如何掌握价格谈判技巧实例.pptx

  1. 1、本文档共64页,可阅读全部内容。
  2. 2、有哪些信誉好的足球投注网站(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
  3. 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载
  4. 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
如何掌握价格谈判技巧;课程目的 ;课程内容 ;价格商谈的时机 ;刚进店的砍价 ;注意观察顾客询问的语气和神态 简单建立顾客的舒适区 禁忌立即进行价格商谈 询问顾客;通过观察、询问后判断: 顾客是认真的吗? 顾客已经选定车型了吗? 顾客能现场签单付款吗?顾客带钱了吗?;如果顾客不是真正的价格商谈,则应先了解顾客的购车需求,然后推荐合适的车型请顾客决定。;电话砍价 ;处理原则: 1、电话中不让价、不讨价还价; 2、不答应、也不拒绝顾客的要求; 3、对新顾客,我们的目标是??见面”;对老顾客, 我们的目标是“约过来展厅成交”或“上门成交”。;处理技巧: 顾客方面可能的话述;处理技巧: 销售顾问方面的话述应对:(新顾客);“顾客是上帝呀,我哪能让您大老远跑过来!这样,我 马上到您那去一趟,耽误几分钟。您地址在哪儿?” (变被动为主动,刺探顾客的诚意) “再要么今天您忙的话,反正我经常在外边跑,哪天我顺便过去一 下,耽误您几分钟,给您送点(车型、购车环节)资料,再聊一 下。”(变被动为主动,刺探顾客的诚意) “别人的价格是怎么算的?车价只是其中的一个部分呀,这电话里 也说不清楚,要不您过来我帮您仔细算算?” “您这个价格,我实在是很为难;要么这样,您跟我们经理(老总) 谈一下?!您哪天方便,我给您约一下?” “我去问经理肯定没戏,像这种价格,准被他骂的。我倒觉得,您 如果是亲自跟他见面谈的话,以您这水平,没准能成呢,我再在 旁边敲一下边鼓,应该问题不大。”;;63;64;何时开始价格商谈 ;来看车的顾客;话述举例: “您今天是想先看看再比较比较呢,还是想今天就付定金 把车定下来?” “您今天定下来的话,是付现金还是支票?还可以刷卡的。” “这款车(款式、配置、颜色)卖得最好,现在只有一两部, 要是您今天带钱了,先付点定金,我可以帮您先留下来。” “银行四点半关门,您要是付本票的话,最好赶在四点半 之前,这样可以当天提车。” “你昨天来我们展厅所看到的那辆黑色样车, 今天已经给顾客提走了,现在该车型在仓库 里只有7台,其中4台已经预定了。”;何时开始价格商谈 ;何时开始价格商谈 ;何时开始价格商谈 ;这是你吗?;正确认识“价格商谈”;你怎么看;你是一个失业的电脑程序员,从广告得知某公司招聘,名额只有一个。当你到该公司 面试时发现:接待室挤满了填表的人,那么…….;谈判中的力量;什么是谈判;顾客想付得越少越好,销售代表则想赚得越多越好。 顾客认为不讨价还价就会被销售代表欺骗。 顾客并不完全了解他将要购买产品和服务的全部价值。 顾客可以从众多的经销商和销售代表那里买到产品。;价格和价值;价格商谈的原则; 不要进行实质性的“价格商谈”,不要受顾客的胁迫或诱惑 “底价你都不肯报,我就不到你这里买了”, “你价格便宜,我下午就过来订”……, 不要怕因此而流失顾客 否则,成为牺牲品(垫背)几乎是注定的,因为顾客将拿你的底价再去压其他经销商给出更低的价格,或下次再来的时候在本次的基础上再压低 可告知公开的“促销活动”内容; 如果顾客还没有最终确定车型,让顾客考虑成熟了再过来 订车:“我这两天再提供一些信息和资料给您参考一下,您 比较一下,定下来买我们这款车后,您过来订车,我保证 给您最优惠的价格” 如果顾客已经确定了车型,但要比较几个经销商的价格,就 给顾客一个“优惠价格承诺”:“保证您满意我们的价格”, “除了价格让您满意之外,我们还有这么好的售后服务站”……;“你价格合适,我今天就定下来。” 确认顾客承诺的可信程度:顾客是否具备了签单付款的条件? 如果不是,那么顾客的承诺极可能是虚假的! 顾客是否具备了“销售三要素”? 顾客是否已经“设定购买标准”? 顾客是否已经发出了“购买信号”? 只有确认顾客的承诺是诚心的,才是开始价格商谈的时候!;充分的准备;面对顾客砍价时心态;保持价格稳定;销售代表对折扣的反应,可以看出他的专业水准。 对销售成功起决定作用的绝对不是没有任何争取的让步。 价格商谈不是让步,价格商谈是改变局面。;贪小便宜 怀疑,对销售人员不信任 过去的经验、害怕被骗 货比三家不吃亏 买的便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的比较 单纯的试探;顾客砍价的用语;销售人员为何会被砍价;竞争对手的报价;我比较过其他地方,你的价格比人家的要贵几百块钱; “我相信你到外面看过这个车,也知道这个价格。我也相信你说的话。但是X先生,有一点要提醒你的是,买一台车,你付出的价钱不光光只有车价,还有很多其他的组成部分。就拿我们的优惠来讲,可能我的车价

文档评论(0)

职教魏老师 + 关注
官方认证
服务提供商

专注于研究生产单招、专升本试卷,可定制

版权声明书
用户编号:8005017062000015
认证主体莲池区远卓互联网技术工作室
IP属地河北
统一社会信用代码/组织机构代码
92130606MA0G1JGM00

1亿VIP精品文档

相关文档