8步走销售技巧培训PPT模板.pptx

8步走销售技巧培训完整内容·下载即可培训使用·商务简约培训人：XXX前 言什么是销售 ？A、了解需求，创造需求B、提供适当产品及服务指引C、建立维持良好关系 销售人员必需的心理素质与技能知识 顾客心理洞察力不畏失败，不怕拒绝始终保持积极、乐观自信的态度 诚恳有礼不欺骗顾客计划性：订立目标，努力达成；产品专业知识：丰富的知识，不但可获得顾客的信赖，促成成交，更可帮你成为一名名副其实的专业美容顾客。 说服技巧：善用助销工具加上有效的说服技巧，促成成交及连带销售。 心理素质技能知识销售工作，可谓变化无穷，充满挑战，因此销售须保持头脑清醒，灵活应变，并且要恰当好处。 销售流程1、随时作好准备A、第一时间放下手头工作去迎接顾客B、需了解产品的配置及其作用 2、迎接顾客 定义：与顾客打招呼，建立双方沟通的契机 顾客希望受到尊重我们需要把握生意的源头销售额 = 成交顾客数 × 平均客单价成交顾客数与迎接顾客数成正比为什么要迎接顾客2、迎接顾客 怎样迎接顾客招呼用语：不可千篇一律，根据不同的顾客，使用不同的招呼用语。流动性顾客目标性顾客2、迎接顾客 怎样迎接顾客身体语言：顾客对你的感觉10%来自于招呼用语，90%来自于身体语言“感觉比语言快十倍”顾客凭感觉判断对你的第一印象是好是坏顾客对你第一印象好坏直接决定他是否愿意与你沟通2、迎接顾客 平视注意对方的眉心处；目光友善、充满笑意目光手势开放、专业运用正面的身体语言脸带微笑、热情、友善、诚恳、自信、自然、随和规范、专业表情姿势2、迎接顾客 01主动性接触率：进美容院的所有顾客，接触率不低100%专业性招呼用语、身体语言技巧留客率：打过招呼的流动性顾客，留客率不低于60%为下一步奠定基础打过招呼的各类顾客愿意与你愉快交谈成功的4条标准0203043、了解顾客需求定义：正确判断每一位顾客需要什么产品顾客需要一个真正为他着想的消费顾问，不需要推销员相信顾客尊重顾客我们要明确诉求目标为什么要了解顾客需求3、了解顾客需求怎样了解顾客需求？了解顾客需求的方法切闻问望动动手，利用皮肤测试仪和电脑软件检测顾客的皮肤顾客讲话时，用心倾听，从中发现顾客所需善于发问，发问的目的是打开顾客的话匣子用眼观察顾客的肤质和皮肤问题，观察顾客对什么东西感兴趣3、了解顾客需求 ① 准确：准确无误地判断顾客的需求 ② 快速：1分钟之内结束 ③ 获取顾客认同：让顾客认同你的判断，产生共鸣 ④ 为下一步奠定基础：让顾客知道，什么产品最适合他 成功的4条标准4、推介产品 定义：向顾客推荐并介绍产品，影响顾客，赢取顾客对产品的认同当顾客清楚自己的皮肤状况之后，想知道哪款产品适合自己， 为什么适合？给予顾客至诚服务是我们的天职赢取顾客对产品的认同为什么要推介产品4、推介产品 推荐产品：告诉顾客哪款产品最适合介绍产品：向顾客解释为这款产品最适合 出示证据：做产品示范/分享自己用过的感受 处理顾客异议：三明治法怎样推介产品 A、对顾客提出的问题表示重视、同情B、坦诚相告自己的观点C、获取顾客的认同，给顾客一个台阶下 4、推介产品 具有针对性推荐顾客需要的产品介绍产品针对顾客皮肤具体状况具有专业性正确讲述每款产品按FAB三步曲正确处理顾客异议具有感染力能够打动顾客 成功的3条标准5、连带销售 定义：当场推介其他产品，满足顾客多元化需要 顾客有多元化的需求顾客需要专业化指导如何配套使用产品通过提高平均客单价，提高销售额销售额 = 成交顾客 × 平均客单价 为什么要做连带销售 5、连带销售 怎样做连带销售（分组讨论）建议配套使用可获得更好的效果 告诉促销活动从经济的角度推荐大包装成功标准：平均客单价不低于120元获取顾客认同6、促成成交 定义：帮助顾客采取行动，购买产品成交是销售工作的最终目标促成成交是接待顾客工作流程中最关键的环节，但同时也是 销售人员最薄弱的环节 最薄弱的原因 → 害怕向顾客要订单→ 没有掌握促成成交的技巧 为什么要促成成交6、促成成交 怎样做促成成交（分组讨论） ● 将影响顾客下决心采取购买行动的因素罗列出来 ● 将这些因素分类 ● 逐个讨论对策：请求成交法选择成交法直接请求顾客购买问顾客是要什么产品假想成功法小点成交法全当顾客要买先推介大包装，顾客小不了决心马上建议她不妨试用小包装并利用促销活动 7、提供服务提供服务给客户注意：互动性耐心扬长避短8、送别顾客A、成交不是生意的结束，而是生意的开始→ 看到每位顾客背后的生意→ 建立忠实顾客群，我们的生意更大更远B、送别要别迎接更热情→ 别因买卖成交而轻慢顾客→ 顾客关系是最有利的竞争优势来源C、为下次再来，创造动机 培训完毕 谢谢大家完整内容·下载即可培训使用·商务简约培训人：XXX