房地产入门——上册.doc

一，职业选择: 为什么要选择销售？ 答案: 1.因为销售可以让我们学习，赚钱，锻炼， 2.学习到赚钱的本领， 3.最终改变自己和家庭的命运！ 二，选我所爱，爱我所选！ 做好销售应该具备什么样的素质？ 1.热爱——对一件事情热爱的程度，可以决定你愿意为他付出的心血。 (举例:我们热爱我们的儿子女儿，我们可以无偿的为他们奉献自己，大半青春，并且从不抱怨，从中找到快乐，找到成就感，持续不断的付出！) 2.积极的心态——做事情好心态决定了自己的好状态，只有当一个人笑容满面的时候，客户才愿意走进你！ (原因: a.人的感觉是非常敏锐的，如果这个人不是真的开心，不是真诚！客户和对方会第一眼察觉出来，进而判断这个人是非常虚伪的，打上了这个标签，客户永远不可能和他成交！ b.做销售就是积累人脉，积累客户的一个过程，这当中会遇到非常非常多的拒绝和质疑，我们如果受到了委屈不能及时调整心态，那么很快就个人都会没有干劲，在一份工作上也很快，做不长久赚不到钱！ c.人的本性是找寻快乐，销售人员用我们的快乐心态，才能去打动客户，让客户感动，让客户因感动因爱而和我们成交) 3.专注！——用心，用脑，用行动 a.用心！(一切成交都是因为爱，用我们的真诚去打动客户，先付出就好，尽力就好，真诚就好) b.用脑！(执行力最强的是谁？是搬运工！600元一天，可以搬16个小时！这是用体力在赚钱！拿到的，年薪一定有一个瓶颈，一定有有个上限！ 716的核心在于三大思维模式，重点是三大思维模式，重点是思维模式，思维模式就是思考，思考就是动脑，只有体力上的劳动，就是搬运工，只有体力加脑力的716，才是我们蓝家军 所以当每个客户拒绝我们的时候，我们要自己动脑，他表面上是拒绝我们，但我们要动脑子，想她为什么拒绝我们，是因为我们的价格高，还是因为我们服务不到位，还是因为他老婆不同意，他们今天心情不好？这就是动脑) 4.专业知识:客户来买房，就证明客户是小白，其实他之前来买了房，但她对我们这个楼盘也有非常非常多的不知道！我们的专业责任就是把我们整个楼盘都了解清楚，包括未来的优势劣势，性价比，升值空间，都掌握透都吃透，等客户问到我们，或者没有问到我们的时候，我们要足够专业的，帮他分析利弊，帮他分析到所有的细节，分析好了之后在让他自己做选择，到底是买还是不买？当然，这个分析是要有数据的，所以数据就是市调！ 5.技巧 a.技巧来源于你能否吃准客户，等于你讲话跟客户在不在一个频率，等于你是否能够正确的理解客户的一句话表达的需求，明白他的需求之后是否能满足她，或者变相满足她！ (例如:客户:这两天工作很忙么有点酸，背有点痛！！！ 其实客户的意思:赶紧赶紧关心关心，安慰安慰我，给我来一套，增值服务，帮我做个按摩，拔个火罐，给我送个理疗器，给我推荐一个超级好的理疗师，给我准备一套养生方案) b.客户是个东北大汉子！他讲话非常的直爽，非常的爽快，但我们扭扭捏捏不合她的胃口，他会掉头就走！但是当我们也非常的直爽，性情中人，客户一定会和你成交！ c.技巧就是什么样的，人用什么样的方法！ (原理:客户知道自己是男是女是人妖，但他一般都不告诉你，她给自己贴了个标签，说自己是个妖怪，但是我们千万不能够凭自己的主观判断，这次客户是条狗) 怎么判断，他就是用技巧，经验，怎么判断判断之后，怎么和他打交道，这就是技巧和经验。技巧只是术，人性就是道，要满足人性。 6.自信！——对工作，对客户，对产品，对公司！ 对工作的自信源于敬业 对客户的自信源于敬天爱人 对产品的自信源于专业 对公司的自信源于公司的实力和未来的发展 7.信念——坚持，无论怎样都坚持去做 成交客户不是因为，能成交，我才去做！而是因为我们先付出，先尽力，先真诚，先拿出爱持续不断的去付出，最终才能成交！ 三，关于团队建设 1.互相帮助，相亲相爱，不抛弃不放弃！ 互相帮助——敬天爱人，我先帮助别人，别人才能帮助我 相亲相爱——只有和家人一样的团队，才能留住人 不抛弃，不放弃——满足我们心中的安全感，归属感 2.互相提醒，互相提拔，互相督促！ 互相提醒！——等我们丧气的时候，当我们玩的时候，我们身边伙伴或者伙伴提醒我们:你今天的目标完成了吗？ 互相提拔——得人心者得天下！ 互相督促！——人是有惰性的，很多人自己监督不了自己，所以要对方监督，互相监督！ 总结就是在工作中找到问题，在工作中找到快乐等于热爱！ 一，一个合格的销售人员应该具备 1.积极的心态——一个人的心态决定了他的状态，他的状态决定了他能否做好一件事，指的是持续的好心态让自己保持好状态才能做好自己的工作，做好敬天爱人接待好客户！ 如果心态一坏，那么自己的状态就不好，可能自己有十分的能力只能发挥出一分，将自己原本有把握做好的事情做砸，这就是拥有积极的心态的重要性！ 2.执行力——巧干的前提是苦干，成交