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客户拜访心得
拜访客户心得体会
作为一名招商人员,每天的重点工作就是制定拜访计划和拜访客户。拜访客户最主要的任务就是销售产品,只有成功的拜访客户,才能有希望把拜访转化为销售产品,以下是我平时拜访客户的体会。
第一、拜访的前期准备
在拜访客户之前需要做好拜访的准备,比如跟客户约定时间地点,了解客户主要操作的市场或医院,对客户操作的医院结合自身的产品,大概了解一番,才能让客户感觉到你的真诚,你对市场是有了解的,不是凭空瞎说的。
克服内心障碍
在没有见到客户本人的时候,会有很多联想,万一客户不友善,不好沟通,聊几句就不耐烦,直接拒绝我了,我该如何应对......其实这些都是内心的恐惧,在没见到客户之前就做出种种假设,这样只会加重自己的紧张感,直接影响与客户沟通的质量。
第三、让客户多说
见到客户之后,自己就要扮演学生和听众的角色了;让客户扮演一名老师。在沟通过程中,更多的是发表自己的看法,抛出问题,向客户请教,从中去得知客户对市场把握的程度。
第四、语气要平稳,吐字要清晰,语言要简洁
由于害怕被拒绝,一说话就紧张,语气慌里慌张,语速过快,吐字不清,这些都会影响你和对方的交流。所以,在拜访客户时,一定要使自己的语气平稳,让对方听清楚你在说什么,最好要讲标准的普通话,语言要尽量简洁,说到产品时一定要加重语气,要引起客户的注意。
第五 、问题的准备
销售人员通过一个简单的问题就能够了解客户为什么不买,而按照客户的情况,销售人员大约能够知道应该使用哪一种策略应对,一个个地减少可以克服的销售障碍,提高销售成功率。此时,把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比如你可以这样提问:“关于我的说明您有没有不懂的地方呢?”“对于这个产品你是否不大感兴趣呢?”
第六、做好后期登记工作,即时跟进
销售人员拜访过客户后,一定要做登记,并做以总结,把客户分成类,A级是最有希望成交的,要最短的时间内做回访,争取达成协议,B级是可争取的,要不间断的跟进,促进销售的可能。C级,是没有合作意向的,这类客户,你也要不定期的给他电话,看他有没有需求。
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