经销商开发与管理实务.pptx

经销商开发与管理;;本次培训的目标;本次培训课程内容：;课程全貌;讨论;目录;目录;考虑一些问题：我们要什么？经销商有什么？;问1企业为什么选择与经销商合作？;Distributor critical success factors成功销售的6大关键因素点; 问2 企业看中经销商的那些资源？;经销商有什么？; 问3 企业与什么样的经销商合作？;Rationle of using a Distribution channel经销商的利用; 思考1 普天企业要与什么样的经销商合作？;目录;目录;企业经销商队伍的选择;合格经销商的定义;示 例;选择经销商的六大标准; 第一：行销意识。经销商做市场的思路是否符合厂家要求；经销商做市场的思路是否先进？ 问一问： 老板一年有多少时间在跑市场？ 下线客户以批发大客户为主还是以最终用户为主？ 有多少客户服务和技术服务的人员？ 对自己经营状况的熟悉程度。 对当地市场的熟悉程度。 对送货、铺货的态度以及对下线客户的服务态度。 ;六大标准怎么看？2-1;六大标准怎么看？2-2;六大标准怎么看？3;六大标准怎么看？4;六大标准怎么看？5;六大标准怎么看？6;六大标准怎么看？7;选择经销商需要;与高手过招;一、选择经销商成员;比喻图－经销商成员优选与淘汰;某企业经销商标准1;某企业经销商标准2;经销商开发步骤;合格经销商的定义;经销商开发销售人员任务;经销商开发技巧;经销商开发技巧;事前调查：目标市场区城进行系统调查1;事前调查：目标市场区城进行系统调查2;事前调查：目标市场区城进行系统调查3;事前调查：目标市场区城进行系统调查4;事前调查：目标市场区城进行系统调查5;事前调查：目标市场区城进行系统调查;经销商开发技巧;寻找经销商常用方法1;寻找经销商常用方法2;寻找经销商常用方法3;寻找经销商常用方法4;经销商开发技巧;经销商开发技巧;实战演练-利益合作沟通方案;经销商开发技巧;经销商开发技巧;经销商开发技巧;经销商开发步骤;我们是战略合作伙伴;目录;目录;讨论：经销商管理管什么？;经销商有什么？;讨论：经销商管理管什么？;经销商合约管理与绩效评价一体化管理;评估经销商成员;激励经销商;调整经销商;经销商成员间的矛盾协调 1;经销商成员间的矛盾协调2;经销商成员间的矛盾协调 3;经销商日常管理;经销商日常管理;经销商日常管理;经销商日常管理;尽量避免渠道积压过多产品库存： 库存适当加大，避免过少，可增加客户压力，促使该客户提高积极性，并对其经营的其他品牌产生排它作用。 库存太大容易造成窜货。 库存太大可能会造成大量退货。 要注意季节影响。 要注意天气影响。 要注意畅、滞销品种的变化影响。 要及时根据竞品的策略调整对客户的库存压力。;要建立分销资讯系统并经常分析，检视分销达成水平： 根据不同行业特性、当地商业结构、类型客户、地理分布和人力状况，制定不同的拜访频率，合理安排重点客户及非重点客户的拜访次数。 对不同类型客户制定不同类别需要的资讯收集标准，并建立资讯档案管理制度。 维系良好的客情关系，确保资讯内容的准确性。;进行良好的终端管理： 对客户强调终端管理的重要性。 提供终端管理计划。 提供终端生动化方案。 提供终端库存管理方案。 培训双方销售人员。 对终端管理定期检视、评估。 及时提供各种必要的宣传物料等支持。;管控好稳定的价格体系： 根据企业制定的供货价和建议零售价，结合市场实际情况，制定合理的价格体系，经企业审核后执行，重要的是做好维护工作： 做好客情关系及说服工作。 对于经销商，可用返利隔月或部分年底发放的方式控制。 批发商供应价要合理，并通过控制货源或截留返利控制。 对于零售价定得太高的零售点，可在足以影响其定价行为的附近零售网点或批发商铺安排几种售价相对低的品种，促使其降价。 对于恶意削价行为进行制止，直至停止合作。;严格控制好窜货行为1 ■严格区分恶意窜货、非恶意窜货、良性窜货： 恶意窜货是指经销商为了获取额外的非正常利润，蓄意向其被允许经销辖区外倾销产品的行为。 非恶意窜货是指经销商无意中向蓄意窜贷的客户供货，对辖区外造成倾销产品的行为。 良性窜货是指经销商受企业委托或经企业允许而向辖区外倾销产品的行为；这一般是企业开发初期为了对空白市场或非重要区域提高覆盖率而进行的行为。;严格控制好窜货行为2 ■窜货是追求短期利润行为，其结果往往会恶劣地破坏渠道各环节的合理利润，应严加控管。 对于恶意窜货应严加禁止，要求其承担被冲击市场的一切损失，并接受约定的惩罚，否则予以扣留返利、断货，直至中正经销权。 对于非恶意窜货也必须禁止，要求终止向窜货者供货；对于不听劝阻的，或者降低供价、蓄意破坏价格体系，致使形成窜货