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医院体检中心策划方案 客服办、体检中心第一部分：体检市场的现状与展望 第二部分：体检市场简析 第三部分：体检中心的市场定位第四部分：体检中心的服务模式第五部分：体检中心的设施筹备 第六部分：体检中心的人员组织结构设计 第七部分：销售模式的设计和建立 第八部分：营销策划部的岗位职责与绩效激励第九部分：客户的分类 第十部分：广告宣传策略 第十一部分：体检后的附加价值开发第一部分：体检市场的现状与展望 关于预防医学最早最有影响力的故事莫过于流传广泛的“上医不治已病治未病”人人熟知，解放初期，国家领导 人就提出了对疾病要“预防为主” ，但直到上世纪 90 年代， 才有真正独立意义上的预防医疗机构 ----- 体检中心。今天 在大城市，健康管理已经走入一些高端人士、企业、机关当 中。在不久的将来，健康体检、健康管理就像去餐馆吃饭、旅游一样，成为人人每年会享受的一种消费方式。 许多民营体检中心因为抓住了时机、体制灵活、激励政 策到位、广告宣传有效，从而掘到了巨额财富，而许多国有医院，因为缺乏前瞻思想、体制陈旧、无市场观念、没有服务理念，不重视客户的需求，没有有效的广告、营销方案， 在体检行业管理、开拓方面，落后于民营体检中心。 总结：大病去医院、小病去药店，没病要做体检。这将是未来人人都会形成的一种医疗消费习惯。 第二部分：辖区内体检市场简析 我院辐射地区人口近 30 万，据初步估算，体检市场大 约有 2-3 万人的体检市场。当前全市各乡镇卫生院均在开展“全民预防保健健康体检”活动。而我们医院的健康体检占据辖区内很少部分的市场，还有市各个大医院的体检中心、民营机构却占有体检市场的大部分。可想而知，未来体检市场，哪家体检中心更具人性化、营销更有效、广告宣传更到位、更能博得客户的满意，谁就是最大的赢家。 第三部分：医院体检中心的市场定位 因为我院当前属于国家二级乙等医院，有很强大的医疗资源优势，很多科室属于市市级医疗行业的重点专科，所以要依靠自己优质的医疗设备、专业的技术优势，在客户定位上要以政府机关、学校、企业、退休干部个人为主，价格也要有自己的底线，绝对不能和其他体检中心比价格。遇到价格、折扣低的客户可以直接拒绝接待。 第四部分：体检中心的服务模式 1、请客户来：把优质的高端客户请到体检中心来体检， 享受优雅、便捷、人性化的体检。 2、走出去：对一些单位、价格较便宜的客户采取上门服 务，避免来体检中心时和高端客户混在一起体检， 互相影响。也方便企业的生产工作。 3、健康管理：改变以往只关注人体的“某一疾病”为“整 体的人”。 第五部分：体检中心的设施筹备（主要部分） 1、选择独立的体检环境：要求交通便利、环境优雅、有 星级会所的感觉，实行男女、 VIP 客户分区体检，充分考虑 客户的感受， 满足客户对体检享受的心理需求。 对体检分区、房间大小、私密性、座椅、灯光、环境色系、植物、点缀等 等都要充分考虑。 2、 要有更衣室、存包处、上网电脑、休闲区、咖啡机等设施，打造高品质的体检享受。 3、 护士全程排号、自动化体检系统：要有专业护士进行 随时导诊，方便客户快速体检。体检软件，可以实现体检报告的及时、准确。 4、彩超设备 4— 6 台（要有可移动便携式的） ：实施男、 女、 VIP 客户分区体检通道，实施腹部、小器官、心脏等分检，加快体检速度、适应大批量体检的要求。 5、 检验科：随着体检量的增大，要有适合体检中心的独 立检验室，方便成本核算及人员管理。 6、餐厅管理：自助式管理，参照五星级酒店自助模版， 一定要做到菜品丰富、干净、卫生，这是许多客人最看重的地方，也是许多体检中心最忽视的地方。 第六部分：体检中心的人员组织结构设计 1、主任负责制 2、 临床科、功能科、检验科、导诊护理部、检后服务部 （兼客户服务部） 、营销策划部 （团体体检部、 个人体检部） 、后勤保障部、财务部、质控部、外出体检部。 注意：一般体检中心最薄弱的地方在营销策划部，绝大多数的国有体检中心没有专业的营销策划人员，因为不知道如何进行市场定位，不能制定科学、有效的营销策略，所以大多数情况会陷入会价格战，最后舍本逐末，影响自己医院的品牌形象及利益。 第七部分：销售模式的设计和建立 一、关系营销：对目前全国体检市场来讲，为体检中心带来丰厚利润的 90%还是团体客户，团体客户一般都是办公室主任或主管领导来决定体检，所以都要有较强的人脉关系才能做成，因此，体检行业的营销目前主要以医院的中高层领导，借助强大的社会人脉关系开发客户为主。 二、一对一营销 虽然目前团体客户占到体检中心 90%左右的份额，但个 人体检市场每年以成倍的速度递增，在未来，人人体检会成为可能，而且，个人体检一般金额较高，是体检中心未来很重要的盈利点，尤其是政府领导、企业家等，这些客户给体检中心会带来良