四川省天天纸业有限公司促销技巧知识.pptx

促 销 技 巧 知 识;提要; 促销前准备    接触技巧  ? 总结调整 专业化方法推销? 告退礼仪? 失败则总结调整 成功则考虑加量二次促销;、;接触技巧;（三）确定顾客需求： 　　　　　　每位顾客购物都会有一个购物的初步想法，对于超市促销人员来说要明白顾客的心理，才能把话说到顾客的心坎上，从而提高促销的成功率。 　　　1、顾客买什麽 　　　　做为一个促销人员，应该明白顾客购买的不仅是商品，还可能是他有下面的心理需要，针对不同的情况你可以做到： 　　　　a、便利　　　　b、实惠　　　　　c、顺其自然 ;.;3、顾客类型及促销方法： A、按购物行为表现划分 （1）确立目标型顾客 主要表现：进终端直接购买心仪品牌的产品 内心活动：就购买某种品牌 促销方法：可在购买拿货物时，借机做试探式推销 ，与之竞品的 优势，要试时的表现出来;（3）不确定型 主要表现：无购买产品意向 内心活动：愿意接受促销员介绍，但并不很在意 促销方法：促销员做参谋，主动、热情说明产品对顾客的利益 B、根据要求划分 （1）注重实惠型顾客 主要表现：注重经济价格，只要纸质没问题就行 内心活动：希望促销员主动介绍物美价廉的产品 促销办法：促销时强调价位和质量 ;.;接触技巧——确定顾客需求;（2）随和型顾客 主要表现：性格开朗，容易相处，对陌生人戒备心理较弱，面对促销员容易被说服。不喜欢当面拒绝别人。 内心活动：希望和促销员交谈 促销方法：对待这类顾客，促销员要随和、自然，语言轻松、流畅、幽默、风趣。可采取硬推销办法，进行耐心的和他周旋。 （3）虚荣型顾客 主要表现：爱表现自己、突出自己、显示自己成就，嫉妒心强 内心活动：希望别人能看到他的优点??成就 促销方法：为他提供发表高见的机会。不要轻易与他争论。随和他、赞美他等 ;（4）顽固型顾客 主要表现：思想保守、顽固，行为因循守旧，有自己的忠诚品牌，不愿接受新产品，也不愿轻易改变自己的消费习惯和模式。 内心活动：不相信促销员的介绍的推荐。 促销方法：采取传统的推销方式试探推销；用资料、数据和有利于证明产品的资料来说服对方。 （5）怀疑型顾客 主要表现：对产品对促销员都会提出质疑，不会完全相信促销员所推销的产品，对任何事情都持有怀疑的态度和心理。 ;.;B、顾客不理解怎么办？ （1）细心引导顾客注意自己所推销的产品； （2）寻找顾客感兴趣的话题； （3）寻找切入点，多问几次； （4）以退为进，等他需要服务时，再向他推销； （5）找理由和其说话等。 C、顾客要促销品，没有时怎么办？ （1）告诉他暂时没有，若他坚持一定要礼品，下次一定留给他； （2）告诉顾客，好商品不在礼品，我们产品就是最好礼品； （3）转移话题，用友情方式调节气氛； （4）对客人开玩笑说：“我们的优质服务就是送给客人最好的品” ;D、有人贬低你的产品怎么办？ （1）把你的产品优点介绍给顾客； （2）搞好顾客关系，跟他解释原因； （3）对客人说：“我的产品好不好是由消费者您来评说的” （4）不予理睬，继续向客人推销； （5）以积极主动的做法打动顾客的心。 ;E、遇到不喜欢产品外观或品牌的的客人怎么办？ （1）介绍其他产品，抓住顾客的需求，推荐适合他的产品 （2）说出你所推销产品与其它产品的不同之处和相同之处； （3）先顺应顾客的预期说法，不反驳他，然后与他聊天，寻找切入点； （4）热情服务，为下次推销打下基础。 F、上班时，发现存货不足怎么办？ （1）通知通知业务员马上送货； （2）跟公司相关部门联系； （3）应该在每天下班时检查库存，避免发生类似事情。 ;接触技巧;接触技巧;接触技巧;介绍商品;介绍商品;、;;六、促成购买;促成购买;七、销售准则;八、促销员应有所创新;新产品卖点; ; ; ;（3）洁柔面子手帕纸特性; ;培训内容结束;9、春