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全力以赴 赢在精锐 第三阶段－－异议处理 目标：解除顾客的顾虑 异议处理----课程概要 异议的种类 分辨真假异议 处理异议的原则 异议处理的方法 异议处理－－实例 异议的种类 对计划， 建议或产品本身有所顾虑， 疑惑或问题而作出反对， 这就是异议。 什么是异议？ 异议的种类 “真”的异议 “假”的异议 从客户立场所表达出来的真正／重要的疑虑 表达出来的意义并非问题的真正所在 请牢记：销售是从客户的拒绝开始的！ 分辨真假异议 为了找出真正的异议， 我们需要“考验”这些由客户提出的疑虑 分辨异议的程序 测定 了解 求证 处理 重复听到的异议，再问有没有其他 清楚了解异议背后的真正疑虑 确保双方都了解疑虑所在 解决问题，令客户满意接受我们的意见 注：在未确定客户的真正异议前，切莫作出妥协！ 处理异议的原则 做好充分的准备 选择恰当的时机----防患于未燃 争辩是销售的一大忌 要给客户留面子 异议处理的方法 转折处理法 补偿法 冷处理法 反驳处理法 询问法 太极法 先认同，再解释，尽量少用“但是” 以优补劣，认同自己确有的缺点，突出优势 忽视，绕过去－－对一些不影响成交的异议 尽量少用，－－当客户对产品有误解时 适当提问－－把握客户真正的异议点 将计就计 异议处理----实例 1，指定要名校的老师 　 ２，你们保证效果吗! ３，你们可以分期付款吗？ 　 4，回家考虑 询问客户的真实疑虑，强化危机感！ 5，效果不好可以退吗？我要询问一下他们学校的老师等等 沟通理念 冷处理 举例法 询问法 全力以赴 赢在精锐