现场咨询--前期准备.pptVIP

CC体验式培训（现场咨询） 现场咨询流程 培训部 2010-8 讨论 现场咨询包括哪些基本流程？ 精锐 – 最专业的学习医院！ 现场咨询基本流程 准备工作 破冰 需求分析 产品介绍 方案设计 异议处理 签约 稳单 现场咨询流程 需求分析 异议处理 促成 开场白 需求分析 产品介绍 方案设计 第一阶段 开场白 目标 给客户树立专业，信任的形象 提问 客户该上门了，见面之前，我们需要做么？ ——前期准备 1）资料准备：清单 2）信息准备：所有已经了解的信息 3）分析问题：需求分析 4）解决问题：拿出预案 你准备好了吗? 整洁的仪表 良好的心态 自信 前期客户准备资料：学科知识，家庭教育 家长关注点：师资，效果，价格，如有难点与其他CC讨论 咨询手册—准备相应的道具，合同 咨询室准备，提前10分钟告知前台人员 客观 主观 寒暄----建立彼此的信任感 专业，自信面对家长和学生 教育顾问背景包装----固定，做足准备 直接称呼孩子的姓名----拉近距离 适当夸赞家长或学生 询问过来的路程及时间----经济状况 观察亲子关系----以下情况需要分开独立咨询 孩子很抵触辅导，讨厌学习 孩子很叛逆，处于青春期，与父母关系糟糕 孩子非常内向，完全由父母掌控 孩子非常有主见 孩子比较小，低年级小一至小四，亲子关系很融洽，父母尊重孩子，则适合一起咨询 父母一起过来时----要观察谁做主 沟通中沉默的一方----要引导对方加入沟通 从孩子口中去了解 提问题，引导家长 孩子与家长那一方占主导位置 搜集信息 注意事项 针对有问题的学生或家长不要刺激他们，如单亲家庭 针对有排斥心理的家长不要急于解释或与其对立，从专业出发沟通 针对家境贫寒的家长不要流露情绪，进而敷衍 如家长确实很抵触，则应另约时间 第二阶段 需求分析 目标 明确客户需要什么 介绍产品 根据客户的需求 来介绍产品 1 2 利用FAB原则，向客户来介绍产品 Feature Advantage Benefit 1对1课外辅导 针对性强 帮助孩子提高成绩 产品介绍要贯穿于需求分析之中，而非独立介绍！ 第三阶段 异议处理 目标 解除客户的顾虑 第四阶段－－结婚 促成 目标 当场签单 QA Thank you!