利用KPI分析进行科学管理.pptx

利用分析进行科学管理;;;;;业绩指标监控体系; 首年保费体现公司当年创造的新产值；续年保费是以往业务的延续，其特点是积累额随着保险年期的增加而增加，公司一般使用首年保费作为衡量当年与历年生产水平增减的指标。;首年承保实收保费按照公司文件规定的比例进行计提的可发放代理人佣金的额度。 可分为实发、试算;标准保费; 报告期第一个工作日0时的在职业务员人数。期初人力与上期期末人力相等。;例如：1月初业务员人力1000人，1月末业务员人力1200人，则： 2月初人力为1200人； 1月份业务员平均人力=（1000+1200）/2=1100人。 注意： 季度内月平均人力=当季各月平均人力之和/3； 年度内月平均人力=当年各月平均人力之和/12。;受理活动人力：受理月累计承保保费大于等于500元且月末在职代理人人数。 承保活动人力：自然月累计试算大于等于100元且月末在职代理人人数。 可分为月度活动人力、季度活动人力、年度活动人力。;首年保费驱动业绩指标的因素; 报告期内实际承保的首年标准保费 公式：首年标准保费计划达成率= —————————————————×100% 报告期内首年标准保费计划 指标分类：月度计划达成率、季度计划达成率、年度计划达成率等。 监控目的：一是作为经营成果考核指标；二是作为各营业单位业绩达成比较指标。 指标评价标准：标保计划达成暂不订监控标准。;承保活动率;活动人均件数;人均产能;件均标保;增员率;三个月转正率;;;增员系统：增员前准备、增员人培训、增员开拓及创说会运作 训练系统：着眼于新人衔接训练 销售支持系统：主顾开拓、竞赛激励、新产品推动 日常管理系统：日常早会经营、指导营业单位进行早会、差勤、活动量管理 绩效管理系统：服务部年度计划编制、各类绩效追踪会、指导营业部开展各类绩效追踪会;绩效管理系统;;经营分析工具;分析依据-根据昆仑现状，制定的2013年营业部关键营销指标监控体系;数据支持平台;各分公司活动人力分析;;;;;;;;;指标分析的流程;;2012年6月上海某营业部人力20人，活动人力13人，6月实际达成9人，5月达成11人。; 步骤一：描述绩效表现与既定目标间的差异 步骤二：这些差异真的很重要吗？ 步骤三：是因为缺乏技巧或技巧不足才造成差异的吗？ 步骤四：造成差异的原因是技巧上或心态上时 步骤五：提出解决方案 步骤六：拟定行动方案 步骤七：追踪评估与修正 ;人均保费*平均人力=保费 人均产能*活动率*平均人力=保费 人均产能体现管理者对营销团队活动量管理、辅导、训练、激励等方面的工作成效； 活动率体现管理者的差勤管理、市场活动、训练手段等方面工作成效。 件均保费*活动人均件数*平均人力*活动率=保费 件均保费体现销售团队的产品销售导向以及产品组合技能； 活动人均件数体现活动量管理和团队有效人力的销售技能。; ;回到正确的轨道上来——活动人力持续增长;;;; 活动人力8月环比下降2 人、人均产能下降1000元;二、分析、解决问题 1、绩效表现的分析： a、活动人力降低：分析是那个层级的活动人力降低，高级顾问？中加级顾问？初级顾问？还是见习顾问？什么原因引起降低？ b、人均产能降低:活动人均件数和件均保费同时降低（人均产能=活动人均件数*件均保费）;3、挑选最佳的解决方法： 活动人力提升是关键，根据营业部具体情况制定9月的整改方案;;案例分析作业;;二、分析、解决问题 1、绩效表现的分析： 新人活动率低的原因：面试环节是否有问题?新培体系是否达成良好效果?衔接训练有无正常开展?;3、挑选最佳的解决方法： 根据该营业部实际情况选择最佳解决方法，避免下一个季度脉冲月出现同样的情况。;Thank You !;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。10月-2010月-20Friday, October 30, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。23:02:1223:02:1223:0210/30/2020 11:02:12 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。10月-2023:02:1223:02Oct-2030-Oct