经销商管理讲义.pptx

欢迎参加Welcome to经销商管理培训Distribution ManagementTraining培训师：孙培俊;破冰：寻找一个他;;行为循环 ;生命在于行动 行动是快乐的源泉 我享受持续行动的快乐 行动使我敏捷 行 动使我高效 行 动给我自由 行 动给我力量 行 动给我富足 行 动给我健康 行 动创造行动 我 是行动典范; -- 学习的精义 -- 光是吸收知识、资讯并不是学习， 真正的学习必定是修正行为， 也就是修行、修练之意。 《第五项修练》 ;KASH=C =M .;课程时间安排; 第一单元：角色与职责;您认为市场代表职责是什么？ 7.; 依据负责区域的销售计划、向所辖经销商合理分解销售指标。 寻找当地最佳经销商共同扩展渠道网络。 做好经销商货款回收工作。 对当地销售价格进行管理和监控。 做好经销商的库存管理工作。 ; 做好公司与经销商之间的信息沟通与反馈。 对所辖经销商给予足够的支持、协助、管理、监控和评估。 处理好渠道之间的矛盾与冲突、维护公司品牌 的发展。 做好对经销商的培训工作。 依据公司销售行政规范，做好日常行政工作 和报表填写。 ;您认为面对经销商应扮演什么样的角色？ 1 利益提供者 2 合作伙伴 3 指导者 4 顾问 5 菅理者 6 启能者 7 朋友与支持者 ;您该如何应对经销商的老闆？ Ans: 展示利益 ; 表现专业 ; 获得信任 . 您该如何应对经销商的销售主管？ Ans: 表示诚意 ; 助手切入 ; 获得信任与支持 . 您该如何应对经销商的销售人员？ Ans: 显示能力 ; 提供协助 ; 教练并启能 . ;多 重 角 色;领导者角色;建立良好的生意关系 发掘经销商的需要 明确真正的需要 定出有可能发展的机会 表述您解决问题的方法，推荐您的产品和服务 推销好处（ 利益） ;满足经销商个人及组织的需要 让经销商共同参与解决问题 激励经销商 应付反抗 寻找赞同 达成一致的解决方案 ; 总结 问题与答疑 个人行动计划;;第二单元：了解销售管理 组织销售管理机能图 （附件1） ;业务计划的内容 制定经销商业务计划，包括两个方面： 1、业务发展计划 业务发展计划主要指订立经销商的销量、利润、客户拓展、财务管理、人力资源、其他资源的目标和预算。 2、行动计划 行动计划可以采取以年度、季度或月度为时间长度的形式。;业务计划的工具 《经销商客户管理》 《每月目标销量》 《经销商全年累计销售业绩预算》 《经销商每月销售业绩预算》 《经销商收帐管理目标》 《经销商资产与资金状况》;业务计划的工具（续） 《人力资源计划》 《经销商销售人员管理》 《其它资源投放计划》 《提供的培训计划》 《提供的市场支持计划》 ;业务发展计划的制定步骤 订立客户拓展的目标 制定每月的销售目标 预测经销商年度的赢利状况 预测经销商每月的赢利状况 订立经销商收帐管理目标 ;业务发展计划的制定步骤（续） 制定人力资源计划 明确经销商销售人员的管理 制定其它资源的投放计划 预测赢利状况和流动资金的需求 制定提供的支持计划 双方签名确认 ; 区域管理 1.区域管理是什么？ ? 区域管理是指业务员对责任区域内相关销售之 计划、执行及控制，及达成所交付之销售与利 润目标。? 2.区域管理的规划原则 （1）成长性 （4）均衡性 （2）客户数 （5）效率化 （3）人 力 （6）时间分配; 路线管理 一. 路线管理是什么？ 业务员对责任区域依其工作量作分析， 安排最有效的拜访路线。 二. 路线管理分析要素 1.客户数 5.拜访数 2.客户分类 6.路