客户拓展的六个关键步骤.docxVIP

精品文档 客户拓展的六个关键步骤——摧龙六式 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 回收账款 客户采购的要素 需求、价格、价值、信赖、体验 （1）产品的价格到底由什么来决定 价格、 价值和需求都是客户采购的必备的要素， 价格表面山是由产品价值决定， 但是产品是否由价值是由客户的需求决定的，归根结底决定价格的因素是客户的需求。 2） 在同样的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢？品牌就是客户的信赖感。 客户也不会买性价比最好的产品， 他们只会买信赖的销售人员和公司推荐的产品， 这就是客 户关系。 （3）怎样才可以建立信赖和品牌呢？ 关于品牌有两个概念， 一个是品牌知名度， 一个是品牌价值， 打广告可能提升品牌的知名度，却不能提高品牌价值。 建立品牌知名度容易， 不断塑造和提高品牌价值却很难。 产品知名度可以吸引客户区尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们。 需求是客户采购的核心要素， 决定产品对于客户的价值， 价值又决定价格。 不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。 客户拓展的六个关键步骤 一、客户分析 第一步：发展向导 在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导或者内线。 发展向导的目的就是实现收集资料，分析清楚 并找到应对方法才能去见客户。 需要注意的问题是： 区别需求与客户资料， 因为去拜访时应该围绕客户的需求， 而不是资料。 需求是未来的事情，将会不断变化，资料是应经发生的结果，肯定固定不变。 第二步：收集客户资料 客户现状 ： 1. 客户名称、业务、规模、性质 地址、邮编、网址 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 组织结构： 1. 与采购相关的部门名称和人员构成 部门之间的汇报和配合 。 1 欢迎下载 精品文档 各个部门在采购中的作用 个人信息： 1. 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、 家庭情况、子女、喜欢的运动等 客户的工作范围 性格特点 客户内部的人员关系 竞争信息： 1. 竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品的有适合劣势 第三步：组织结构分析 进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同的客户的需求并采取不同的对策。 第一个维度： 客户的职能。 黄色表示产品的最终使用部门， 红色表示负责技术支持和服务的部门，蓝色表示财务部门。 第二个维度：从级别进行分析。客户可以分成操作层、管理层、决策层。 操作层是最终的使用者和设备的维护者， 他们不能再采购中做出决定， 却直接使用产品， 拥有对产品评价的最终发言权。 管理层不能决策，却往往拥有否决权。 决策层， 可能不直接参与采购， 但是拥有决定权。 是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？ 第三个维度：分析客户在采购中的角色 发起者、决策者、设计者、评估者、使用者 第四步：判断销售机会 问五个问题 客户的预算是多少？ 采购的时间表？ 客户要的产品是不是我们擅长、有优势的产品？ 是否值得投入这个项目，盈利、销售费用、成本和实施风险？ 是否能赢？ 二、建立信任 （1）三板斧（拉客吃饭、卡拉 找小姐、桑拿）的致命缺陷： 1、三板斧对中低层的客户有用，对决策层就基本没用 2、三板斧后面往往有灰色交易，增加销售成本，因此销售价格会上去。 3、现在客户都在脚力科学的采购流程，激励避免出现类似的行为。 （2） 在建立关系的时候容易犯的错误 1、常常误判客户关系，导致江希望寄托在关系不到位的客户身上。 2、经常花费太长的时间去推进客户关系，甚至几个月没有没有进步、 3、错误观念，认为搞关系就是要花大把钱。 。 2 欢迎下载 精品文档 第一个阶段：认识并取得好感 认识不难，难在取得客户好感。怎样取得客户好感呢？ 1、专业的形象，光鲜的外表（在正式的商业场合，应该选择黑色或深蓝色的西装，白色衬 衫，黄色或者红色的领带。黄色或浅色颜色的领带显得低调一些， 适合一般的商业场合。袜子选用深黑色纯棉和黑色系带的皮鞋。 ） 2、言谈举止（必须研究客户的行业，熟悉公司产品、生产制造和服务体系。自身的知识面，做一个杂家。） 第二个阶段：激发客户兴趣，产生互动（约会） 客户与我们互动，意味着他们对我们的浓厚兴趣。想办法越到客户。 第三个阶段：建立信赖，获得支持和承诺（信赖） 1、怎样取得客户的支持？ 取决于客户的兴趣， 能不能找到客户兴趣点， 取决于客户资料的收集。 建立客户关系并不难，难在对客户的深入了解。在这个过程中，尽量节省销售费用和时间。 第四个阶段：建立同盟，获得客户协助 打通客户的关系， 利用客户相互影响。 一般先取得较低层职位的客户的信赖和支持， 在他们的帮助下接触到更高界别的客户。 怎么与不