促销活动的运作方式.pptx

促销活动的运作方式目录1、促销的定义及作用2、促销活动的好处3、促销的类型4、促销形式5、促销的方法和手段6、促销活动的运作方式7、经典案例一、促销的定义及作用促销（Promotion）是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望，使其产生购买行为的活动。促销的几层含义：1. 促销的核心是沟通信息。2. 促销的目的是引发、刺激消费者产生购买欲望。3. 促销的方式有人员促销和非人员促销两大类。一、促销的定义及作用二、促销活动的好处1、你不做活动，别人做，你的顾客和市场占有率会 被竞争对手吃掉！2、好的活动可以增强店家在当地影响力知名度，打击竞争对手！3、好的活动可以令店面的销售业绩提升，帮助产品快速推广，新老顾客的巩固！4、好的活动可以深化的培训，带动店员，让店员更好的掌握产品，持续后期的销量！5、好的活动可以令店家的资金快速回收！6、好的活动可以稳定老客户，增加新客户！三、促销的类型1、开业促销活动2、店庆促销活动﹙周年、重大事件﹚3、节假日促销活动4、特定周期性促销活动（快讯式的）5、季节性促销活动四、促销形式1、媒体广告2、户外广告3、张贴横幅店招展示4、零点陈列优惠销售5、捆绑销售6、店员推荐树立好口碑7、渠道促销8、广场促销活动促销五、促销的方法和手段——促销方法1、反时令促销法：一般而言，对于一些季节性产品，往往有销售淡旺季之分。因为，大众消费心理是“有钱不买半年闲”，即按时令需求，缺什么买什么。商家一般也是如此，基本按时令需求供货。因此，产品在消费旺季时往往十分畅销，在消费淡季时往往滞销。但有些商家反其道而行，在时值暑夏，市场上原本滞销我冬令货物，在某些城市销售看好。这就是人们常说的“反时令促销”。有心计的商家常常推出换季产品甩卖之举，而消费者中不乏买者，主要目的在于获得时令差价。五、促销的方法和手段——促销方法2、独次促销法：商家对热门畅销的产品是大做广告，不断扩大销售量，因为商家的经营原则是必须赚回能赚到的利润。但意大利著名的莱而门店却反其道行之，采取的却是独次销售法。这个门店对所有的产品仅出售一次，就不再出售了，即使十分热销也忍痛割爱。表面上，这家门店损失了许多唾手可得的利润，但实际上门店因所有产品都十分抢手而加速了产品周转，实现了更大的利润。这是因为门店抓住了顾客“物以稀为贵”的心理，给顾客造成一种强烈的印象，顾客认为该门店销售的产品都是必威体育精装版的，机不可失，失不再来，切不可犹豫。所以，任何产品在这个门店上一上市，就会出抢购的场面。这一方法与国内某些门店采取的“限量销售法”有异曲同工之妙。五、促销的方法和手段——促销方法3、翻耕促销法：这是指以售后服务形式招徕老顾客的促销方法。门店专门登记顾客的姓名和地址，然后，通过专门访问或发调查表形式，了解老顾客过去在该店所购的产品有没有什么毛病？是否需要修理等等，并附带介绍新产品。而这样做的目的在于增加顾客对本店的好感，并使之购买相关的新产品，往往能收到奇效。这种促销方式关键在于门店具有完善的顾客管理系统，能与顾客保持经常性的深入沟通。五、促销的方法和手段——促销方法4、轮翻降价促销法：这就要求商家分期分批地选择一些产品为特价产品，并制作大幅海报贴于门店内外，或印成小传单散发给顾客。这些特价产品每期以三四种为限，以求薄利多销，吸引顾客，且每期产品不同，迎合顾客的好奇心理。于是，顾客来店选购特价产品外，还会顺便购买其他非特价产品。当然，特价产品利润低微，甚至没有利润，但通过促销其他产品，可得到补偿。五、促销的方法和手段——促销方法5、每日低价促销法：即商家每天推出低价产品，以吸引顾客的光顾。它与主要依靠降价促销手段一扩大销售有很大不同，由于每天都是低价产品，所以是一种相对稳定的低价策略。通过这种稳定的低价使消费者对门店增加了信任，节省人力成本和广告费用，使门店在竞争中处于有利地位。值得注意的是低价产品的价格至少要低于正常价格的10% ~20%。否则参顾客不构成吸引力，便达不到促销的目的。五、促销的方法和手段——促销方法6、最高价促销法：一般而言，价格促销实际上就是降价促销，只有降低价格才能吸引消费者的注意力。但有些门店却打破这一经营常规，在“全市最低价”、“大减价”、“跳楼价”等广告铺天盖地的贴出一张与众不同的最高价广告，声称“全市最高价：XXX元一平”。这则广告说的实在，不虚假，使人感到可信，同时也含蓄地点明本店的家具质量是全市首屈一指的。市民们在片刻诧异之后，很快出现了竞相购买“全市最高价”的家具热潮。这种促销方式实际上也适合某些门店，尤其是以高收入层为目标顾客的门店，以产品高价满足这群人的心理满足，显示他们的身份和地位，也许也能收到一定的促销效果。五、促销的方法和手段——促销方法8、拍卖式促销法：当今时代，各大门店林立，商业竞争