医疗行业销售渠道管理.pptx

销售渠道管理 ;讨 论;课程大纲： 12月30日 8：00----9：00 现代营销及两大渠道 9：00----10：00 营销心灵渠道 营销支点 营销势能 10：00----10：15 小休 10：15----12：00 渠道的规划 分销策略 12：00----13：00 午餐 13：00----14：30 经销商的选择 经销商的激励和管理 如何处理渠道之间的关系 14：30----14：45 小休 14：45---16：15 销售的四项基本原则 区域经理和业代的职能分工 销售拜访 16：15---- 17: 00 自由讨论 ;课程简介： 此课程适合地区销售主管、销售代表和渠道开发研究人员等 与客户的开发、管理密切相关的人士。课程提供了针对渠道、经销商管理及调整的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧，以帮助有关人员较系统地管理所负责的区域市场，以达成企业在当地的经营目标。;培训要求：;成功者的习惯;第一部分: 现代营销的两大渠道;营 销？;思考一些最基本的问题;营销的核心工作;运作两个渠道;第二部分: 运作心灵渠道;营销支点？;就营销运作本身而言： 形式比内容更重要;营销支点？;营销支点？;问 题？;营销势能;问 题？;营销势能？;客户势能;客户势能——利用客户会产生强化效应;客户势能案例;渠道势能;渠道势能 ;渠道势能案例;终端势能;问 题？;终端势能？;营销势能; 一个客户或消费者决定是重视还是背叛，都是由接触到你企业一系列信息遭遇的总和所决定的。;第三部分: 产品渠道运作;产品渠道简介;;产品渠道简介;产品渠道简介;产品渠道设计原则;1、直接销售及送货（DSD） 2、经销商仓储、销售、送货 （WSD） 3、直接销售队伍＋仓储和送 货经销商（DSD＋WAD） 4、直接销售队伍＋经销商仓储、销售、送货（DSD＋WSD）;分销策略和经销商类型;分销策略和经销商类型;为什么要和经销商合作?; 稳定的社会库存； 相对平稳的回款； 我们无法完全由自己覆盖的区域； 我们??至还不知道的销售点和销售机会； 送货支持； 较多的市场信息和竞争信息； 可能的展示机会； · · · · · ·; ? 专业性或综合性：专业的或多品种种经营 行销方式：行商或坐商 所有制类型：公有或私营 地理位置：批发市场内或外 业务结算类型：全现款、全放帐或兼而有之; 对经销商的控制力 对经销商的依赖性 竞争的激烈程度 覆盖的区域大小、售点数量 操作成本;批发商地理位置：门面位置、经营区域 商业信誉：是否良好？ 资金状况：可用于经营我司产品的资金及全部资金 运输能力：运力及用于运输我司产品的运力 人员：是否有固定业务人员、送货人员？ 现有下线客户：客户的渠道、客户的多少？ 仓储能力：面积及可用于存放我司产品的面积 经营产品：以哪些产品为主要经营产品 合作意愿：是否有信心及是否接受公司理念; 经销商管理;客户最想从你这得到什么？;小组讨论：良好的客情是如何与建立的？ （10分钟，请写出要点）; 共同胜利的法则 长远利益与短期利益的有机结合 专家式的指导与合作 比客户更了解他的生意，真诚的关心 密切的个人关系 销售人员的正直、信任感、稳定性; 以损失一方利益为基础的合作 基层销售人员成为客户驻厂方的代表，但总有无法 满足对方要求的时候 迎合客户 客户是生意上的指导者，虚伪 不稳定的个人关系 销售人员的经常更换且素质不佳;激励经销商的原则 表现奖励;激励的方式 返利的操作形式； 荣誉； 联合促销； 帮经销商发展电脑管理系统； 公司参观、旅游、培训； 对经销商（主要指私营客户）家庭的长远支持，如子女教育等;经销商激励的小经验 不要一次性对经销商提出过多、过高的要求 如：对优于短通路的客户提出迅速增加分销的要求