3.第三章 倾听优秀教学课件.pptx

;;;;学习目标;学习内容;;; ;;;;;;;;;;;;;;;;;同理心倾听法 客户：“你们的房子什么都好，就是太密了？” Sales:“您刚才提到我们的楼间距达不到你的理想期望，我很理解，看得出您对高品质住宅有非常独到的理解，我们所打造的物业也是针对像您这样有品味的人士。我们的房子比起别墅和郊区的一些住宅是密了一些，同时我们也不得承认它的地段、土地价值、以及完善的商业配套是其它项目无法复制的，它还给了你很多隐形的价值，比如身份的体现，物业的增值空间。并且，我们在规划时也对建筑做了很多考虑……您说是不是呢？”;;;;同理心培养练习1;同理心培养练习2;同理心培养练习3;;;;;;;;;;1.关注、引导、启发 引导对方针对问题进行深入思考和解答，可以从4个角度来设计： ——要求讲出更多证据：所讲的观点有哪些数据作为支撑？ ——要求进一步澄清：你能为你所讲的举一个恰当的例子吗？ ——把各个发言联系起来：你的观点和其他人的结果之间有什么关系吗？ ——概括总结：对于今天的讨论结果还有更好的理解吗？ ;2.认同、肯定;;;“上学真是无聊透了！”;47;;;;练习：填入倾听时常用的引导词;;;;倾听练习——“花朵”和“雨滴”;;批评艺术案例;;;;;;;;;;;;;;;;; 张辽此话，从关羽重情义的心理出发，字字珠玑句句在理，锤锤击中关羽的“软肋”。之后又劝慰关羽暂时投降曹操，一可以保刘备家眷，二不违背桃园盟约，三可留有用之身。张辽对关羽动之以情。晓之以理，令关羽心甘情愿地跟随张辽去见曹操，留在曹营。后来又为曹操斩颜良，诛文丑，为曹军打败袁绍立下了汗马功劳。 张辽以叙旧为先导，抓住关羽心理，层层深入，反复论证，终使关羽受降，可谓说技不凡；相反，如果张辽以直言劝降，或者以武力、以死相逼，势必遭到关羽辱骂，一旦失手，则会以死相拼，最后闹个鱼死网破，实不划算。 设置台阶法的关键是台阶的设置要巧妙。要使参谋对象感觉到高低大小正合适，其潜台词最好不要说破。;;;;;;;;实训：用正面或中性语言练习;;;;