现场咨询--促成.pptVIP

全力以赴 赢在精锐 第四阶段－－促成 目标：当场签单 促成－－课程概要 促成－－临门一脚 促成的技巧 签订合同 付款 回顾 流程演练和讨论 促成－－临门一脚 促成是销售环节中的一个逻辑过程，是自然的结果，是前期工作的成果！ 促成贯穿于整个销售的各个流程中，只要客户给出促成的信息，要马上抓住机会．比如：家长已有强烈的危机感，询问上课的细节和具体操作等等． 促成的时机： 什么是促成： 促成的技巧 吸管和土豆的故事 桌上放着一只生土豆，一根吸管，要求是将吸管插进土豆，而且要穿透。　　哇，软软的吸管，硬硬的土豆，怎么可能然而如果你克服这种不可能心理，真的动手做起来，嗨，还真行，吸管慢慢钻透了土豆。　　再讲大黄蜂，它的身体又粗又壮，翅膀是薄薄的两片，用空气动力分析，它是无论如何飞不起来的，但是，大黄蜂没作这么多思考，嗡的一声就飞了起来。　　所以，“不可能”是现场咨询的大敌，要把它彻底扔掉，要想，什么都是可能的。关键在于下决心去做。 促成的技巧 促成的技巧 二择一法 利诱法 举例法 假设成交法 是先学英语还是英语，数学一起学？ 暑期优惠本周日就截止了，错过就没有了 我的一个学生和您孩子情况差不多～～ 孩子是周六还是周日来上课？ 直接促成 我们今天就定下来吧？ 吸管 逼单 利用学生给到家长信心； 让家长与孩子当场沟通； 课时优惠最后时刻,必须有书面资料,明确优惠截止日期； 优先排课，锁定老师； 结合阶段性优惠措施如：名师点睛课等。 签订合同 方案确定后，先将合同给到家长，做适当的解释，之后就填写合同，合同规范填写----合同范本 针对合同条款请勿与家长纠缠，退费条款的解释 合同不能做任何的更改，杜绝与家长签订附加协议 合同如填错了，请归还出纳作废，切忌自行处理，如撕毁，则扣除300元作为登报广告费用 付款 规定是一次性付清全款，询问家长：您刷卡还是付现金？----合同选项 家长：钱不够----可以先付一部分，越多越好，注意表达的方式 付订金的家长：通过订金合同的约束力迫使家长7天内二次上门。 签单之后 学员手册发放，布置任务给到孩子或布置任务给到家长 发送护单短信----尤其针对不是全款的家长，要感性 记录学生和家长的特殊之处 发送推荐表格给到家长 做好二次签约的准备 如果当场未能与家长达成一致，则做好足够的服务和铺垫，准备家长二次上门!----尤其是针对理智型的家长！切勿当场表现自己不满的情绪！ 测评结果出来之后给到你 精英俱乐部活动 推荐朋友，孩子可以免费上课 不断回访！----关心孩子进展入手 咨询后的总结 客户都说了那些观点？ 客户认同了什么，顾虑什么？ 客户的需求和我们所提供的差异 这个过程中，我还可以改进什么？ 这个单签到最大了吗？ 下次我还有机会吗？应该从何入手？ 回顾 开场白 需求分析 异议处理 促成 流程演练和讨论 人员分组：客户和销售 客户背景： 1，北大附中，初二—非常注重师资 2, 101中学， 初二----家长很理智 3，十一中学，初二----家长很感性 重点：需求分析的确定，辅导方案的设定 如何分析试卷挖掘信息？ 演练标准 开场白： １，准备工作　２，寒暄　３，信息判断 需求分析：1，提问的技巧 （至少用到两种）2，确认客户的需求 3， 产品介绍 4，方案的设定 异议处理：1，分辨真假异议 2，疑义处理的时机 3，疑义处理的方法 （至少用到两种） 促成： 1，时机的把握 2，促成的技巧 全力以赴 赢在精锐