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第七讲商务谈判的磋商讨价还价.pptx

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【思考】 两辆装满化工用品的货车相向行驶在单行道,唯一可以避开的方式是从一旁的紧急停车道,但是产生200块的罚款。你是司机,你会变道吗? ;第七讲 商务谈判的磋商阶段;讨价还价阶段; 讨价——谈判一方报价之后,另一方认为其报价离己方的期望目标太远,要求报价的一方重新报价或改善报价的行为 讨价方式的选择: 1、全面讨价;根据交易条件全面入手,要求报价者从整体上重新报价。常用于价格评论之后对于较复杂交易的首次讨价。 2、分别讨价:将交易内容按价格中所含水分的大小分为不同部分,分别讨价 3、针对性讨价; 【思考】 买方讨价,卖方坚持不肯降价,你会怎么想 1、可能是报价的水分不大,应适可而止 2、认为对方有经验,不会轻易降价 3、自己应该施加压力,强制降价 4、抓住价格解释的矛盾,盯住不放 5、变换讨价方式,分别讨价和针对性讨价 6、投石问路,进行各种试探; 还价——也称“还盘”或“回盘”,指针对谈判对手的首次报价,己方所作出的反应性报价 【思考】如何确定还价的起点?;确定还价起点的时需要考虑以下因素:;还价方式;ZOPA(可达成协议的区间);实施说服的目的——引导对方思考;帮助对方认清客观事实 相信对话的力量——你喜欢被命令,还是对话的方式来完成工作 在日常人际交往中你是如何实施说服的?;实施说服的技巧: (一)提供客观标准、公平的程序 (二)让吸引对方的东西图像化 (三)寻求对方的认同和肯定 (四)使用积极的表达模式 (五)达成小协议 (六)注意“语言的艺术” ;(一)提供客观标准、公平程序;(二)让吸引对方的东西图像化;(三)寻求对方的认同和肯定 苏格拉底——最聪明的劝诱法 欧谛德漠想当一名政治家,于是苏格拉底便向他提出了有关:“正义”与“非正义”的问题。为使欧谛德漠能正确认识和理解这一问题,苏格拉底与他进行了如下问答: 问:虚伪应当归于哪一行?。 答:显然应该放在非正义一行。 问:偷盗、欺骗、奴役等应归于哪一行? 答:应归于非正义一行。 这时苏格拉底洁问道:如果一个将军惩罚那些极大地损害了自家利益的敌人,并对其采取了奴役的手段,这能说是非正义吗? 答:不能。 问:如果他偷走了敌人的财物或在作战中欺骗了敌人,该如何断定? 答:这当然正确,但我指的是欺骗朋友。 ;(三)寻求对方的认同和肯定 苏格拉底——最聪明的劝诱法 听到这里,苏格拉底说:好吧,那我们就专门讨论朋友间的问题。倘若一个将军所统帅的军队已经丧失了进攻的勇气,如果他欺骗士兵说援军就要来了,从而鼓舞士气,取得了最后胜利,这种行为应怎样理解? 答:也应算是正义的。 苏格拉底又接着说:如果一个孩子有病,却不肯服药,父亲骗他说药很好吃,结果治好了他的病,这种行为该属于哪一行呢? 答:应属于正义一行。 ??问:如果一个人发了疯,他的朋友怕他自杀,偷走了他的枪,这种偷盗是正义的吗? 答:它们属于同一类的情况。。 ??问:你不是认为朋友间不能存在欺骗吗? ??答:请您允许我收回我刚才说过的话。 ;(四)使用积极的表达方式 【举例1】半杯水 【举例2】卡尼曼与特沃斯基的著名实验 ;卡尼曼与特沃斯基的著名实验: 有两种方案,X方案会使400人死亡,而Y方案有1/3 的可能性无人死亡,有2/3的可能性600人全部死亡。 【问题】你会选择哪个方案? 死亡是一种失去,因此人们更倾向于冒风险,选择方案Y ;卡尼曼与特沃斯基的著名实验: 假定美国正在为预防一种罕见疾病的爆发做准备,预计这种疾病会使600人死亡。现在有两种方案,采用X方案,可以救200人;采用Y方案,有三分之一的可能救600人,三分之二的可能一个也救不了。 【问题】你会选择哪个方案? 显然,救人是一种获得,所以人们不愿冒风险,更愿意选择X方案。 ;卡尼曼与特沃斯基的著名实验: 事实上,两种情况的结果是完全一样的。救活200 人等于死亡400 人;1/3 可能救活600 人等于1/3 可能一个也没有死亡。可见,不同的表述方式改变的仅仅参照点---是拿死亡,还是救活作参照点,结果就完全不一样了。 ;不同的表达方式: 1、会影响人们对事物的判断 2、会影响人们的抉择 使用积极的表达模式 1、强调收益,而不是损失(厌损心理) 2、强调长期利益,而不是短期 ;“厌损心理” 假设有这样一个赌博游戏,投一枚均匀的硬币,正面为赢,反面为输。如果赢了可以获得50000元,输了失去50000元。请问你是否愿意赌一把? 请问你的选择是: A.愿意 B.不愿意 ;(五)语言的艺术 学会“开阖”技巧(捭阖之道) 学会“if”条件 学习两个句型:“yes…but…”和“no…but…” 学会倾听 学会赞美;积极倾听的技巧: 1、集中精力倾听 2、通过笔迹辅助倾听 3、有鉴别地倾听 4、克服先入

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