3个模拟商务谈判方案.docx

PAGE1 / NUMPAGES1 3个模拟商务谈判方案 商务谈判策略是谈判者在商务谈判过程中采用的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其逆向组合使用的总称。是模拟商务谈判方案的总结，供大家参考。模拟商务谈判方案01中国上海迅通电梯有限公司与美国达贝尔公司谈判合资建厂谈判方：中国上海迅通电梯有限公司谈判方：美国达贝尔公司一、基本信息1.上海迅通电梯有限公司的电梯产品占国内产量的50%，是国内同行业中的佼佼者。公司和美国合资成立的时候，提前做了充分的准备。首先，上海迅通电梯有限公司派人到美国实地考察，在综合评估的基础上，共同编制了可行性研究报告。回国后，专门挑选并组织了一个谈判小组，成员包括从上级部门邀请参加谈判的参谋人员和从律师事务所聘请的项目法律顾问，为项目的谈判奠定了良好的基础。2.美国达贝尔公司(American Dabel Company)是美国电梯行业最大的公司，是一家著名的大公司，在世界上有100多家分公司，其电梯产品销往世界各地。谈判前，美国对国际国内市场进行了充分的调查和了解，并进行了全面深入的可行性研究。他们还对中国合作伙伴进行了详细的分析和了解，充分掌握了与谈判相关的各种信息和材料，并在此基础上组织了一个由公司董事长兼首席法律顾问领导的精益谈判团队。3.这个项目投资大，达贝尔公司是著名的大公司，对中国意义重大。另外，美国达贝尔公司有长远眼光。来中国谈判的时候已经提前做了充分的可行性调查研究。这个项目旨在开拓中国市场，在合资企业中的份额比中方多。中国上海迅通电梯有限公司是它最合适的合作伙伴，因为无论是技术还是产品，它都是国内一流的。如果美国在中国的第一个合作项目失败，在中国投资合资企业将更加困难。二.谈判问题：1.在中美合资谈判中，第一次遇到合资企业的名称。美方提出将其命名为“达贝尔电梯中国有限公司”，但遭到中方反对。请陈述异议，讨论一个兼顾双方利益，对双方最有利的名称。2.关于产品销售，项目可行性研究中提到两点：一是“美方负责包销25%的出口量，其余75%在国内销售”；第二，“合资公司的出口渠道是达贝尔公司、合资公司和中国对外贸易公司”。双方对这一说法有不同的理解。这种理解上的差异构成了谈判的严重障碍。美方理解，特许产品(采用国外技术生产的产品)只能由达贝尔独家出口25%，不能再多了，而另外两个渠道则预留给合资公司出口其他产品。中方了解，25%的许可产品由达贝尔公司出口，其余75%如有可能通过另外两个渠道出口。双方互不让步。如何体面务实地解决这一争端，已经成为双方谈判团队面临的问题。请通过此次商务谈判重点解决以上两个问题。模拟商务谈判方案02 nuc公司董事会与市场开发部的谈判甲方：NUC公司董事会乙方：NUC公司市场开发部NUC是一家美国模特公司，其内部决议非常民主，所以它总是采用谈判制度来解决公司内部利益。NUC市场部认为，成型公司应该通过“增加销售力量”来扩大销售，而不是“降价”。这让董事会犹豫不决。但是，无论如何，董事会急于扩大销售，所以必须有所作为。总部位于加州的模塑公司是模塑行业的领先企业，提供200多种不同的模塑机械产品，但每个客户每年很少购买超过30种。模具公司的产品卖给塑料制造商扩大生产或更换旧机器。自1966年成立以来，公司稳步发展，现在年销售额已达5000万美元。美国有12家类似的公司，还有来自日本、德国和瑞典的国际竞争对手。然而，在美国西海岸，成型公司很少感受到他们的威胁。很明显，国外的竞争对手大多依靠工厂办公室，这在接近客户和快速反应方面不如本地公司。12家美国公司规模大致相当，产品也差不多。各有各的势力范围。其中东部6家，中西部4家，西岸2家(含塑料成型公司)。他们的产品价格一样，都是工厂交货。由于前两年市场需求强劲，所有公司都保持了满意的平衡，避免了价格战。其实价格战在这一行是没有效果的。一家公司——20xx年前就这么做了。结果大家很快就把价格降到了同一个水平，整体销量根本没有增加。几年后，价格慢慢回升到之前的水平。成型公司的销售主要靠六家公司的销售代表。他们的年度费用，包括工资、奖金、差旅和招待，为66万美元。当一个销售代表要和一个客户做交易的时候，成型公司会派两个销售工程师来帮忙解决技术问题，每个工程师一年要花12万美元。有时公司会在贸易杂志上做广告(不超过5万美元)或参加贸易展览会。它也有一个简单的互联网主页，但主要的销售渠道是这些业务代表。对于在西岸以外的市场签署的合同，代表们将获得3.3354万英镑的4%奖金，但这是罕见的。董事会觉得整个行业开始萎缩，董事会不希望成型公司的绝对销量受到影响。董事会开始考虑加入西岸以外的市场竞争，因为那里的市场潜力更大。成型公司的产品被同行和买家公认为质量上乘，但不足以让客户愿意付出更多。事实上，