美国商务谈判风格.docx

PAGE1 / NUMPAGES1 美国商务谈判风格 在谈判中，谈判者应该主要考虑两家公司和谈判者之间的一些差异。在涉外商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，有不同的文化背景，生活在不同的政治、法律、经济、文化和社会背景中。这种差异不仅形成了人们在谈判过程中谈判行为的差异，而且对未来谈判协议的绩效有着非常显著的影响。以下是美国商务谈判风格汇编，供大家参考。美国商务谈判风格美国谈判者有与生俱来的自信和优越感。他们总是满怀信心地进入谈判会场，不断表达自己的观点和对权益的要求，往往看起来咄咄逼人，很少顾及对手。而且，他们的语言直白，喜欢开玩笑。在谈判桌上，他们精力充沛，讨论一个又一个事实。他们直爽，不礼貌，总是乐呵呵的，愿意以积极的态度寻求自己的利益。为了追求实际的物质利益，他们善于运用策略，玩各种花招。在谈判过程中，他们非常重视效率，尽可能缩短谈判时间，努力让每一次谈判都变得快速。如果谈判超过最后期限，谈判很可能会破裂。美国人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中发挥着重要作用。因为商业中有很多现象，比如违背承诺或欺骗，美国谈判者经常注意防患于未然。他们在洽谈业务的时候一定要自带律师，尤其是洽谈地点在国外的时候，会反复要求对方信守相关承诺。美国商人重视商品的质量和包装。商品的设计和包装反映了一个国家的消费文化，也是刺激消费者购买欲望和增加消费的重要因素。美国人不仅不遗余力地追求自己产品的内在质量和包装水平，对购买的外国产品也有更高的要求。美国商务谈判风格与中国商务谈判风格的差异在中美商务谈判中，双方表现出不同的风格。这种不同的风格主要表现在谈判策略、谈判决策和谈判目标上的差异。在谈判策略方面，中方代表首先讨论了合同双方应遵守的一般原则和共同利益。中国谈判者认为，一般原则是解决其他问题的起点。只有确定了一般原则，才有可能协商合同的具体细节。这种“先谈原则，再谈细节”的谈判策略，是中国谈判风格最明显的特点之一。美国人认为世界是由事实而不是概念组成的，所以他们不太相信纯粹的理性。谈判过程中，他们更注重具体而不是整体，谈判一开始就直奔主题讨论具体的付款方式。他们认为一般原则是可有可无的，只有具体问题才能使谈判取得进展。在谈判和决策中，中国人通常是通过集体谈判做出决定的，通常避免个人决定。中国谈判团队通常在谈判前、谈判中和谈判后交换意见，以协调整个团队的行动。当对方的建议超出中方代表的权限范围时，要请示上级，需要上报上级批准或集体讨论。在美国，个人可以代表公司做决定。美国派出的谈判代表通常有足够的权力，可以在授权范围内直接对谈判议题做出决定。在谈判目标方面，中国谈判者特别重视建立长期友好的商业关系。对他们来说，谈判的过程就是建立人际关系的过程，谈判的目的更多的是建立和发展长期的合作关系。签署的合同代表着长期互利合作的开始。如果双方在谈判中未能建立相互信任的关系，交易往往以失败告终。美国人认为，谈判的最终目的是签订合同，以获得经济利益。对于美国来说，签约是谈判的首要和根本任务，是其个人价值和利益的体现。他们认为每份合同的签署都是一个独立的过程。与中国人不同，他们更注重实用价值的实现。