客户说不,我不要……怎么办？.docx

PAGE PAGE 10 客户说 客户说 不，我不要 怎么办？ 销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。 在导购的心中， 除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”， 经常“卖关子”，导购唯有解开顾客“心中结” ，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法： 1、顾客说：“我要考虑一下。” 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 询问法： 通常在这种情况下， 顾客对产品感兴趣， 但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节 )，或者有难言之隐 (如：没有钱、没有决策权 )不敢决策，再就是挺脱之词。 所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症 下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以 您说您要考虑一下 ? 假设法： 假设马上成交，顾客可以得到什么好处 (或快乐)，如果不马上成交， 有可能会失去一些到手的利益 (将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在 购买，可以获得 ??( 购买，可以获得 ??(外加礼品 )。我们一个月才来一次 (或才有一次促销 活动)，现在有许多人都想购买这种产品， 如果您不及时决定， 会 直接法： 通过判断顾客的情况， 直截了当地向顾客提出疑问， 尤其是对男士购买者存在钱的问题时， 直接法可以激将他、 迫使他付帐。 如：??先生， 说真的，会不会是钱的问题呢 ?或您是在推脱吧，想要躲开我吧 ? 2、顾客说：“太贵了。” 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 比较法： ①与同类产品进行比较。如：市场 ??牌子的 ??钱，这个产品比 ??牌子便宜多啦，质量还比 ??牌子的好。 ??钱现在可以买a ??钱现在可以买 a、b、c、d ②与同价值的其它物品进行比较。如： 等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。 拆散法： 将产品的几个组成部件拆开来， 一部分一部分来解说， 每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。 平均法： 将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有 效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一 天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢 ? 按??年计算， ??月??星期，实际每天的投资是多少，你每花 ??钱，就可获得这个产品，值 ! 赞美法： 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重 ??(如：仪表、生活品位等 )的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。 3、顾客说：“市场不景气。” 对策：不景气时买入，景气时卖出。 讨好法： 聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买 ;当别人却买进， 成功者卖出。 现在决策需要勇气和智慧， 许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功 !人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包 ! 人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包 化小法： 景气是一个大的宏观环境变化， 是单个人无法改变的， 对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧” 。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很 多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所 以说不会影响您购买 ??产品的。 例证法： 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共 同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让 顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生， ??人??时间购买了这种产品，用后感觉怎么样 (有什么评价，对他有什么改变 )。今天， 你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗 ? 4 4、顾客说：“能不能便宜一些。” 对策：价格是价值的体现，便宜无好货 得失法： 交易就是一种投资， 有得必有失。 单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本 身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗 ?但是投资过少也有他的问题所在，投资太少， 使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足 (无法享受产品的一些附加功能。 底牌法： 这个价位是产品目前在全国最低的价位， 已经到了底儿， 您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌 (其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里 )，让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。 诚实法： 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品， 这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。 如：如果您确实需要低价格的， 我们这里没有， 据我们了解其他地方也没有， 但有稍贵一些的 ??产品， 您可以看一下。 5、顾客说：“隔壁比你便宜。”