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;;本章重点、难点;▲一、绩效计划的含义及特征
二、制定绩效计划的原则;▲一、绩效计划的含义及特征(P97)
1.含义:绩效计划是管理者与员工共同讨论,就实现目标的时间、责任、方法和过程进行沟通,以确定员工以什么样的流程,完成什么样的工作和达到什么样的绩效目标的一个管理过程。 2.特征:;;王红军(以下简称王):13个。
林:但这13个大客户的销售额却占了整家公司销售额的20%,而且今后这个比例还会更高。这半年来,你们工作有什么问题吗?
王:我觉得目前的工作中还是有很多问??的。比如说,现在对大客户进行管理的工作规范还不是很明确,有些工作到底是由我们部门做还是由企划部做还不够明确,于是就出现了有的大客户不知道有事情到底该找谁。;林:这些情况我也有所了解。所以,下一步就想以你为主完善《大客户管理规范》,有了规范,大家就有了共同的游戏规则,你看,对这方面你有什么想法?
王:我认为现在的《大客户管理规范》对责任的划分不够明确,流程上也有混乱的地方,比如说现在的付款问题,手续复杂,客户觉得很麻烦,我们完全有必要从客户角度出发简化程序。;林:那好,我想你对这方面肯定有很多想法。你看多长时间能把新的《大客户管理规范》做出来?
王:如果从现在就着手做,我想8月下旬就差不多了。
林:好,8月20号把初稿交给我,到8月底最后定稿,你看有问题吗?;绩效计划的
沟通过程;王:这也正是我所考虑的,对大客户的销售我们是否可以采用销售小组的形式,因为毕竟一个人的力量势单力薄,以团队的形式能够更好地保持住大的客户。
林:那你不妨把大客户的内部结构重组一下,形成若干个项目小组,把人员按照各自的优势和特点组合起来。接下来再考虑补充人员的问题。而且随着工作重点向大客户这边转移,其他部门也会有一些员工转到你这个部门中。;王:那好吧,我现在就着手进行部门重组,争取在9月初的时候能够按照项目小组的方式进行运作。
另外我觉得客户愈来愈多,必须有相应的管理手段跟上,比如说建立客户数据库。
林:关于建立数据库,我有几点想法,一是一定要注意数据库与公司管理信息系统的接口,以前曾经开发过数据库,但接口不好,很多时候要进行数据的重复录入,非常浪费人力物力;二是要注意数据库的安全性,要进行权限设置,因为这些数据都是公司的核心机密;三是要设计一些进行深入统计分析的功能模块,以适应对业务进行深入分析的要求,你还有什么想法吗?;王:我认为,这套数据库应该是一套适用便捷的系统,可以成为业务人员工作中的一个得力的工具,因为业务人员普遍不喜欢比较复杂的操作系统,而且他们的业务也比较忙,在数据管理方面应该考虑他们的需要。
林:你说得对,就按照我们的想法去做吧,企划部会拿出整体方案,具体的协调工作由你们双方来做。
王:好,我们会全力配合。
林:那么按照今天的讨论结果,你就先自己做个计划吧,本周交到我这里来,好吗?
王:好,我这就开始准备。;;在绩效计划阶段,让员工参与计划的制定,并且签定非常正规的绩效契约,也是让员工感到自己对绩效计划中的内容是做了很强的公开承诺的,这样他们就会更加倾向于坚持这些承诺,履行自己的绩效计划。;二、制定绩效计划的原则(P99);▲一、制订绩效计划的程序
▲二、绩效目标的设定;▲一、制订绩效计划的程序;(二)绩效计划的沟通阶段
1.营造良好的沟通环境
2.沟通原则:双向沟通的原则
3.沟通过程(结合情景案例理解)
⑴回顾有关信息;
⑵确定关键绩效指标;
⑶讨论主管人员提供的帮助;
⑷结束沟通,确定下次沟通时间。
;;⑴员工的工作目标;
⑵实现工作目标的主要工作结果;
⑶衡量工作结果的指标和标准;
⑷各项工作指标所占的权重;
⑸经理人员和员工的签字。 ;宏正公司绩效协议书;宏正公司绩效协议书受约人:王红军 职位:大客户部经理 直接主管:市场部总经理绩效期间:2008年8月1日至2009年1月31日;;总结:;▲二、绩效目标的设定;;;;;▲⒉绩效目标的来源
绩效目标大致有以下两个来源:
⑴组织战略的分解和细化。
⑵职位职责。
;▲⒊制定绩效目标的SMART原则;;(1)SMART的含义(P118);M——“Measurable”,是“可衡量的” 的意思,指绩效指标是数量化或者行为化的,验证这些绩效指标的数据或者信息是可以获得的 。
确认评估绩效时使用的标准——如何了解自己是否实现了期望目标。如不能用“了解、熟悉”等词来确定目标。(例如,我对他了解了80%);A——“Attainable”,是“可达到的”,即目标通过努力就能够实现。强调“跳一跳,够得着”。因此,目标的制定,既要具有可实现性,又要具有挑战性。;R——“Relevant”,是“有关联的”意思。指绩效目标体系要与组织战略目标相关联,个人绩效目标要与组织绩效目标和部门绩效目标相关联。;T:——
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