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超级业务员宝典 做业务员容易,但做超级业务员就难了。一般以业务为 主体的公司多半会发现,80%的业绩是由20%的业务员创造出 来的,这20% 的业务人并不都是俊男美女,也非个个能言善道, 唯一相同的是他们都拥有迈向成功的方法,尽管方法各不相 同,但有共通之处。 一、肯定自己 先无条件接受自己、喜欢自己，因为自己就是商品的一 环。若连你都嫌弃自己,却指望顾客喜欢你,那实在太难为顾 客了。如有一女士在30多岁婚姻失败后首次参加工作,不再 年轻也没有工作经验,学历是小学毕业,“那时觉得自己一无是 处” 。幸好这种情绪没在她身上存在太久。她鼓起勇气,决心 一定要自己养活自己。后来她白天做房屋推销,晚上去补习, 现在已是某房产公司的经理。 二、养成良好习惯 一件事情被重复执行下去,就会变成习惯。有人习惯每天 至少打50个业务电话,也有人每天打不到3个；有人将下班时 间定为晚上9时,有的人下午5时30分一到就急着往外冲；有 的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永远不知道今天 早上该做些什么……人们在不知不觉中养成习惯,也在不知 不觉中造就或阻碍自己,这就是习惯的力量。如果你是业务 员或将成为业务员,不妨问问自己有哪些“成功” 的习惯。 三、计划性工作 谁是你的顾客？他住哪里？做什么工作？有什么爱好？ 你如何去接触他？所谓计划性动作,不只是最初定做100万元 的业绩而已，如果只有目标而没有行动计划,就像订了一个 无法执行的计划一样,只流于空谈而已。 日本推销大师尾志忠史在向一位同事屡攻不下的外科医师 推销百科全书时,他事先对这位医师做了一番了解。医生母 亲开澡堂,而医生对蕨类植物颇有研究。拜访时，尾志一句“ 我已到你母亲那里洗得干干净净才来，应该有资格与你谈 谈吧” ，引起了医生的好感。交谈中,尾志介绍百科全书时带 的就是有蕨类植物那本,连翻开哪一页他都预定好了,如此有 计划的耕耘自然又得到一笔订单。 四、深入专业 从事专业工作一定要具有其商品或服务的各种知识。在 你的工作岗位上你够专业吗？仅是知道是不够的,还需要了 解,更深入的了解,因为客户也可能带着各种情报而来。“有了 健康保险为什么还要这个医疗保险呢？”“为什么保用期限只 有一年,别家都有两年？”面对咨询而无法提供完整或即时答 复。你的价值马上被打折扣。 五、建立顾客群 有位保险业的前辈,她每年所缴的税金高达七位数。有一 次一位记者到她办公室拜访,正巧有业务电话进来,只见她立 即从身后柜子里抽出这位顾客的资料,档案中完整记录了顾 客的一切以及每次服务的内容,甚至还有红笔附注“别忙了谈 孙子” 。果然保险谈完,就聊起孙子来了。问她为什么业绩会 做得那么好,她顺势拉开档案给记者看,“有了这600位客户,我 还怕做不好吗？” 六、持续性格 被顾客拒绝一次,10个业务员中有5个会从此打住；被拒 绝第二次,5个中又会少掉2个；再被拒绝第三次；就只剩下 一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。有 家人寿保险公司的总经理常用“50-15- 1”原则来激励同仁的持续精神。所谓“50-15- 1”是指50个业务电话,只有15个对方有意和你谈谈,这15个人 里面只有1个人会向你买保单。没有持续性,哪来的突出业绩 呢？ 七、做正确的事 顾客想买口红,专柜小姐却一个劲地推销美白保养品。客 人明明已看中一个皮包,售货员仍自顾自地促销另一个皮包 。站在其职务的立场,尽力推销当然不能说不对,可是却没有 掌握“准头”业务工作有三种人,第一种人做正确的事,第二种 人做对的事,第三种人不知道做什么事。既然入了业务这一 行,你不能只做对的事,也不能不知道做什么事,只有第一种人 才有长久的生存空间。 八、优点学习法 想要成为强者,最快的方式就是向强者学习。同样,想要成 为超级业务员,学习别人的优点也是最快的方法。某大企业 董事长年轻时一个劲地想成功。30岁那年,他一方面开始创 业,一方面也积极地在大学里进修,下课时还热心地送教授回 家,想要多学一些东西。有一天,他送一位教授回家时烟瘾来 了,就顺手摇下车窗点根烟抽,那时他所买的打火机是名牌货, 市价不菲,为了凸显身份而买,买时还颇为心疼。就在他吞云 吐雾之际,车上教授告诉他,成功的企业家是不抽烟的。他立 刻毫不犹豫地将那名牌打火机扔出车窗,从此戒烟。15年后, 他成为拥有1350位员工的企业家。优点学习要即知即行,一 旦你集成功优点于一身,还怕不会成功吗？ 九