如何建立信任关系.-建立信任的方法PPT课件.ppt

? 按照不同的客户类型写出属于你个人的 30 秒 广告，可在如下客户类型中挑选一个进行练 习，其他类型可课后自行练习： — 医生 — 私营企业主 — 公司白领 — 阔太 — 公务员 — …… ? ? 个人练习： 5 分钟 发表： 5 分钟 32 事先准备 深刻记忆 脱口而出 关键时刻 33 如何表明我的 意图 是让客户受益？ 阐述来访目的 ? 澄清角色定位 ? 陈述来访定位 ? 简述此次来访的 时间及程序 阐述对客户的好处 ? 目的是为了降低双方 的对立情绪 业务人员的角色是： ? 了解客户相关情况 ? 根据所具备的专业知识向客户提出建议 ? 帮助客户做出决定，决定权是在客户手中 ? 帮助客户解决问题 34 例句示范： 陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电 话里所说，希望用大约 15 分钟到 20 分钟的时间，向您提供一个有关保 险状况的分析，经过分析之后，如果你认为有需要的话，我会提供一 些资料及建议给你作进一步的参考。无论如何，我们认识后，你自己 或者你的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生 今天你和我说的资料，我会绝对必威体育官网网址。 35 定义：合拍、一致、有帮助 ? 什么是信任 关系 信任关系的两大基础：能力、品格 增强信任关 知名度、相似经历、无利益冲突、专业 系的五要素： 能力、人格魅力 信任与不信任的肢体表现 信任与不信任的语言表现 信任与不信任的行为表现 信任动力学：建立信任是需要时间的 替换角色：在客户的角度上思考问题 构建同理心： 表达理解：表达我们对客户的理解 恰当：达到期望、寻求共性 三大思维模式： 能力：描述能力 → 表达了解 → 邀请讨论 意图：来访目的 → 对客户好处 ? 如何识别信 任关系 ? 建立信任关 系的方法 36 Thank you ！ 37 如何建立信任关系 第一版 · 快来通过《客户关系自测问卷》测试一下吧…… 2 我们刚刚认识，我还 不信任你！ 我该怎么办？ 3 在无形产品的销售过程中，我们仅凭一纸承诺就能签 单的前提是什么？ 接下来的课程将为我们揭密： 4 课程大纲 ? 什么是信任关系 ? 如何识别信任关系 ? 建立信任关系的方法 5 什么是信任关系 信任关系的定义 信任是良好人际关系的基础，信任关系是相信并敢于托付他 人的 一种感觉 ，即感觉能与他人 和谐相处 、感觉他人有足够 的能力 解决我们的问题 、感觉他人的动机与我们的 需求一致 。 合拍 一致 有帮助 6 信任关系的两大基础 能力 品格 7 8 增强信任关系的五要素 知名度 人格 魅力 相似 经历 专业 能力 无利益 冲突 9 如何识别信任关系 客户信任或者不信任我们， 都有哪些具体的表现呢？ 10 客户对我们信任与否，可以从三个方面来进行判断： 肢体 语言 行为 11 表示信任的肢体信号 ? ? ? ? ? 点头 身体前倾 配合语言的肢体动作 良好眼神接触 …… ? ? ? ? ? 谈话无礼 面无表情 摇头 眼神游离 …… 表示不信任的肢体信号 12 手放在下 巴处表明 在判断 赞同的倾听 微侧着头、友好的目光接 触表明赞同的倾听 倾斜的眼 神增强了 不确定感 表明不确定性 嘴咬笔头表明需要保护、心 理恐惧、缺乏自信 扬起眉 毛表明 感兴趣 用手势 来强调 加以注意 强调某一点 专注的目光、前倾的身体 有力的手势是强调讲话要 表明客户对谈话感兴趣 点的一种方式 手臂环绕 紧锁的眉 身体是自 头或紧闭 我安慰的 双眼表明 表现 心存疑惑 需要安慰 处于矛盾中 一手绕颈，一手绕腰表明 闭眼扶鼻的动作表明客户 需要安慰 内容充满混乱和矛盾 13 面向客户，表明我们对于 客户的谈话并不感觉害怕 微微侧头， 表明在聆听 正视客户 采用与客户相 似的姿态和动 作以消除障碍 14 表示信任的语言信号 ? ? ? ? ? 详尽回答 良好的互动 主动发问 使用夸赞性词语 …… ? ? ? ? 不断找借口 不发