成就团队的杀伤力.pdfVIP

管理的目的是通过他人去完成工作，培训是重要的责任。 成就团队的杀伤力 外资涌入中国几十年，在他们带来先进的技术、资金、商 品、品牌和服务的同时，更带来了先进的理念。虽然，他 们所处的领域、行业不同，产品在中国市场的上市也不都 尽成功，但有一点是为大家所公认的，即外企讲的团队文 化，这一管理理念已越来越地深入到国内企业的管理工作 中，而且许多优秀的国企还将这一文化发扬光大。 团队精神 （TEAM WORK ）到底有什么魔力能发挥如 此大的作用？它在我们业务目标达成过程中又占有如何重 要的位置？新环境下又需要我们建立怎么样的团队？等 等。笔者想就上述内容与各位作一个探讨。 市场环境的变化 不知不觉中，我们周遭的环境已发生了变化，这些变 化有些伴随着改革开放，社会的进步、商业的发展而来 的；有些则是在外资大量进入中国市场的冲击下行成的。 这些变化所造成的结果是，我们的消费者越来越精明、他 们已习惯了促销、减价；在品牌和服务方面，他们的要求 大幅度的增强；由于IT、网络的普及，使得消费者有了全 球化的概念，他们会比较同样一个商品在国内、外的性价 比；现在的消费者学会了等待，他们更强调个性化的服 务。这些现象同样表现在渠道方面，随着外资几十年的本 土化进程，我们的商家和客户也学到了先进的市场操作方 法、高标准的客户服务、人员绩效管理等等，这些都对我 们的生产企业提出了更高的要求，而满足这些市场的要 求，就需要我们企业的人 （Team ）。 优秀销售团队的特质 笔者以十几年的工作经验觉得，其实团队是不能以 优、劣来界定的，只有适合与不适合。比如：一个销售团 队的特质，可能就不是一个财务团队所需求的，反之亦 然。不同的部门岗位对团队有不同的要求。由于笔者从事 的是销售行业，因此本文与大家探讨的有关销售团队方面 的内容。 一个优秀的销售团队首先必须是富有冲劲、目标明确 和高激励的，有人说：销售人员要冲到市场上去，我说： 还不够！销售人员要“杀” 出去，优秀的销售人员应酷爱“短 兵相接”似的格斗、竞争，我们的队员应习惯使用“ 匕首” ， （至于巡航导弹是由MKT 来发射的），无论在渠道、抑或 在店头都要寸土不让，争取最佳。作为团队来讲，队员们 应是行动整体划一、训练有素，从每一个拜访、每一个步 骤、每一次/个的产品介绍 （FAB—BAF ）都是极具专业 性，是专家型的团队。其次，优秀的销售团队更应是思考 型的。一个好的销售人员，其思考的时间一定大于他行动 的时间，他可能在一个店头拜访只有10 分钟，但从店头出 来到下一个拜访目标的路途中、在自行车上，优秀的销售 人员就会总结刚才拜访的得失，及下一次针对性的拜访计 划；同时也要对将要拜访到的客户再做一个回顾、准备。 一天工作下来，还要填写DAILY SALES REPORT、整理访 销卡等等。由此，一个销售人员光有“ 四勤”是不够的，“脑 勤”更重要。作为团队，要时刻分析竞争品牌的动向、活 动，区域市场占有率，人员配备的情况，以找出我们的机 会点，市场占有率是衡量我们团队绩效的重要指标（此 外，还应收帐款、全系列销售、销售贡献率分析等等）。 其三，团队成员间的咨讯的交通畅流，有共同遵守的行为 规范。在团队内部大家是以一种开诚布公的心态来交流， 如有不同意见均可大声地说出来，互相尊重、相互激励、 学会妥协，并以团队的利益荣誉为重。 如何发展团队的上述特质 我们发现有些明星型的销售人员一旦成为主管以后， 往往不能带领一个团队完成目标，到后来团队成员士气低 落、主管自己又忙得像救火队，长此以往，主管与团队成 员间缺乏了信任，互不欣赏，矛盾重重。 究其原因，我们发现问题出在主管的身上，主管本身 未完成从一个明星代表到管理者的角色转换。这样的主管 往往缺乏耐性，不注重对员工的培养，他们觉得与其教员 工去做，不如自己做，殊不知这却剥夺了员工锻炼成长的 机会，随着业务的进一步扩大，事情越来越多，主管会觉 力不从心，而他的队员也跟不上来，在面临销售指标的压 力后，矛盾终将爆发，有些人员将被“Fire” ，离开这个团 队，导致“双输” 的局面。 管理的目的是通过他人去完成工作，培训是重要的责 任。 管理者的工作是什么？有人讲是：完成销售目标、开 发市场，也有认为是：控制市场，将产品以最快速度送达 消费者手中；每人有不同的看法。我认为：管理者的工作 只有一个，那就是：保护手下人，让员工满意。一个不能 保护手下人的