企业同分销商的关系.pptx

第六章 企业同分销商的关系一个成功的企业如何同自己的分销商建立成功的关系？－－－企业分销渠道的管理6.1 渠道的概述6.2 分销策略和经销商类型6.3 经销商管理6.4 渠道关系的处理6.1 渠道概述123456789渠道概述（一）：渠道的作用无中间商的情景无中间商参与联系的次数M x C = 3 X 3 = 9= Manufacturer= Customer渠道概述（一）：渠道的作用有中间商的情景14商店Store25B. 有中间商参与的联系次数M ＋C = 3 + 3 = 663= Manufacturer= Distributor= Customer信息Information渠道概述（二）：渠道的功能所有权转移Transfer沟通Communication付款Payments谈判Negotiation物流Physical Distribution订货Ordering融资Financing承担风险Risk Taking营销渠道的成员执行了一系列重要功能：信息(Information)：收集和传播营销环境中有关潜在和现行的顾客、竞争对手和其他参与者及力量的营销调研信息。促销(Promotion)：发展和传播有关供应物的富有说服力的吸引顾客的沟通材料。交易谈判(Negotiation)：尽力达成有关产品的价格和其他条件的最终协议，以实现所有权或者持有权的转移。订货(Ordering)：营销渠道成员向制造商（供应商〕进行有购买意图的沟通行为。融资(Financing)：获得和分配资金以负担渠道各个层次存货所需的费用。承担风险(Risk taking)：在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险等〕。物流(Physical distribution)：产品实体从原料到最终顾客的连续的储运工作。付款(Payment)：买方通过银行和其他金融机构向销售者提供账款。所有权转移(title)：所有权从一个组织或个人转移到其他组织或人的实际转移。顾客供应商制造商分销商渠道概述（三）：渠道的流程1）实体流程（物流）： 1) 运输者/仓库 / / 供应商运输者/仓库制造商分销商运输者顾客 2）所有权流程： 3）付款流程： 供应商银行制造商银行分销商银行顾客 4）信息流程 ： 运输者/仓库 / / 供应商制造商分销商运输者顾客运输者/仓库 5）促销流程： 供应商制造商广告代理商分销商顾客广告代理商 制造商消费者0-level channel制造商零售商消费者1-level channel?制造商2-level channel制造商3-level channel渠道概述（四）：渠道的层数消费品营销渠道经销商/代理商零售商消费者??经销商/代理商零售商消费者批发商????工业分销商工业顾客Consumer制造商Manufacturer制造商销售代表制造商销售分支机构工业品营销渠道渠道概述（四）：渠道层数渠道概述（五）：产品渠道简介小组讨论：我们公司产品可以通过哪些渠道最终被消费者拿到？ （10分钟，简要画出产品流动图）渠道概述（五）：产品渠道简介公司经销商批发商团购重点卖场一般零售商消费者渠道概述（五）：产品渠道简介短渠道与长渠道：短通路中的竞争优劣 优秀的产品 灵敏的嗅觉 良好的客情关系控制程度较低须具备足够的资源 市场覆盖面较窄专用品、时尚品较为适用 长通路中的竞争优劣 广泛的产品分销 优异的产品展示吸引的助销企业的费用压力小控制程度较低一般消费品销售较为适宜 渠道概述（五）：产品渠道简介窄渠道与宽渠道：窄渠道中的竞争优劣 渠道利润集中 管理简化 渠道之间竞争压力小 分销不广泛宽渠道中的竞争优劣 广泛的产品分销 渠道之间竞争大 渠道冲突加大 价格冲突发生渠道概述（五）：产品渠道简介代理商和经销商：经销商代理商企业失去对最终价格控制权成本投入较小企业可控制最终售价成本投入大品牌宣传力度大忠诚度高在理论上，经销商与代理商的区别有以下三点1． 经销的双方是一种买卖关系，代理的双方是一种代理关系。2． 经销商以自己的名义从事销售，而代理商以厂家的的名义从事销售，签订销售合同。3． 经销商的收入是买卖差价收入，而代理商的收入是佣金收入。在实务上，代理商与经销商也有许多不同之处1．在存货或交货期方面，经销商以买卖商品为专业，为应付客户需要，故需配备适当的库存，而且自己多半拥有销售组织；而代理商则多半只有样品而无存货，依订单进货。2．在售后服务方面，经销商常自行负责售后服务工作；代理商则常委托其它机构代为处理。3．发生索赔事件时，经销商一般是自己承担，代理商则一物质财富在合同中订明不负此责任。4.两者的经营权限也有所不同,前者可以经营多品种——甚至经营竞品,后者经营品类较少，一般不经营