保险客户管理培训教材.pptx

客 户 管 理;;寿险从业人员最大的困惑：;;市场的变化;;;;什么是客户管理？;;;;客户管理基本模型图;成交客户管理流程 成交客户管理细分;成交客户管理流程;;成交客户的管理其实就是 成功的实现客户资源的再开发;什么是客户资源再开发？;你知道一个客户的价值到底多大吗？;寿险业的经验也证明——;调查结果—客户愿意转介绍的原因;调查结果—客户的来源;客户资源再开发之奇才 赵本山卖拐！;客户资源再开发;客户蕴藏的五大资产;成交客户管理细分表; （二） 未成交客户管理;未成交客户管理流程图;未成交客户管理操作实务; 2、分析未成交原因 （个人、客户、流程） 结合下表，查找营销员自身的原因： ; 3、寻求解决方案 （1）建立亲密的客户关系 与客户培养长期的关系。在最初与新客户接触时，并不会急切的想要从他们那里得利，而是将其视为一种建立长期关系与获利的投资。深入了解客户，建立并维持一个与客户有关的详尽资讯系统持续为客户带来意外的惊喜。致力于留住客户，注重个别客户的长期价值。针对客户的需求来设计产品与服务。  与客户合作，一起解决他们的问题。有时也许无法在专业上完全满足客户的需求，但是却晓得该到何处寻求协助资源，一同来为客户解决问题。;建立亲密客户关系服务内容表;（2）制定拜访目标并确定拜访频率 要做客户管理，拜访目标的制定是最基本的工具。拜访目标应是：能衡量你所想要达成的结果、营销员所想要的重要讯息、想要去做或完成的其它目标或活动等。 （3）拜访客户策略性资讯收集 资讯包括：客户姓名、单位/部门、电话/传真、地址、、年龄/生日、性别、职务、职称、现在是否购买险种的种类及保额、对营销员/同业竞争者的态度、平常阅读的刊物、兴趣/嗜好、喜爱的运动项目、最佳拜访时段、是否需事先约定拜访时间、婚姻/子女状况、客户个性风格/爱好等。 （4）组训协助追踪管理： 如果不能带回保单请带回问题，组训协助。;;客户管理可将使我们已经开拓的市场根基更稳固扎实，而且还能让我们的客户市场发展的更快；调查显示管理好一个老客户，可以???他对寿险消费的感受告诉25人，那这25人很可能就是我们的潜在客户，因此在我们进一步开拓客户之前，先要做好客户管理工作：未成交客户 ;A级客户;B级客户;C级客户;D级客户;;客户管理常用管理工具;客户管理常用管理工具;天安人寿济南本部“感恩泉城”客户回馈大型主题活动 ; 社区展业桌或者人群较密集并较固定地方（广场舞）--填写市调表（获取客户信息）告知100%获奖--第二天上午早会时把市调表交回公司--第二天下午由专人给客户打电话告知客户中奖了;动作不停滞 氛围不衰减 客户不枯竭; 谢 谢！;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。6月-216月-21Wednesday, June 2, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。13:53:5413:53:5413:536/2/2021 1:53:54 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。6月-2113:53:5413:53Jun-2102-Jun-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:53:5413:53:5413:53Wednesday, June 2, 2021 13、志不立，天下无可成之事。6月-216月-2113:53:5413:53:54June 2, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。02 六月 20211:53:54 下午13:53:546月-21 15、会当凌绝顶，一览众山小。六月 211:53 下午6月-2113:53June 2, 2021 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021/6/2 13:53:5413:53:5402 June 2021 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。1:53:54 下午1:53 下午13:53:546月-21