富之岛年度营销模型.pptx

2007年富之岛营销模型 富之岛营销中心 2007-01-16前言 2007年，富之岛以市场为中心，全面提升管理，实现市场增量年，是我们的市场工作重点，在明确公司销售目标、区域目标的基础上，在营销的战略模式上更应该有一个清晰的认识，这是解决2007年工作方向的问题。接上页市场是由渠道构成的，围绕市场增量，未来富之岛的全国市场和国际市场的渠道建设与维护就显得尤其重要与迫切，如何建立一个强有力的销售渠道？是摆在我们每一位市场工作人员面前最迫切的任务。1P+3P营销模型营销的4P理论是产品、价格、渠道、促销四个内容，它构成了市场营销的基础，传统意义上，我们对4P的四个内容的理解是相互孤立、相互平行的，这种理解造成在实际工作应用中一是顾此失彼、二是重点不突出。如今，我们要打破对营销4P理论的固有思维：首先在头脑中建立一个立体的4P结构图，将4p理论模式立体化，形成1P+3P的营销模式。这就是2007年富之岛市场营销模式。传统4P结构图产品产品价格价格渠道渠道促销促销产品渠道价格促销现代1P+3P营销结构图渠道一手开发、一手管理加强空白市场开发实行动态管理 ，提升现有网点质量和营业面积，对现有重点市场全面整顿加强渠道资源管理 头脑风暴1、你管理的片区空白市场有多少？2、需要整顿的市场存在哪些问题？3、你的市场平均经营面积是多少？对手怎么样？4、对市场资源管理你有什么好的建议？市场开发金字塔结构一级市场产品二、三级市场网络空白、乡镇市场市场开发攻略产品 公司在2007年将陆续推出新产品结合区域的市场特点，学会将产品分类：品牌型、利润型、销量型、战斗型产品细分，实现定向市场供配围绕产品使用功能，拓展业务，增宽销售线。头脑风暴1、以一个专卖店为试点，围绕产品如何去开展业务？2、以自己区域的一个地级市为重点，怎样打造区域品牌？价格 在公司规定价格基础上，针对市场执行相对灵活的价格政策。整体价格包装下，实现自由组合，尤其在各种促销活动中更要注意到这一点按照市场特点将产品分类后，制定不同的价格体系，核定单品利润率，控制总体利润率。几种价格操作一、1元钱购家具二、购1万元家具，送2000元现金券三、1元起拍卖家具四、购家具现金一把抓五、交定金100元，购家具抵200元货款头脑风暴：请你列出还有那些价格操作方法！（每人十条）促销1、在公司统一促销基础上，针对市场情况、库存情况自 行组织促销活动。2、改变过去以促代销、不促不销的局面，要将目光放在 店外、放在市场，寻找适合销售的各种业务形式，以 日常业务推广代替促销。3、结合各种全国性的节假日和地方节假日，编订促销计 划，积极参加如房地产博览会等各种展会，宣传品牌例如：东北市场床的销售不好，如何解决？ 市场细分及战略 强VIP市场品牌优势新开发市场整顿市场低市场销量高阵地市场取缔市场弱VIP市场实现销售手段和业务方法的突破，增加销售线宽广告围绕品牌塑造（加强终端的品牌形象广告）加强团队建设，加强绩效管理加强客户服务，掌控客户资源加强自身广告资源的销售利用新开发市场：选择比管理更重要加强人员培训、产品培训加强跟踪管理加强客情关系广告投放形式多样、密集度要高多复制成功经验加以推广整顿市场：学会转化矛盾不要拖拉，把握好时间多沟通、增加认同感 推拉结合，柔中带钢学会做交易取缔市场：寻找一类商家资源注意化解矛盾、不要激化矛盾市场不要青黄不接新商家选址、选店要准遗留问题处理好阵地市场： 将产品、价格、广告、促销、店面管理综合考虑，寻找对方软肋，制定市场销售战略在管理、广告等实行重点支持勤于管理，商家要配合好。思考？头脑风暴：将你管理的片区市场按照四个类型划分一下，并总结开展工作的方法。目前客户经理的几种类型一、按照市场拓展划分 管理型、开发型二、按销售业绩分类 利润型、鸡肋型、负利润型三、按工作态度划分 诚实型、散漫型、欺骗型 你是哪个类型？客户经理的工作方向一、市场管理二、业务培训三、自我管理四、自我提高市场管理一、市场分析1、预测市场销量成本容量场地租金=家具城面积×租金/㎡+家具城面积×租金/㎡+……..工资成本=家具城商家数量×3人/店×元/人+家具城商家数量×3人/店×元/人+……..水电费用=家具城店×元/㎡+家具城店×元/㎡接上页工商、税务费用：分固定税和营业税两种月度广告支出：总体控制在销售额的8-10%，以上月计算追加或减少广告投入装修折旧：装修金额/2年车辆折旧：购买金额/使用年限其他固定资产折旧：购买金额/使用年限接上页2、市场容量=市场成本/30% （30%是市场毛利润率）3、单店成本销售=市场容量/家具城商家总量4、单店成本费用支出=市场成本额/家具城商家总量接上页例：某城市经过调查共有家具城3个，面积分别是2万平米、8000平米和12000平米，租金分别是30元/㎡、25元/㎡和32