房地产电话销售话术.doc

A你有什么事情？ ●应对话术 话术1，×经理，我们公司应企业界朋友的申请，将于×月×日在××地方举行一场主题为……的总裁研讨会，届时会有80位各行各业的优秀企业家参加。现在我将这个信息与您分享，希望您能够参加。企业协会推荐的单位有两个名额，您是一个人过来还是和副总一起过来呢？/您看我是为您预留一个还是两个名额呢？ 话术2，×经理，我们公司刚推出的××新产品对您一定非常重要，我希望能够当面向您解说。另外，我还有一些细节性的问题想与您讨论，请问您星期三有空，还是星期四有空？我想去拜访您。 话术3，×总，我在××微信上看到您发表了很多关于时间管理的文章，您写得真是太好了！我一直在关注这个领域，现在遇到一些问题，想要向您请教。您看您什么时候有时间，星期三还是星期四呢？我可以去拜访您吗？ 话术4，×经理，我是优质企业服务中心的小X，我们中心主要为优质企业提供公司办公方案的。我们的方案帮助过诸多企业解决办公置业方面的问题，为他们节省了大量成本和时间。我想请教您一些关于贵公司办公置业的问题，渴望能和您面谈，您看什么时候方便，明天还是后天呢？ ●话术须知 1、陈述时间、地点等关键信息时，语速要慢，确保客户能够听清楚，例如话术中的“我们……，将于×月×日星期×在××地方……”。 2、邀请客户参加时，销售人员可以应用“二择一法”的提问方式，即给对方两个选择，避免提出“您有时间过来吗？”、“您看您方便过来吗？”或者类似的问题。而是采用：“您是一个人过来还是和副总一起过来呢？您看我是为您预留一个还是两个名额呢？”这样，无论客户选择哪个答案都是我们销售人员想要的，同时也意味着更容易达到邀约的目的。 3、如果邀约时需要避开谈论产品，销售人员可以采用请教问题的方法向客户提出邀请。没有人不喜欢被夸赞，客户通常是非常愿意别人请教他的，这也是一种虚荣心的表现，销售人员不妨试试。例如：“我在××微信上看到您发表了很多关于时间管理的文章，您写得真是太好了！我一直在关注这个领域，现在遇到一些问题，想要向您请教。” 4、实施电话邀约时，最好遵循这样的顺序：介绍公司和自己姓名，讲明打电话的原因和目的，告诉客户谈论的内容能够带给客户的利益和好处，最后进行面见邀约。这样的顺序往往具有总结概括的作用，显得条理清晰，让客户听起来更舒服。自我介绍和公司介绍最好控制在15秒以内，在通话的过程中，要尽量激发起客户的兴趣，让其产生想要继续听下去的冲动。 二择一法：心理专家告诉我们，人们通常会一口回绝拿不定主意的事情。二择一法就是针对这一有碍销售的问题，巧妙运用人们微妙的心理实现目的的方法。台湾寿险大师林俊杉曾说：“保险推销要想成功，就要不断地运用二择一法则。”其实，二择一法是可以运用到任何销售领域的，而且效果极为明显。 问题请教法：人人都喜欢以师者自称，所以以谦虚的态度向客户请教问题，通常不会遭到拒绝。没人会将尊敬自己的人、虚心学习的人拒之门外。 现场： 一天，日本推销之神原一平打电话给一位客户，这位客户是一家著名的电器公司总经理。 客户：“××电器公司，您好！” 原一平：“您好！请接××总经理。” 客户：“我是××，请问您是哪位？” 原一平：“××总经理您好，我是明治保险公司的原一平，今天冒昧地打电话给您，是因为听说您正热心研究遗产税的问题。刚好，我对遗产税这个问题也很有兴趣，有几个问题想请教您。” 客户：“不错，我对遗产税的问题很有兴趣，不过我今天没有时间。” 原一平：“不知道下个星期您哪一天方便呢，星期五还是星期六？我可以去贵公司拜访您。” 客户：“嗯……下星期五吧！” B怎么知道我的电话？ ●应对话术 话术1，我们是通过企业协会的推荐得知您的联系方式的。不过您放心，我一定会为您的个人信息必威体育官网网址的，而且除了必要的工作谈话，一定不会随便打扰您的！ 话术2，像您这样优秀的企业家，在企业界备受关注和敬仰，有谁不知道您呢？ 话术3，我是通过您朋友××介绍才知道您的联系方式的，他对我说您现在有××方面的置业需求，所以让我联系您，您看您今天下午还是明天有时间，我们可以见面谈谈吗？（如果对方问是哪个朋友）看来您的朋友真的很多，以至于您一下想不起是谁，他说怕因为他的引见让您有压力，所以一再叮嘱我先不要透露他的名字，好让您轻松地做出选择。我受您朋友的托付，应该信守承诺，我想您一定不会为难我吧，明天或后天下午见个面好吗？ ●话术须知 1、客户提出这样的问题，就说明对我们销售人员怀有戒备心理。这时，销售人员一定要用诚恳的态度回答，必要时做出解释，解除客户的疑虑。如话术中的“不过您放心，我绝对会为您的个人信息必威体育官网网址的，而且除了必要的工作谈话，一定不会随便打扰您的”。 2、喜欢被别人赞美是人的本性。所以，当客户提出这样警觉性的问题时，我们可以采用赞美法消除客户的抵触情绪，利用客户固有的希望被重视与认可的心