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保 险 谈 判 ; 课程目标
通过培训,使参加培训人员了解保险谈判的意义、保险谈判的整个流程、以及在谈判过程中应掌握的基本技巧,提升销售人员的专业技能。
;活 动
《决 胜》
队列 : 正方 O O O O O O O O O O
负方 O O O O O O O O O O
;提 问
结合今天的课程,通过这个活动,
您有什么感受?;课程内容;课程内容;一、保险谈判是一个过程; (一)什么是谈判?
一种在过去、现在
各个领域随时发生的活动。;(二)谈判的定义:
谈判是一个使谈判双方
为达成协议
而改变各自原有立场的过程 ;(三)谈判的结果:
输——输
输——赢
赢——赢
; ;课程内容;
提问:
您认为保险销售人员在谈判之前
应该做的准备工作有哪些;自我装备 ——工欲善其事,必先利其器
;;(三)了解承保项目的风险
11 1、项目本身存在的风险
2、项目保险的风险评估
(1) 风险评估的内容
(2)风险评估的方法;(四)了解保险条款、加批条款和费率
1、保险条款
2、保险费率
;费率厘定的参考因素
项目本身存在的风险程度
项目的自然条件
被保险人及其他关系方的资信情况
保险的责任范围
市场的竞争情况
其它;关于价格的事实
不论你的价格折扣如何,你总会遇到价格异议
总会有一个比你更便宜的其他选择
今天的客户比以前更加注意价格。 ;(五)了解相关险种
(六)了解本公司的机构组织、承保经验
(七)了解保险市场情况、了解竞争对手情况
(八)掌握销售基本技能 ;;;课程内容;保险方案(建议书、标书等)
——保险谈判的蓝本;;课程内容; ;(二)谈判团队构成
主谈
记录员
领导
专家;(三) 注意策略
知己知彼, 有备无患
因人而异, 以变应变
以诚相待, 谨慎沟通
善始善终, 善抓机会
寻求共同点,促成签约
;(四) 总结备忘
--总结--起草书面文件
--总结--研究原因--琢 磨对方意图--方案调整修改--汇报请示--送出方案--再次约谈
;(五)下一轮谈判
重复(一)至(四)
直至达成协议
;课程内容;案例分析;
小组讨论:
你认为这次谈判中应用了哪些技巧?
保险谈判中应该掌握哪些技巧?; (一)入题技巧
(二)倾听技巧
(三)提问技巧
(四)语言技巧
(五)报价技巧
(六)让步技巧
(七)说服技巧
(八)处理异议的技巧
;(一)入题技巧 ;(一)入题技巧 ;(二)倾听技巧 ;耳到/眼到/心到
身体稍稍前倾,以示尊重
不要中途打断客户
注视客户的眼光
保持微笑,适时点头
适时恰当地提出问题
巧妙应答,引导话题 ;(三)提问技巧 ;(四)语言技巧 ;(四)语言技巧;(四)语言技巧 ;(1)坚守报价原则
(2)把握报价的方法
(3)正确对待还价
(4)妥善应对还价 ;(六)让步技巧 ;对方管理的因素。
对项目本身条件的因素的了解。
着眼于长远的合作关系
竞争的因素
其他;(七)说服技巧 ; 3、将自己期望的信息伺机传递给对方,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。
4、强调合同中有利于对方的条件,这样才能使合同较易签订。
; 5、先透露一个使对方好奇而感兴趣的信息,然后再设法去满足他的需要。
6、说出一个问题的两方面,比仅仅说一方面更有效。;(七)说服技巧; 9、等讨论过赞成或反对意见后,再提出你的意 见。
10、与其让对方做结论,不如先由自己清楚地陈述出来。
11、重复地说明一个问题更能促使对方了解接受。;(七)说服技巧
12、通常听话的人较易记得对方所说的头尾部分,中间部分则比较不容易记清楚,因此说服对方时也要注意这一点。
13、结尾比开头更能给听者深刻的印象,特别是
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