管理销售团队技术.pptx

销售团队管理;什么是团队？;销售团队的文化; “我们要学会对付一切变化，这样我们才能兴旺发展，这就是今天我们要做的，而且要毫不留情。” 这是汤姆?彼德斯在《管理的革命》一书中开篇之谈。他告诫我们新的经济时代已经来临。昨天的观念，昨天的业务，昨天的管理在瞬间已经成为过去。新的观念、新的业务、新的管理在滋生、蔓延、发展，这就是新时代，这就是我们现今面临的整个世界。;（一）什么是团队？;（二）什么是销售团队？ 顾名思义，在销售过程中把许多人集合起 来，发挥集体精神，以达到销售目的为宗旨 的共同目标就称为销售团队。;（三）销售团队特征;参 与 团队建设的核心是参与。团队的参与特征 体现在团队的会议上，团队中每一个成员 都能敞开心扉，没有任何顾忌的发表自己 的意见，在一种和谐的氛围中，共同研究 解决问题的方案。;创 新 有效销售团队的一个基本特点是创新，应 把创新视作销售团队的灵魂。销售团队的 创新主要是在思想上创新，行为上创新。 使行动成为思想，使思想成为行动，创造 出更多的行动型思想。 ;协 作 有自主权的销售团队需要有一个与其他团 队协作共进的良好意识。这种意识应来源 于团队的价值观的深入人心，与团队目标 的共同分享。;理 念 有效销售团队强调一种非常自由的非正式 的组织文化，交流是开放的，要重视倾听 别人的观点。销售团队或员工在可接受的 气氛中自由地发表不同的意见。销售团队 追求的目标是成员间的理解与支持。;愿 景 销售团队必须有一个一致期望实现的愿 景。在团队讨论中，你越努力使整个团队 朝共同的方向前进，而不是专挑那些个别 成员之间的不同意见，你的团队就越团 结，越有活力。在实施愿景中，就会越努 力奋斗。;（四）销售团队的文化;2、建立共同目标观念 （1）每个团队的成员必须相信，当公司获 利时，他们也会得利。他们必须相 信，当区域的运作顺利时，他们也是 赢家。 （2）安排有赢家的善意竞争，但如果达成 目标的话，就不要有牺牲者。;（3）内部竞争是健康的，不是特别指明某 个业务员对抗另一个业务员。 （4）鼓励团队中的成员一起努力。要他们 彼此帮忙，平衡优缺点。;（5）花时间在一起工作确是建立同胞爱的 最好方法。 （6）销售团队中任何人的杰出表现都要让 公司本部知道。;3、销售团队最好的文化和最坏的文化 （1）权力：最好的文化以力量、公正和仁 慈为基础；最坏的文化是由于恐惧而 趋向使用规章制度。 （2）角色：最好的文化是提供稳定、公正 和有效绩效；最坏的文化是禁止个人 自主和决定的自由。;（3）成就：最好的文化是在追求共同目标 过程中吸引并释放出成员个人的能 量；最坏的文化是产生耗尽、幻灭或 协作缺乏。 （4）支撑：最好的文化是不仅要调动热 情，而且要培养温情；最坏的文化是 缺乏以结果为导向，就意味着业务上缺乏 竞争力。;（五）销售团队 的类型 ▲ 出色的销售团队 ▲ 常规的销售团队 ▲ 不出色的销售团队; 出色的销售团队 这种类型包括了少量销售团体，他们具有强大的团队精神，在销售的各环节中拥有持久而出色的表现，我们称为出色的销售团队。 ; 常规的销售团队 这种类型则是占据了销售团队中绝大多数。 ; 不出色的销售团队 这种类型的销售团队，值得庆幸的是只包含了最少的数量，组成了我们所说的出色的销售团队。 ;;二、怎样建设销售团队;（一）自我管理的销售小组 自我管理的销售小组是建立销售 队的基础。在国外，销售工作是最 能发掘人的潜力的工作。 ;1、观察几分钟就会感觉到，气氛趋于不拘 束、惬意和放松，没有明显的紧张。 2、有许多实际上每个人都参加的讨论，但 讨论跟该销售团队的任务有关。;3、成员互相倾听！讨论不会从一种想法跳 到另一种无关的想法上。每一种想法都 有被听取的机会。人们表达一种创新性 思想时，即使该思想似乎很偏激，也不 用担心会被取笑。;4、该组的任务或目标被成员很好地理解和 接受。 5、有意见分歧，但大家能坦然地对待这一 点，没有任何迹象表明必须避免冲突或 使所有的事情都一帆风顺。 ;6、绝大多数决策因意见一致而达成，显 然，每个人都基本上同意并愿意执行下 去。 7、批评是经常的、坦诚的，也是相对温和 的。无论是公开的还是隐蔽的，几乎没 有个人攻击的迹象