电话邀约实战技巧.docx

电话邀约实战技巧及如何管理客户 准备的技巧 潜在客户的姓名以及你准备称呼对方的合适称谓 想好给潜在客户打电话的理由 准备好要说的内容以及预判客户可能提出的问题（根据外拓时客户的关注点和实际情况进行预判） 想好如何应对客户的拒绝 电话接通后的技巧 当潜在客户接通电话之后，简短礼貌的介绍自己之后（如：您好，xx先生/女士，我这边是西宁学府的置业顾问xx，{注意：接下来说明你和客户初次见面的地方或者时间，以便客户很快的记忆起你） 应在最短时间内引起潜在客户的兴趣 依据电话之前准备好的潜在客户资料，销售人员针对不同情况的潜在客户应有不同的说辞，要清晰自己打电话的目的，（如你打电话的目的是确定当日到访的具体时间，通话应简短效率，切记不要在电话里说太多关于项目的具体内容）。 电话不适合销售，说明任何复杂的物业，销售人员无法从客户的表情举止及客户当时所处的环境判断出他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝，因此销售人员必须根据客户情况的不同有效运用话术和结束电话的技巧，达到目的后立刻结束电话，因为具体内容要到现场才能了解详尽 电话邀约用语及应对策略 销售人员在对楼盘进行简单的介绍之后，一定和潜在客户约定一个具体的时间到现场看房，千万不要说有空来看或问对方什么时候有空这种既被动又给对方自由空间很大的邀请 一般邀约用语 “今天下午人很多，如果您不着急呢，我建议您明天上午过来看比较好，到时我等您” “明天周末有活动，优惠力度也是最大的，成交还可以砸金蛋赢家电豪礼，有冰箱、空调等家电，您早点过来看的话，相对于您自己喜欢的楼层和预算的价格的话，可选择的空间就会比较大。 “那么先生/女士，您的工作一定很忙，我看这样，周五晚上或周六上午您休息的时候来好吗，说真的，买房子是大事，您一定要多比较，但我肯定，您到我们这里看一下，我们户型设计非常好，赠送面积非常高，您一定会喜欢的。 如果回答没有空 经过上述话术，如果回答还是没有空，一般对方会比较不好意思，同时对方会给你一个时间，如果回答有空会来，可能意向不是很大，也有可能对方性格比较稳健，很有自己的想法。 答应有时间会过来 “买与不买实际无所谓，多看看肯定是没有错的，对吧。希望有机会与您见见面，到时我一定尽地主之谊，好好给您介绍一下 （接听电话因人而异，切忌千篇一律，要注意对方的关注点，喜欢我们什么介意我们什么，才能有效的去解答客户的问题，而这些都是基于销售人员初次跟客户交谈的察言观色，分析客户是哪种性格，在意的是哪些，好的电话一定是基于你对这组客户透彻的分析 约定日期之前的跟踪技巧 一般销售人员在接听电话时最后总是和客户定下一个来访时间，如果相隔日子很短，比如一到二天，一般此期间不用再打电话邀约，如果为了保险或者有活动的情况下可以试着这么说： 业务员：“xx先生/女士您好，我是三祺的xx，真是不好意思又打扰一下您，昨天给您打电话约的说今天下午您过来这边看房，为了更好的给你介绍，包括带看样板房，您看今天是几点过来呢？我好安排时间接待您。 客户：今天没有空来哦，比较忙。 业务员：没有关系，那您看晚上有空，您吃过晚饭后，和家人一起过来也可以呀！我可以等您，不过看这天气不是很好，您记得带把雨伞 如果客户表示近期不来了 “哦 ，这两天比较忙是吧，没关系的，看房子不急的，早两天晚两天问题不大，不过，今天我打电话来是想告诉 xx先生/女士，我们加推的六号楼真的很不错，最近来看的人也不少，我觉得您真的应该来看一下早点来选择也多些 是不，你不妨早些来，那打扰您了 ，再次抱歉，祝您生活愉快，再见 注意：此话术是经过前面所有的话术之后，确定这组客户确实近期没空，但意向还是可以，又不想断了联系，周末有活动的时候以邀约参加活动的形式，对客户减少抗性心理。 客户约定来访日期之后没有来之后的邀约 销售人员应主动提起，让对方感觉失约不好意思，然后马上为客户找个理由，不要让对方感到有负担，例如： “昨天早上您很忙吧，没来看房，我下午可一直在等您，不过没关系，今天也是周日，你正好带着家人一起过来看一看 更好，大家可以商量商量。 观望客户的应对策略 如果一组客户经过上述话术反复邀约还是未到现场，但是客户也未表示没兴趣，却只是一直说忙，那么这类客户，销售人员也要一直与其保持联系，比如：节日去个短信祝福一下，有活动邀约参与活动、下雨天的时候发一下出门记得带伞等关心的短信，不一定要直接到现场{如果日后他决定出手买房，拒绝你太多次，他会不好意思找你}只需要关心他对买房看房的动态就可以了 如果管理自己的客户：把客户分为B+、B、C、D等级客户 1、针对已来访的客户 1）B+级客户：指已经到访意向非常好的客户；（1-3天内跟进一次） 2）B级客户：指已经到访意向一般的客户；（3-5天内跟进一次）