联铭创投房地产-地推式拓客圈层培训.pptx

;;;;1、熟记下列信息，让客户感知到你的专业和周到，也为了让你应对客户游刃有余。 市场信息：近期市场整体走势，重要土地拍卖成交价格及位置、竞品项目必威体育精装版推售产品和价格； 政策规划：近期房地产调控政策、银行贷款政策以及南宁宏观经济重大决策，重大基础设施、交通设施进度和利好； 项目动态：整理项目必威体育精装版推售产品，户型，面积，近期的成交价和最低可售价格，优惠折扣、熟悉本工程进度、推售产品的交付进度； 活动信息：知晓项目周末活动、必威体育精装版项目利好等内容。;2、准备好拓客 根据所拓区域行业：除了必须的项目彩页，拓客人员可携带小礼品如纸巾包，台历，杯子，扇子等。可合作单位有场地摆放展架等。 记录过程：将客户购买意愿分三类，C-完全不感兴趣，B-有兴趣了解且进行过较深入交谈，A-有意向可以形成来访。A、B类客户重点跟进，主要工作为将其身边的朋友或其业务客户圈层，组团来访，增加工作效率与成交机会。对于C类客户以维护关系为主，通过加深联系（多见面多交谈等）让其记住项目，记住专员，达到让其自动推客效果。 做好总结：按数据做出拓客市场的调整，以重点开拓一个专业市场或社区为先。;;;A、直截了当开场法;B、婉转的开场;C、老客户回访-针对已有客户/已成交客户;D、自由发挥;2、获得信任：第二个阶段就是获得信任，在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有可能达到销售的最后目的——成交签约。这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得客户的信任。;还是8字方针：真诚、专业、百折不挠;又是8字方针：真诚、专业、百折不挠;做到8字方针：真诚、专业、百折不挠;3、确认上门：第三个阶段就是客户确认上门。地推式深耕客群后，每一个来访客户都是精准客户;随时保持联系;出现变化;;第一、作好详细的充分的准备工作（包括物品，态度，资讯）。 第二、与客户面对面谈话，大脑一定要清晰，要热情、大方、友善、真诚。 第三、开门见山，直截了当，切忌耽误客户时间。 第四、不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。 第五、口齿清晰，明确，条理分明，要立场坚定，不可似是而非。 第六、讲话要有重点，重要部分要加重声音，听上去要更有力。 第七、听起来很专业，讲话有力度，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧张气氛。 第八、绝对相信你的产品定位准确。 第九、称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提及一下对方的名字，会显得友好。; 第十、恰逢客户生日或特别节日以示祝福之意。 第十一、告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。 第十二、找机会夸奖客户，赞美有三层， 第三层是”外表”，第二层是“成就和性格”，第一层是“潜力”。 有孩子的夸奖孩子以后肯定有成就，大富大贵。 没有孩子的夸奖男的，事业有成，有上进心，是个潜力股，以后飞黄腾达指日可待。 　　; 和客户找关联性，比如：同学，同乡，同事等等。有这些关联性，容易让客户产生亲近感，打消陌生紧张感。从而让客户更加信任你。 　　人类的本性是最关注自己的利益，如果你多谈顾客自己、他们的家人、他们的工作、他们的消遣以及他们其它关心的事情，他们马上会尊重你。相反，如果你太多地谈论你自己的事情，而不是他们的事情，情况就会相反，这会让他们自尊心下降，对你的尊重也下降。 　　因此，有效地顾客沟通模式是多问些问题，让他们回答，让他们在回答中谈论自己;F-family（家庭），即多问一些顾客家庭方面有关的问题。 　　您结婚没有？您的孩子多大了？ 　　你儿子/女儿在哪间学校上学，学习成绩不错吧？ R-recreatioon（娱乐），即多问一些顾客喜欢的娱乐活动。 　　星期六、日都有一些什么活动？ 　　国庆去哪旅游了？ 　　上个星期去哪旅游可好玩吧？;M-money（金钱），即多问一些顾客财务或金钱方面的问题。 　　我真羡慕做你们这行的，待遇这么高？ 　　你这么喜欢旅游，如果钱不是问题，你最想去的地方是？ 　　你小孩上哪个小学，花费不少吧？ 　　听说你喜欢投资股票，最近有哪些股票可以推荐一下？;客户常问的10个问题，咱们用开放式的语句来回答对自己的提问，多用为什么来提问？比如：您说我们项目的价格贵，但是您看我们的销售率还是那么高，您知道为什么吗？ 或者“很多客户都说我们的项目很偏，但是看房的人还是络绎不绝，为什么呢？” 就此来做解答。 　　见面不知道说什么，核心就是间接的消除客户的陌生感，紧张感，然后再引导客户。 ;准备工作 标准流程 沟通技巧 维护关系;做好与客户间的关系维护，建立起信任，最终形成忠诚度;做好与客户间的关系维护，建立起信任，最终形成忠诚度;礼多人不怪;单位拜访记录及分析;附问题;感谢大家，希望大家多多开单！