了解成功的谈判技巧.pptx

成功的谈判技巧;自我介绍;课程宗旨;培训目标;第一天培训日程安排;第二天培训日程安排;选红选兰游戏;课堂讨论：游戏说明了什么？;谈判理念;两个层次的谈判环境;计划和准备谈判;谈判者的特点;实现目标的热望;制定谈判计划;在时间花费方面没有区别;计划和准备的程序;谈判程序;案例分析1：计划和准备谈判;案例分析1：计划和准备演讲;谈判实力的概念;谈判实力的来源; ;需求与解决方案;产生需求和解决方案的策略;当出现下述情况时， 你的实力会增加… 你充分了解客户;充分了解客户的......;具???识别对方谈判技巧的能力 发展该组织内部的支持者 3 x 3 方法可以得到近乎完整的信息;回旋余地;创造回旋余地的策略;压力 (人、时间和金钱）;施加压力的策略;关系;在客户组织内发展多重关系 关系的“ 质量”要比关系的“ 数量”更 重要 质量＝融洽＋尊重＋信任＋价值;以何理由与客户建立和发展多重关系？;当出现下述情形时，你的实力增加： 在拓展解决方案时客户和你一样参与其中并在资源上有所承诺时 当出现下述情形时，你的实力减弱 你在拓展解决方案时，已经（或客户相信你已经）支付了大量的时间、精力和资源;签约前的整个销售/购买过程中高度参与 组建有双方参加的联合小组或委员会 得到客户的经验、信息与支持 请客户提供支持材料;证实与推荐； 权威观点与过去经验； 相关政策;;增加可信度的策略;当出现下述情形时，你的实力增加 你已经开发出其他实力资源时 你对谈判有较高的激情和期望时 你已经确实控制了客户的期望值时 当出现下述情形时，你的实力将减弱 你的客户感到你的条款是灵活可变的 客户的期望值没有被控制;;;案例二;自我案例研究;谈判技巧;对于具有识别谈判技巧的能力人，谈判技巧的有效性可能大打折扣！;谈判技巧28种;谈判技巧28种（续）;谈判技巧28种（续）;谈判策略（续）;谈判策略（续）;谈判策略（续）;谈判策略（续）;谈判技巧练习1：;如何对付上述技巧并削弱其作用;谈判技巧的深化－理念;谈判技巧的深化方法;披露内心感受/寻求帮助;披露内心感受/寻求帮助;可信度;可信度;与众不同;策略性沉默;检验理解;谈判技巧练习2：;提要求与做出让步;谈判计策;10 种谈判计策;优化排除法;考虑全局;延缓讨论问题;核实要求;不情愿的让步;讲条件;尝试性让步;阐述理由;核查;支持提要求与做出让步;优化技巧; 谈判技巧练习1：;谈判综合策略;总结与行动计划;询问与评估;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。6月-216月-21Wednesday, June 2, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。13:10:1813:10:1813:106/2/2021 1:10:18 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。6月-2113:10:1813:10Jun-2102-Jun-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:10:1813:10:1813:10Wednesday, June 2, 2021 13、志不立，天下无可成之事。6月-216月-2113:10:1813:10:18June 2, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。02 六月 20211:10:18 下午13:10:186月-21 15、会当凌绝顶，一览众山小。六月 211:10 下午6月-2113:10June 2, 2021 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021/6/2 13:10:1813:10:1802 June 2021 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。1:10:18 下午1:10 下午13:10:186月-21