市场开拓与行销管理.pptx

　市場開拓與行銷管理; ?~?? 市场人员应具备的营销素质 ?~ 市场人员应具备的营销意识;市场人员应具备的营销素质;2）全局思考 ———懂得往上一层思考，跳脱本位主义 ———以终为始，整合资源，为公司及客户创造价值 ———从各个不同的角度看事情，客观的作决策 ———拟定营销策略时，考量各种变数，变量，思虑完整 ;3）高情商（EQ） ———能够处理各种压力及做情绪管理 ———善于发挥感性力量（卖感觉） ———廷迟满足感以对刺激做适当的回应，对症下药 ———能够换位思考，跳脱思维框架，控制自己也影响别人 ;4）团队协调与协作能力 ———善于协调沟通，主动与跨部门合作 ———善于整合团队，展现一致性的策略及服务水平 ———懂得冲突管理，主动化解团队合作障碍 ———凡事力求主导，主动出击，而不被动的坐以待毙 ———信息共享，能够将营销理念及策略让团队接受和认同 ;市场人员应具备的营销意识;（2）营销及销售能力对企业及个人有什么价值？ ? ;（3）市场人员如何同时做好服务（客户关怀）和销售（推荐业务）？ 销售与服务的关系为何？;2）服务的价值 （1）对客户而言： 服务可以满足其感性需求，创造良好的感觉； ? 提高对产品的“认知价值”，享受超值的感受； ? 减少购买时决策的风险，降低后顾之忧。;（2）对企业而言？ ? 服务可以是一个增值活动，提高产品的价值（也就提高了利润）； ? 服务可以是一种竞争武器、突显差异化的优势（做到别人所做不到的水平）； ? 服务可以塑造品牌形象，积累品牌价值。 ? ;（3）对市场人员而言： ? 服务可以创造更多的销售机会，有利于高效完成指标； ? 服务可以创造客户良好的感觉，可以降低客户非理性的对待，有助于快速解决问题； ? 服务可以提高人际互动技巧，积累丰富的人脉资源； ? 服务能力代表个人创造良好感觉的能力，也代表个人创造价值的能力，也就提高了个人的实力与身价。 ;3）营销与销售能力的价值 （1）对企业而言： ? 不在于产品本身有多好，而在于客户的认知和感受有多好， 营销可以提高客户的??知和感受，利于产品的销售； ? 营销和销售能力可以影响产品的竞争力。 （2）对个人而言： ? 销售技巧是市场经济时代的必要技巧，销售能力也代表一个人 在商业社会的生存及发展能力； ? 销售是一个满足客户需求、帮助客户创造价值的过程，让客户 体验到更多的价值就愈能提高客户忠诚度； ? 销售能力代表一个人对他人的影响力，影响力愈大，成功率就愈大。 ;;（2）不管是服务或销售，重点还是客户的感受，市场人员一切 努力，即在让客户感受到服务与销售价值。而最有效的方 法是掌握与客户互动的每一关键时刻，展现最专业的关键 动作（服务与销售技巧） ;5）市场人员的关键营销意识 （1）主动出击： ? 主动地以各种手段贴近高价值的目标客户群； ? 拟定满足目标客户需求的方案，主动引导和刺激客户要求。 ?（2）市场与客户导向： ? 对市场及竞争者信息保持高度敏感，随时掌握动态； ? 对客户的需求深入了解，以客户为中心，进行营销活动。 ;（3）善用服务创造销售机会： ? 以优质服务争取客户的信任与安心，创造销售的时间与空间； ? 定期的客户关怀，以服务提高客户的满意度和忠诚度。 ?（4）团队协作： ? 利用整体营销要素，发挥整体营销力量； ? 各部门/各渠道的有效协作，提高效率。 ?（5）提高个人营销技能： ? 渠道第一线的营销技能直接影响营销的效率与竞争力； ? 注意关键时刻的关键动作。 ;???? 销售的概念 ??? 销售思维的转换 ????市场营销的核心感觉 ;1、销售的概念 ;2、销售思维的转换 ????买卖 推销 营销 选择目标/利基市场 主动出击开发新行业客户 ?个人销售 小机构销售 大机构销售 策略性经营 （兵法家） 客户关系管理 ;??????? 产品推销 服务推销 ? 创造感觉、创造价值 ? 注意细节 ???????? 商品供应 创造价值综效 ? 双赢伙伴关系 ? 命运共同 ??????? 推销式销售 顾问式销售 ? 专业形象 ? 方案/项目销售 ; ;4、关键时刻关键动作 1）信任 ? 自信自重的形象 ? 展现专业形象 ? 以客户为中心之沟通模式 ? 注意细节，建立差异化之深刻印象 ;2）安心 ? 排除造成“不确定感”的动作 ? 有理有据文件化数据证明 ? 标准化及一致化服务 ? 对客户期望清晰的承诺 ;3）价值 ? 掌握客户多元化的要求 ? 将问题量化成为成本或价值 ? 创造附加价