为什么要买房子？三板斧之增值保值----我要买什么样的房子？三板斧之增值保值----我要买什么地方的房子？?三板斧之价格性能比----我为什么要买你的房子？三板斧之入市良机---我为什么要现在就买？?商品房买卖合同的合同条款解释与相关政策解读收集资料的目的：需要收集的资料：知己知彼—把握客户需求，以便于引导客户未雨绸缪—了解客户问题，提前为唯一性做好铺垫客户购买需求—面积、朝向、户型、购房目的等客户承受能力—价格、首付等客户基本情况—工作、兴趣、家庭结构、住房情况等调查式的询问，知道什么该问，什么不该问二、精准的收集客户资料该问什么?怎么问?什么该问?什么不该问?收集的资料越详细，推荐的户型就回越准确。不要推荐2套同类型的房源，为唯一性做好铺垫。三、针对性的沙盘介绍小环境建筑设计风格三、针对性的沙盘介绍安防设施：24小时闭路电视24小时电子巡更系统业主一卡通紧急呼救系统可视门铃对讲系统红外线防攀爬系统四、针对性的户型推荐思路： 总—分—特别是—浅逼定功能分区： 洁污分区、动静分区、干湿分区、私密性不能推荐两套同类型户型住宅户型评价讲义开场白收集客户资料沙盘介绍户型推荐看房通道及样板间讲解置业计划浅逼定?具体问题具体分析深逼定三板斧之增值保值---我为什么要买房子？三板斧之增值保值----我要买什么样的房子？三板斧之增值保值----我要买什么地方的房子？?三板斧之价格性能比----我为什么要买你的房子？三板斧之入市良机---我为什么要现在就买？?商品房买卖合同的合同条款解释与相关政策解读四、针对性的户型推荐户型讲解示例湿区集中排烟烟道客卧或书房六人桌餐厅主卧卫生间静区动区多功能房主卧西入户南北向老人房或儿童房入户花园计半面积南阳台此户型仅做为案例使户型讲解更加形象而采用四、针对性的户型推荐（示例）案例: （总）王总，您看，这就是我向您推荐的，我们园区卖得最好的一套豪华型三房，面积130平方，三房两厅双卫双阳台设计；这个户型为什么在我们这里卖这么好呢？主要是因为现在市场对三房的需求最近一年增加大了很多，改善型客户，和对书房的要求越来越多的客人，对这类得三房很喜欢。（分）王总，您看，这就是您的入户门，他采用双开实木门设计，全开尺寸有