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第四季度营销计划
一.计划大纲1.第四季度销售目标600万元;2.50个经销商网点;3.公司在自动控制产品市场有一定知名度;二、营销情况空调自控产品属于中央空调等配套产品,受上游产品消费市场的约束,但总需求还是比较可观的。随着城市建设和人民生活水平的不断提高,产品升级期的到来,市场持续增长,整体市场容量扩大。湖南地处中国中部,对空调自控产品的需求比较大:1。夏秋季热,春冬季冷;2.近两年湖南房地产业发展迅速,尤其是中高档商厦、别墅的建设;3.湖南进入西部大开发,将增加各项基础工程建设;4.长株潭三市;5.郴州、岳阳、常德等地建设了大量工业园区和开发区;6.人们对自身生活要求的提高;综上所述,空调自控产品,尤其是高档空调自控产品,在湖南有很大的发展潜力。营销方式一般来说,空调自控产品的销售方式有三种:项目招标、房地产团购、私人项目。项目招标渠道占有很大份额,但房地产团购和私人项目两个渠道发展迅速,呈现多元化发展态势。从各个企业的销售渠道来看,大部分公司采用的是办公室加经销商的模式。国内空调自控产品企业在XX加大了全国营销网络的部署和传统渠道的整合,加强了与设计院和管理部门的公关合作。对于进入相对较晚的空调自控产品企业,由于市场积累时间较短,急于快速打开市场,基本采用办公加配送系统的渠道模式。为了快速响应市场,所有进入湖南市场的自动控制产品都在湖南库存。湖南空调自控产品市场容量比较大,潜力很大,发展趋势总体看好。因此,对于尚未进入湖南市场的品牌来说,有很大的市场机会,只要采取适当的市场策略,就可以挤进湖南市场。目前上海正毅在湖南空调自控产品市场基础薄弱,团队还比较年轻,品牌影响力有待巩固和扩大。在销售过程中,一定要非常清楚自己公司的优势,发挥到极致;并找出我公司的弱点,及时提出来克服,实现价值最大化;提高服务水平和质量,将服务意识渗透到与客户沟通的每一个环节,注重售前、售中、售后回访等各项服务。第三,营销目标1.空调自控产品应以长远发展为目标,力争在湖南扎根。2011年第四季度,我们重点建立了完善的销售网络和样板项目,销售目标600万元;2.挤一流的空调自控产品供应商;成为快速成长的成功品牌;3.用空调自控产品带动整个空调产品的销售和开发。4.营销的短期目标:使营销业绩在短时间内快速增长,并在年底前使其产品成为行业知名品牌,取代省内一部分同级产品的市场。5.致力于发展分销市场,到2011年底已发展到50家分销业务合作伙伴;6.无论精神体力,都要全身心的投入工作,让工作高效率、高收入、高工资发展;第四,营销策略空调自控产品要想快速成长,获得竞争优势,最佳选择必须是——“目标集中”的整体竞争战略。用th重点发展市场——郴州、常德、张家界和怀化培育市场——娄底、衡阳、邵阳等待发展的市场——吉首、永州、益阳、总体营销策略:全体员工的营销策略,直销与渠道营销相结合1.目标市场:遍地开花,中心城市和中小城市同时取得突破,重点发展行业示范项目,大力发展重点区域和重点代理,快速提升产品销量和销量。2.产品策略:用整体解决方案带动整体销售:要求我们的产品形成完整的解决方案,并有成功案例,从而带动整个产品线的销售。尺寸与尺寸的互动:空调自控产品的销售带动阀门等产品的销售,阀门等产品的项目带动空调自控产品的销售。3.价格策略:高质量、高价格、高利润率的原则;做一个现实的价格表:价格表分为两层,媒体公开发售,市场最低价。制定更高的月度返利和季度返利政策,以控制营销系统。严格控制价格体系,保证一级经销商、二级经销商、项目工程师和最终用户之间的价格距离。为了适应市场,价格政策要有一定的活动性。4.渠道策略:(1)分销合作伙伴分为两类:第一,分销客户是我们的关键合作伙伴。第二,工程客户是我们的基础客户。(2)渠道建立模式:a .采取循序渐进的方式,先签订协议,然后做销售预测表,再正式签订协议订购第一批商品。不进货就不能签订代理协议;b .采取寻找重要客户的方法,通过谈判把货物压到经销商手里,然后我们的销售和市场支持跟上;c在代理人之间选择竞争的心态,谈判中我们有本地的潜在客户,这让我们掌握了主动权和高姿态。不能低调入市;d .草签协议后,草签代理人的名字可以出现在我们的广告中,拾取经销商与原厂商的矛盾,我们趁机进入市场;e .在本地区域市场,始终保证有一个本地二级代理可以成为一级代理,以此来威胁和提升一级代理。(3)市场上有推力和拉力。要实现快速增长,就必须采用驱动力。培养需要很长时间。为此,我们将重点开放分销渠道。此外,主要客户负责人员和工程公司人员将重点关注行业市场和工程市场,争取在三个月内完成4~5个样板项目,为内部人员和经销商树立信心。到年底,完成
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