自营实体渠道销售分析与提升--课件.ppt

产生购买的原因 获得利益： 赚钱 舒服 整洁 健康 变得受欢迎 吸引异性 获得赞美 增加乐趣 满足好奇心 避免损失： 省钱 省时 省力 保护所拥有的 减轻痛苦 保护家人 避免批评 避免麻烦 保护名誉 10.变得时尚 11.饱口福 12.赶上别人 13.拥有美丽 14.利用机会 15.变得独特 请注意 上面的原因中可能蕴藏着传说中的卖点！！！ 介绍产品的技巧：FABE法则 产品的特点和优点 这是个什么样的产品？ 是指产品的事实、数据、信息 指产品所具备的所有优点 优点是针对所有客户的 优点（A） 特征（F） 产品 产品 利益（B） 证据（E） 客户会有什么好处 利益是优点的一部分 那些客户感兴趣的优点 利益是针对特定客户的 行业和国家相关部门的认可证书 知名媒体的评价 以前客户的评价 以前客户记录等 产品的利益和证据 FABE的作用 F：特点 A：优点 B：利益 介绍产品特征 说明产品的功 能或特点如何 有效地被用来 帮助客户 叙述产品如何满足客户所表达出的明确需求 难成功 有作用 很大作用 E：证据 以上利益有什么实例和保证 具体化 课堂练习：辨识FAB 范例：产品介绍 客户问：什么是全球通手机俱乐部？ 回答： 全球通手机俱乐部是专门为全球通会员推出的一项手机增值服务。一年只需要600的积分，就可以成为会员了，而且今年我们再返还600分积分，相当于今年是免费的。作为会员，您可以享受超值会员价购买手机、配件，积分超值兑换手机及配件，会员新机试用，服务专区图铃免费下载，同时还有手机免费清洗、保养，电话本备份等贴心服务。 范例 范例：全球通手机俱乐部 特点：全球通手机俱乐部是专门为全球通会员推出的一项手机增值服务，从“买”、 “玩”、“修”、“享”四个方面为全球通客户提供一系列专业化、个性化的手机终端增值服务 。一年只需要600的积分，就可以成为会员了 优点：今年我们再返还600分积分，相当于今年是免费的。作为会员，您可以享受超值会员价购买手机、配件，积分超值兑换手机及配件，会员新机试用，服务专区图铃免费下载，同时还有手机免费清洗、保养，电话本备份等贴心服务。 利益：刚才我注意到您有使用彩铃，那您使用就更加划算了，可以免费下载到很多流行的铃声。/ 我注意到您参加了积分换手机的活动，如果您加入手机俱乐部，将可以享受到更多优惠…… 证据：今年我们光在福州的会员已经超过了2万，很多象您这样的尊贵客户都参加了这项活动。 小组练习 接龙游戏：使用FABE法介绍某几项产品 基于系统分析的目标客户识别 分析客户消费情况： 漫游话费占总话费比重较高 新业务费用占比较高 月均费用在120元以上的中高端客户 无线音乐俱乐部会员 每月使用一定移动数据流量 分析客户行为轨迹： 定期到营业厅缴费的客户 购买必威体育精装版款3G手机的客户 思考：还有哪些可供识别的目标客户群体？ 感谢聆听！ * * * * * * * 脫普(中國) 企業集團 地級市開發基礎課程 講師: 歐陽冬蓉 * * 脫普(中國) 企業集團 地級市開發基礎課程 講師: 歐陽冬蓉 * * * * * * * * * * * 　　 * * 人们购买无外乎一是为了获得利益, 比如:……………另一方面是为了避免损失,比如:………… * * * * * * 陈列的目的 ◆建立和提升品牌的形象 　 ——实力、面貌 ◆有效提供消费者信息 ——自由、补充 ◆吸引顾客和促进销售 ——体验、交叉 * A - Attention 引起注意 I - Interest 产生兴趣 D - Desire 引起需求 A - Action 产生购买行为 陈列的目的 A → I → D → A * 陳列的基本原則 V - Visibility 可见性 I - Impact 冲击性 S - Stability 稳定性 A - Appeal 诱人性 V → I → S → A 陈列三要素 对应客户群 触点管理 多面陈列 二次陈列 主题产品与明星产品 销售优先 丰富的产品系列 适当的陈列数量 产品周期性 同类产品 及时调整 空间利用 面向光源 配合促销 效用偏见 对象 位置 摆放 产品、业务陈列的六项基本原则 1、客流往来情况： 如营业厅属于销售性质，应尽量控制让客流路线经过陈列区，并投入各类资源在此周围进行业务产品的布置，确保取得最佳效果；普通营业厅在橱窗、门口或客户休息区附近陈列较好 2、陈列的有利位置： 客户停留多的位置（如休息区）；离营业人员最近的位置（如台席面）；面向光源的位置，光线充足（灯光区）；第一眼看到的位置（门口）；与视线