高端客户的开拓与经营教育PPT演示课件.pptx

高端客户的开拓与经营 企业销售培训课程系列 培训人：XXX 培训日期：20XX 目录 CONTENTS SALES TRAINING COURSE 高端客户的定义 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit. Maecenas porttitor congue massa. Fusce posuere, magna sed pulvinar ultricies. 高端客户的定义 高端客户的特征及目标市场 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit. Maecenas porttitor congue massa. Fusce posuere, magna sed pulvinar ultricies. VS 高端客户的特征及目标市场 注重利益 身价高，需要高保障 没时间关心孩子的教育问题 精神压力大 很多小事情没精力去对付 对员工、财产、汽车有销售意识，对自身销售并无考虑 对自身安全问题很担忧 高端客户的特征及目标市场 聊客户行业有关的话题 作息时间：上午休息，下午工作，晚上至2-3点，约访时间易为晚上。 私营企业主特征 注意要点： 对持续性收入无把握，对养老问题关注 喜欢比较产品 文化程度不高 销售喜欢计算划不划算 从众心理 高端客户的特征及目标市场 个体户（老板娘）特征 基本没有保障，有相当的积蓄，绝大多数是流动资金，要大量的本金及健康的身体去赚明天的钱。 注意要点： 高层管理人员特征 文化程度高，易接受新事物 理性 通常不会比较产品，注重产品和业务员是否适合 注重售后服务 注重纯保障型 高端客户的特征及目标市场 可从个人和单位员工销售两方面入手。 不喜欢话多、太感性的业务员，喜欢专业、自信的人。 业务员本身已销售并且保额较大的话，会更具有说服力。 注意要点： 专业人士特征（医生、律师、会计师、建筑师） 文化素质高 思维逻辑性强 理性、冷静 注重服务 对业务员的专业水平要求较高 注重保障 高端客户的特征及目标市场 1. 忌用强势推销 2. 注重创业期的风险保障 3. 注重分析说明 注意要点： 高端客户的开发方法 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit. Maecenas porttitor congue massa. Fusce posuere, magna sed pulvinar ultricies. 缘故法:借用业务员本身的人脉关系网 通过与客户一起活动，制造更多面谈的机会 服务先于销售，专业赢得信任 经常提供行业资讯和可以参考的方案； 分享公司的成就和个人成绩 陌生拜访:处处留心、多动脑筋、逢人谈销售 高档健身会所;汽车修配厂;高档美容院; 其他行业的客户档案;各种行业协会通讯录;当地专业市场;随机拜访 转介绍法:从接触和服务客户中不断扩展 投其所好 经常帮助客户解决问题 经常同客户保持联系、聊天 做好各种售后服务 和客户成为可信任的朋友 与客户分享你在销售公司的成绩 组织营销----充分利用产说会 客户名单的获得；客户资料的整理 提前电话约访；认真递送请柬 再次确认；陪同参会；最后成交 高端客户的开发方法 第四步：信任和服务带来更多转介绍 高端客户的开发方法 高端客户开拓重点：结识是关键！ 第一步：让他们认识你 第二步：让他们接受你 第三步：与他们成为朋友 如何融入高端客户的圈子 高端客户的开发方法 开发高端客户前的准备 1.完全了解产品 作为销售产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它；作为公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业。 2.武装“专家形象” 从外形到内在，建立自己的专家形象；定期订阅销售杂志，阅读任何与销售、资产规划及税务销售杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点；没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的销售“专家”。 高端客户的开发方法 如何服务开拓客户 送挂历、杂志 各种小礼品 个人答谢会 高端客户的开发方法 生存金领取的客户回访 生日的客户回访 理赔的客户回访 家庭保障的年检 老客户大回访： 客户档案大检查： 高端客户的开发方法 看看你是否具备大单潜能 入司时间相对较长 对行业、公司、产品及相关领域的资讯熟练掌握 每日有一定的自觉访量 售后服务工作较到位，在客户中有较好口碑 积累有一定的客户数量，且与一定的高收入客户有所较密接触 有连续 “不挂零”的良好纪录 每月业绩保持团队的前列,每年业绩在公司的前十名 具有宽阔的心胸和