《电子商务》课件 第五章.pptxVIP

;;一、虚拟市场主体的行为;二、网络交易购买类型的研究;三、购买者心理因素的研究;;一、网络消费者的购买动机;（二）网络消费者的需求动机;;对多数人来说，实际生活中的需求不是单一层次的，而是多层次的，即在每一个需求层次上都有需求，但由于条件的限制，这些需求只能部分得到满足。;2．现代虚拟社会中消费者的新需求;2）聚集 人类是聚集生存的动物。虽然我们也曾看到类似于鲁滨逊式的人物的报道，但对于绝大多数人来说，孤独是一种极为可怕的情况。 虚拟社会提供了具有相似经历的人们聚集的机会，这种聚集不受时间和空间的限制，并形成富有意义的个人关系。;3）交流 聚集起来的网民，自然产生一种交流的需求。例如，对于一个癌症病人组成的虚拟社会来说，开始时，参加者可能都是免费为别人提供信息的。在这里，信息处于一种沟通的过程中，而不是一种交易。 ??着这种信息交流频率的增加，交流的范围也在不断地扩大，从而产生示范效应，带动对某些种类的产品和服务有相同兴趣的成员聚集在一起，形成商品信息交易的网络，即网络商品交易市场。这也是一个虚拟社会，而且是高一级的虚拟社会。;（三）网络消费的心理动机;2．感情动机 感情动机是由于人的情绪和感情所引起的购买动机。这种购买动机还可以分为两种形态。一种是低级形态的感情购买动机，它是由喜欢、满意、快乐、好奇而引起的。这种购买动机一般具有冲动性、不稳定性的特点。;3．惠顾动机 这是基于理智经验和感情之上，对特定的网站、图标广告、商品产生特殊的信任与偏好而重复地、习惯性地访问并购买的一种动机。惠顾动机的形成，经历了人的意志过程。具有惠顾动机的网络消费者，往往是某一站点的忠实浏览者。;（四）网络消费需求的特点;3．网络消费者的需求具有交叉性 在网络消费中，各个层次的消费不是相互排斥的，而是紧密联系的，需求之间广泛存在交叉。 4．网络消费需求的超前性和可诱导性 网络冲浪者大都是具有超前意识的年轻人，他们对新事物反应灵敏，接受速度很快。电子商务构造了一个世界性的虚拟大市场，在这个市场中，最先进的产品和最时髦的商品会以最快的速度与消费者见面。;二、影响消费者网上购物的外在因素;（二）购物时间;（三）商品的新颖性;三、网络消费者购买过程的模式;（一）唤起需求;（二）收集信息;（三）比较选择;对于消费者而言，存在一个测定网络广告可信度的问题。近年来在传统媒体上所出现的虚假广告现象也不可避免地出现在网络广告上。消费者应当从不同角度考察网络广告的可信度。;（四）购买决策;（五）购后评价;;一、企业业务购买过程的参与者;二、影响业务采购人员的因素;（二）组织因素;（三）人际因素;（四）个人因素;（五）网络因素