保险新人育成之辅导.pptx

《撒豆成兵》——新人辅导三十招（第一至第十招）;第一招：提前做好新人的心理教育;两仪指的是外在表现和内在想法，寿险从业人员的外在虽然是谦虚、温柔、婉约、端庄，说话是轻声细语的;内心则必须有着刚强、极端、霸道和一定要缔约、不缔到约决不罢休的决心。 有一位新人因为不好意思谈保险，遂告诉准客户：我现在才刚进公司，也不晓得能做多久，您就捧捧场嘛!我只是试试看啦，您不买没关系，先考虑看看，要买再打电话给我! 这位新人虽然做到外在谦虚、温柔，却没有做到内在必???的决心，就算等个一年、两年、三年……客户也不会打电话给他的。 懂得两仪的人是在聊天说笑中，把保险观念一点一滴地注入准客户心中，利用生活化、简单化、口语化来谈保险，客户一旦接受你的人，又有保险观念，合约也就不难促成了!;建立新秀信心是刻不容缓的行动，虽然信心并不是一夕之间就能建立，至少要让新秀了解两件事。 一是彻底了解从业理由；新人进入公司一定会害怕失败，因此，在新人出征前，一定要给他们作好从业的心理准备，让新人们彻底的了解保险的意义，为什么要从事保险行业等。 二是客户拒绝是必然的，以前的保险有很多人情保，随着国人保险观念加强，人人越来越理性，就算人情保也不一定成功。我看过一个新人兴冲冲的出门，却垂头丧气的回来 ，原来，新人凭着他与客户的交情，认定客户一定会买他的保险，而客户果然如他所料，，二话不说也决定帮孩子买一份保险，没想到客户那位二十多岁的孩子却说，我的同学也在保险公司，我要跟她买，不然我就不买！ 新人们必须知道，把保险的好处传给客户，是从业人员的工作，至于客户要不要买，那是他们的选择，保险从业人员不要因为被客户 拒绝就会感到失望灰心受挫。客户不买也不要因此放弃，只要你不比客户先死，总有一天等到他。 ;很多新人会自命清高的说，我才不强迫客户投保呢，我要让客户心甘情愿的投保！ 事实真的是这个样子吗？从事保险行业十八年每次谈保险时，几乎都是我帮客户下决定，而且是具有强迫性语气要客户签约（此处强迫性语气必须外柔内刚，也就是两仪），然而对于刚进入寿险行业不久的菜鸟来说，客户的拒绝无非要他的命，更多新人因为客户拒绝而出局。为了新人在面对客户拒绝能从容应对，我会传授两句话，新人光是用这两句话就可以打遍天下的拒绝客户群！ 第一句话是：哦，是这样子的吗？我曾经促成一张千万保单，记得刚谈保险之初，客户告诉我，他已经有很多保险，对保险没有什么兴趣了。我一听这分明是非常直接的拒绝，此时多说无意，于是我就使用第一句话，不论他怎么批评再怎么买保险，我总是脸带笑容的回答，哦，是这样子的吗？不和他正面辩论，经过多次见面，他终于被我的态度和商品所感动，签了合约！ ;另外我还会教给新人一招“阿，刚好”的话术。 新人刚上线，对于公司琳琅满目的商品不可能全盘了解，此时很容易造成客户一问，新人三不知的情形，此时新人千万不要慌了手脚，只需要来一句，啊，刚好，我们公司有一套很好的产品，不过我今天忘了把简介带出来，明天我再来找你吧。 有了第二次见面的机会后，新人隔天再请主管陪同，让主管成为活字典，客户有问主管必答，新人就不会不敢出门拜访。久而久之，面对客户的拒绝及其他的问题，新人也能从容面对，轻轻松松地面对，不让这些挫折打击自信心！;第四招：第一次出击绝对成功 ;经阵亡了，没有想到国泰的经理见我第二天没有去上班，马上打电话给我：MISS 庄，你怎么没有来？我是一个爱面子的人，明明试着去做保险，也不愿意承认，我告诉经理，我很忙，我没有时间，我有保险会帮你介绍，你不要叫我去作保险，我不适合，我没有口才，我没有人际关系，我不适合做保险……你说没有口才，你口才很好嘛，经理马上问我一句。 可是我不适合，我作不到，我的朋友都没有兴趣。 你都还没有专业知识，都还没有认识保险和公司，认识产品，认识保险的好处在那里，你怎么能够做保险呀，你每天到公司参加早会，每天接受我们的训练，每天要不断地一边做，一边学习，一边训练自己，一切都是训练而来的，没有天生就是推销人员。 听了经理的话，我觉得颇有道理，决定给自己一段时间来训练口才，就这样一做就是十八年。 由于我自己亲身经历过第一次出击就失败的感觉，也了解第一步对新人的重要性，因此，我总是要求自己，在陪同时绝对要让新人的第一步就成功，免得新人灰心。 ;有一次，我陪同一位新人去谈他自己的一个CASE，出发之前，新人告诉我，我同学的观念很差，不一定会保！当我和她一起到他同学家后，我就从面相学切入，再将话题转道这位新人为什么要做保险，谈的很投机，最后我说；人活着就是怕老了，生病时成为别人的负担，不想成为别人的负担，惟有存一笔私房钱，没有钱的话，子女就变的不孝顺，而有财产的人，子女不一定孝顺，因为有钱人的财产会事先过户，钱一分完就变的没有主控权。可是我将来又不会留不动产给我子女。 对呀，我和你