减肥销售话术.pdf

销售技巧篇： 先来一组简单粗暴的 新顾客： 通常遇到的新顾客有冲动型，有谨慎型，有勤俭型。 新顾客进店咨询，谨慎型最为常见，怕没效果、怕反弹、怕节食。 接待这类顾客首先不要急于推销项目及产品， 多听少说， 去分析顾客最担心的是 什么，接着询问顾客身高体重， 用专业的数字去评估顾客需要瘦多少斤多长时间， 在了解顾客最在意最想瘦的部位， 打消她的顾虑之后， 让顾客免费体验手法， 只 要她肯往床上躺，成交的机率又增加 20%,在体验的过程中，先介绍公司，例如 : 我们是连锁机构，光郑州就有 20 多家分店，如果你在减肥的过程中因为工作调 动可以就近免费转其他分店继续减（在推销项目及产品之前先把品牌推销出去， 让顾客知道我们是连锁店， 专业做减肥的， 同时，给顾客一种心理暗示减肥我们 是专业的， 如果效果不好也不会有这么多家店， 并且，打消顾客认为你只是一家 小店，做段时间就会跑掉。 ）接着自我介绍，例如：我是华美专业减肥××店的 员工，我叫 XX （把自己推销出去，加深顾客对你的印象） 。 在体验手法的过程中， 以聊天的方式询问顾客工作地点， 家庭住址以及我们的特 色、卖点、减肥原理、穴位功效，并且告诉顾客像她这种体质特别好瘦（目的是 增加顾客信任和信心） ，可以举例说明一些哺乳期、三高中老年这类人群我们都 能减下来， XX 号顾客做了 XX 次瘦了 XX斤。也可以和别的减肥方法进行对比， 例如：针灸、拔罐、埋线、药包、仪器、签约减肥等弊端，以欲擒故纵的方法告 诉顾客您可以去试ー下， 如果瘦不下来再来找我。 顾客认同你后可以把她最在意、 最不满意的部位最大化、夸张化，以引起她的重视，告诉她有针对性的塑形，建 议她办塑形送减肥， 把免费送的项目一再强调并且给她算细账， 让她觉得省了多 少钱占了多大的便宜。 最后询问催促她办卡， 并且告诉她今天做明天瘦， 去增加 她迫切想瘦的心理。 如果顾客坚持体验全身明天看看效果再决定是否办卡， 可以 婉转拒绝顾客。如：不好意思，刚才说了我们都是连锁店，公司统一管理，为防 止店长店员从中走漏洞， 公司规定给顾客体验的话只能是体验手法、 力度，不能 体验全身，希望你理解。再次告诉顾客：你的体质非常好减，放心做吧。 老顾客： 也分冲动型，谨慎型，勤俭型。 冲动型顾客，往往没有主见，你可以暗示她全身都要塑形。 谨慎型顾客， 一般都是有计划型消费群体， 这类人都比较谨慎， 你可以明确的告 诉她不怕您看效果， 您可以先买三套看到效果后， 后期再升级三送二 （如果推不 了二送一，让她先拿一套看效果） 。 勤俭型顾客，先把免费送的产品一再强调，可以给她算细账，如：三套多少钱， 减去送的价值多少钱的项目等于花了多少钱， 每套平均下来多少钱， 你在美容院 做一套多少钱多少次（价位要往高了说，次数往低了说） 。 年轻群体谈身材， 谈美丽， 已婚或中年群体谈健康谈养生， 若想让老顾客再次消 费把顾客维护好，天天暗示她做的部位瘦了天天夸， （年纪大的，天天说她的亚 健康问题是不是好多了血液循环快了， 皮肤有光泽了， 气血好了， 整个人精气神 也都好了） 人都有虚伪心都喜欢听好听的， 十句里要把重点的一句说上： 你这再 刷刷就更完美了。接话的顾客就推，不接话的顾客转移话题唠家常。 一、向顾客推销护理项目或产品时应采取什么步骤 从推销心理学的角度来说