跟单员接受和接收订单前的要务.pptVIP

接受和接收订单前的要务 山有木兮 * 市场与订单的本质如何分辨不同性质的订单哪些渠道常来优质单面对客户，如何做到“如数家珍”基础、底线在哪里取得初步信任，建立信心的四大要素 接受 接收 订单是企业的食粮，接什么吃什么 * 1.市场与订单的本质 市场竞争，表面是产品的竞争，而深层次的却是文化的竞争。产品进入市场为什么卖不上价？原因有两个：一是品牌知名度低；二是文化附加值低。产品的一半是文化，未来的市场将是一场文化大战！ 给消费者一个决策的理由 初级竞争要素： 成本、品质和单一产品。 深度竞争的亮点： 企业再造、品牌整合、营销传播、 资讯管理、通路模式细化与网络营销等 * 平单 2.如何分辨不同性质的订单 决战在市场，决胜在工厂，能做顺做好才最好 优质单 烂尾单 坏单 虚单 毛单 炒作单 伪单 剥皮单 活单 变单 辛苦单 风险单 * 3.哪些渠道常来优质单 经验、数据、验证，市场与客户的性质 全面成本领导 大众、民生、价格 全面差异化 分众、价值 低成本专门化 特殊、 差异化专门化 小众、个性 大众 竞 争 范 围 小众 低成本 差异化 * 4.面对客户，如何做到“如数家珍” 对产品了如指掌 对客户深刻洞悉 对自己信心十足 * 5.基础、底线在哪里 权限、职责、负责任的能力，授权机制 微笑曲线 只有两种情况具有绝对竞争力： “第一”或“唯一”。做不了“第一”就做“唯一” * 6.赢得客户 建立信心的四大要素 取得初步信任 营销战略---重点的选择 选择是一系列的假设 假设是对经营者---判断力的考验 竞争环境的假设 市场与顾客需求的假设 竞争对手的假设 企业能力的假设 企业资源的假设 动态抉择：不确定的环境下决策，在多种变量的可能中做出选择。 规模、资质 品牌、口碑 * 案例分析：为什么客户激动她不激动 胸有成竹 心理尺度分析 供求现状分析 自我、本能保障 * 7.跟单员处理订单的能力 跟单员的角色：经营者、老板、总经理 协议、合同、客户要求 掌握业务流程 适时做好评审 计划就是命令 吃透订单本质 行动、结果、快速响应 清单、任务、彻底追溯 * 8.没差错接收客户的正式订单 标准订单格式 没差错接收客户的正式订单 输出与输入的订单 求同存异 类别，近乎格式，要求 协议、合同、客户要求，协议，要求、规格、交期、限制要素、节拍、索赔，服务 口头订 单处理 * 9.手持订单，必须要知道什么 底气、信心、把握，好精力用在关键点子上 优劣 瓶颈 看数据、看要求、看目的，抓住关键点 * 10.解析订单性质 急单、变单，单单不同，区分处理 顾客级别 利益能量 利润水准 公司声誉 * 11.合同管理中的六个问题 1、出于对客户的信任或者贪图省事，不签合同，仅凭电话、传真、发货通知单就进行交易； 2、合同签订行为不规范，约定不明确，主要包括： 1）内容条款不完备； 2）没有盖公章，不能确定单位行为能力； 3）品质检验的期间、标准、检验机构不明确。 3、缺乏必要的资信调查，对方没有可执行的财产，就算赢了官司，仍然得不到回款； 4、履行合同中没有注意留存证据，比如收货单上只有收货人签字，没有公章，也没有收货授权委托书； 5、销售与财务部门各行其是，没有人全权负责，造成管理真空； 6、交易文件、资料保存不善，丢失证据。混淆复印件与原件。 * 12.订单清单，评审与输出 口头订单与正式订单：确保万无一失 交接途径：确认、批准后，统一输出 交接窗口：业务总经理 交接方式：电子文档、文稿 发行范围：按流程控制 控制方式：按机密文件管制 优质单，急单，标准订单格式，输出与输入的订单 评审与输出 输入 管理 输出 管理 PROCESS * 13.订单变更与插单管理 要不要插单？ 插单原则 方法 变：更改原来的要求。 实际表明：大多数差错都是由“变”引起的。 确认、确定变更内容； 记录、追溯变更状态； 检讨、预测变更影响； 落实、验证变更结果； 分析、提交变更报告。 * 14.如何管理P/O、Lot 市场已经变得越来越无情和浮躁！ 交期短，品种多，批量小，同质化，价格下滑，成本上升，品质严格，操作无序，订单易变，客户挑剔，拖欠货款贸易保护，产权纷争等等，都成了阻碍业务进一步发展的堡垒。 那么，在这样日趋严峻的形势面前，企业应该怎么办呢？实施差异化管理，开发蓝海战略；整合优势资源，寻求核心价值；培养员工队伍，积聚创新能力；然后，在此基础上先把自己做强，再谋图做大，应该是关键。 P/O LOT 样品订单 样品销售 常态化 * 15.与订单关联的法规 原产地政策、产品认证?、通关政策 海关政策，检验、检疫 巧借政府引导，掌握贸易的政策适应性 减税与退税就是得利 质检总局，各检验检疫