第八章推销洽谈.pptx

第八章 推 销 洽 谈; ;第一节 推销洽谈的目标和内容;;二、推销洽谈的内容; 一 、推销洽谈的目标 ; （二）确定推销洽谈目标 1．确定洽谈目标的步骤 （1）确定为什么要进行这次洽谈 （2）确定目标优先顺序 （3）确定可以接受的洽谈空间 （4）确定每个洽谈阶段的目标 2．分析洽谈对手的目标 ; 1．商品 2．价格 3．服务 4．结算条件 5．保证条款 ;第二节 推销洽谈的原则与步骤 ; （一）推销洽谈的基本原则 1．双赢原则 2．合作原则 3．互利原则; （二）推销洽谈的策略性原则 1. 针对性原则 2. 鼓动性原则 3．参与性原则 4．诚实性原则 ; （一）制订洽谈计划阶段 1．洽谈的预期目标 2．何时何地进行推销洽谈 3．顾客的基本情况调研 4．分析和凝炼产品和服务的个性特征 5．事先谋划推销洽谈的策略和方法;（二）摸底阶段 （三）报价阶段 （四）总结阶段 （五）实质磋商阶段 （六）达成交易阶段;第三节 推销洽谈的方法 ; 1．直接提示法 2．间接提示法 3．明星提示法 4．鼓动提示法 5．积极提示法 6．联想提示法 7．逻辑提示法; 1．产品演示法 2．图片说明和例证演示法 3．视听技术演示法 4．图像、图表和测试结果演示法 ;第四节 推销洽谈的策略和技巧; 1．抛砖引玉策略 2．自我发难策略 3．步步为营策略 4．避实就虚策略 5．参与说服策略 6．寻找共同点策略; （一）洽谈中的倾听技巧 （二）洽谈中的语言技巧 1．阐述的技巧 2．提问的技巧 3．回答的技巧 4．处理僵局的技巧 ; 本章介绍了推销洽谈的基本理论、推销洽谈的常见方法策略、技巧和推销洽谈的方法。同时介绍了推销洽谈的策略，主要有抛砖引玉策略、自我发难策略、步步为营策略、避实就虚策略、参与说服策略和寻找共同点策略。推销洽谈的技巧有倾听技巧和语言技巧。; 什么是洽谈？什么是推销洽谈？ 推销洽谈的原则有哪些? 推销洽谈的策略、方法各有哪些? 推销洽谈的技巧涉及哪些方面? 小崔向顾客推销吸尘器，为证明吸尘器 的噪音小，他把该吸尘器启动起来，让顾客听声音大小，以证明吸尘器符合顾客的需要和愿???。请问该推销员采用的是什么推销技巧?;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。11月-2011月-20Thursday, November 19, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。02:38:2402:38:2402:3811/19/2020 2:38:24 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。11月-2002:38:2402:38Nov-2019-Nov-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。02:38:2402:38:2402:38Thursday, November 19, 2020 13、志不立，天下无可成之事。11月-2011月-2002:38:2402:38:24November 19, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。19 十一月 20202:38:24 上午02:38:2411月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。十一月 202:38 上午11月-2002:38November 19, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/11/19 2:38:2402:38:2419 November 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。2:38:24 上午2:38 上午02:38:2411月-20