照明行业销售人员绩效管理问题和对策研究.doc

PAGE 2 照明行业销售人员绩效管理问题和对策研究 为例 摘 要 在一个公司发展中，绩效考核管理是公司人力部门有效管理的重要工具，其重要意义在现代社会已普遍认可，因此，市场上众多企业对这一体系进行研究，以期使公司得到更好的发展，那么具体到一个公司，其研究探讨的绩效管理办法是否真正适应公司本身的发展需要，是否从根本上解决公司绩效管理中的问题，本文将从东莞为例，从其发展过程中，销售人员绩效考核出现的问题，原因分析，以及对其提出具体的解决法案，来阐述如何真正加强完善公司绩效管理体系，促进公司的全面发展。 关键词： 绩效考核 销售人员 绩效考核指标 绩效考核权重 目录 TOC \o 1-3 \h \u 1 引言 4 2 文献综述 5 3 现状分析 6 3.1 简介 6 3.2 公司现行的销售人员绩效考核体系现状 7 3.3 公司销售人员绩效管理体系问题分析 8 3.3.1 绩效管理体系不健全 8 3.3.2 考核和标准设计不科学，不全面 8 3.3.3 缺乏绩效反馈体制 9 3.3.4 绩效考核缺乏弹性 9 3.3.5 绩效考评存在主观性与片面性 10 4 关于照明行业销售人员绩效管理体系的建议 11 4.1 更新绩效管理观念、完善绩效管理体系 11 4.2 选用科学、有效、匹配的考核方法 11 4.3 建立绩效反馈体制 12 4.4 制定清晰、合理、有效的考核指标。 12 4.5 加强绩效考核的控制，杜绝绩效考核的主观片面性 13 5 总结与展望 14 参考文献 15  引言 改革开放以来，东莞灯饰制造行业有着辉煌的历史。由于中山古镇灯饰行业的崛起以及金融风暴导致外国市场萎缩，人民币升值不断吞噬外销的利润，东莞灯饰企业的生存空间越来越小。东莞灯饰企业纷纷开始转型，由纯外销企业开始逐步转型为内外销企业。那么东莞同样面临转型问题，在公司转型过程中，其销售人员业绩水平以及销售能力显得尤为突出，那么关于销售人员绩效考核问题的解决显得尤为重要。 对销售人员的绩效管理问题和对策进行研究，在解决企业绩效管理问题的基础上，对企业的绩效管理体系进行完善。通过完善的绩效管理体系，建立一支优秀稳定，积极进取，可持续发展的销售团队，为公司创造价值实现公司的战略目标。  文献综述 张正林，庄贵军，许益峰在《销售员个人绩效研究综述》一文中对销售员个人绩效考核作了一个比较全面的论述。首先是销售员绩效的内涵：销售员绩效就是销售员在一定时间内销售工作的投入产出状况。同时还涉及到考核的类别和内容。其次是销售员个人绩效的概念模型：即间接要素——直接要素——结果，这是销售员个人绩效的基本框架。最后是销售员个人绩效的影响因素：主要包括技巧要素、动机要素、个体要素、组织要素和环境要素五大类。? 杨倩在《企业销售人员关键绩效考评研究》一文中简单明了地分析了销售员考核存在的问题和建立以KPI为核心的绩效考核体系。考评标准缺乏、考评失真和缺乏反馈机制是他所认为的三大问题，在分析这些问题的基础上他提出的解决方法是建立一套科学的关键绩效指标考核体系，其比较详细地分析了构建的步骤。 2004年，武汉大学陈军对销售人员绩效管理进行了研究，认为对销售人员绩效管理目标的设置应该随企业的战略不同而变化。2003年西南石油学院李玉枝对绩效目标体系设计进行了研究，认为绩效目标体系的意义在于指向性和激励性，并系统的阐述了绩效目标制定的原则、步骤和内割.。 2004年，沈阳工业大学赵红艳对企业员工绩效考评体系进行了研究，针对国内考评体系的不足，提出了动态绩效考评体系的四大核心理念，并建立了考评体系模型，设定员工绩效考评指标，对模型进行了实证分析]8[。王海云、张军福在企业销售人员定量评估方法研究中在全面分析影响销售人员的因素基础上，运用了模糊数学，构建了多级模糊综合评判模型系统，借此模型来对每位销售人员进行客观的综合评价，做到了对销售人员的定量评估。 康锋在考核激励销售人员的学问中分析到销售者、销售的产品、企业所处的周期和产品生命周期的不同阶段都会影响到销售情况，从而就影响到对营销人员考核的内容。并在中小企业业务绩效考核模式构建中专门针对处于快速成长中的中小企业，提出对其业务人员业务绩效考核的探讨。 现状分析 简介 ，成立于2002年，原名，后于2009年正式更名为。 全心全意为照明装饰行业提供专业的保姆式服务，打造首个以LED产品和配灯服务为理念的营销服务机构，为您提供最放心的专业服务团队。我们致力于LED照明产品的研发、生产、销售及工程设计，推广高新技术，配套水晶灯、铁艺灯、现代灯、壁灯、庭院灯、户外灯等系列新型照明产品。 汇集了一批资深节能环保事业领域的管理、销