某集团市场的定位与市场推广.pptx

协同集团营销中心市场部 2004年5月6日;市场情况;市场产品认知;市场产品认知;协同目标市场;1、优势（Strength ） 强大的开发实力，产品自主开发，囊括集群通信关键设备； 丰富的军队集群通信系统开发与应用经验，其民品信誉度和可靠性，易在目标市场群体中树立与接受。 2、劣势（Weakness） 进军民品领域时间较短，成功案例较少； 营销网络在完善和健全当中； ;协同SWOT分析;市场推广策略;市场推广策略——三包装;2、技术包装 有统一的对外技术宣传口径，上升为技术战略或标准，如中兴GOTA； 推广数字集群通信技术，规避模拟技术市场风险，凸显技术的先进性； ;3、产品包装 统一产品外观，包括LOGO、颜色等； 统一产品包装，包括封套色彩、纸张规格、装帧风格等； 统一产品配套，包括产品说明书、操作说明书、售后服务说明书等； 统一产品彩页，包括风格装帧、文字结构等。 ;市场推广策略——三拉动;【广告投放策略】 选择知名度高、覆盖广、专业性强的媒体（期刊杂志为主，报纸为辅），进行集中投放 ； 以产品技术买点为诉求点，进行创作投放，直接介绍产品； 采用兵团式（针对某一活动或者产品，进行行业媒体全部投放）和游击战（在一段期间，只选择重要媒体投放）形式相结合的方式，进行广告投放，来减少成本； 软性广告和硬性广告相辅相成的方式，共同运作，构筑市场推广的多传播信息渠道； 在广告投放上，以产品广告为主，形象广告为辅，重点是销售集团产品。 ;【广告表现战略】 强调协同集团的技术实力和产品先进功能、高性价比； 以产品塑造协同集团是行业第一品牌的商品印象，来表现其领导地位，赢得消费者的青睐； 树立第一品牌的优良印象，以对抗其他品牌的大面积市场侵入，确保协同集团获得更高的市场份额； 以案例为切入点，推广成功案例，赢得市场认可，加强机会性的销售； 利用威权专家在社会上的知名度，邀请他们多角度介绍协同集团产品和技术，引起目标市场共鸣，刺激消费。 ; 【投放媒体类型】 通信类专业杂志 目标市场内行业报纸与杂志 行业展览会刊 媒体： 《移动通信》、《通信世界》、《通信产业报》、《通讯世界》、《中国无线电管理》、《人民公安杂志》、《人民公安报》、《国家安全通讯》、《环球军事》、《通信战士》 等;2、展览拉动;【展览策略】 集中在全国性行业展览进行，锁定目标市场，初步选定综合性通信、公安警察、消防安全、智能交通四类； 以系统方式展示，不单独展现单个产品，遵循以系统、项目带动销售的市场策略，直接区分于国内几家知名厂商（科立讯、好易通都是展示单一产品——对讲机为主）； 选择展览地点，偏向于市场目标群体集中的大城市，最大程度地实现展览效果最大化； 在市场初级阶段（销售规模小，产品成长期），主要以标展览为主、特展为辅，适应市场发展趋势进行不断调整展览，一方面规避成本风险，另一方面给产品开发和生产提供弹性空间； 硬性展示产品和服务为主，软性派发各种宣传资料为辅；收集用户信息为主，培养用户感情为辅，有的放矢，争取获得最大的市场效果； 展览设计考虑展览大环境和竞争对手展览风格，尽最大目标的突出自己风格，力求增强观众对展示产品和集团形象的记忆力，达到宣传传播的最佳效果。 ;【展览类型】 行业通信展览，如通信奥运、国际通信等综合性通信展； 行业专业展，如公安警察、消防交通等无线通讯展； ;研讨会拉动;【研讨会思路】 在行业市场比较集中、与用户关系比较密切的区域开展研讨会，容易锁定市场销售； 举办自己熟悉、客户容易接受的技术型研讨会，以技术带动市场销售，以市场驱动技术； 对举办各种类型的研讨会，我们都要进行互动方式，双向交流，让用户有很大的发言空间； 利用经典成功案例启动、验收和新产品专家检测、新产品发布的机会，举办研讨会，对市场有针对性； 研讨会的格调要比较高雅，选择的研讨会场所规格要相对高档，会场有一些和谐、庄严气氛； 举办技术型研讨会，尽量与用户或者某些单位合作，扩大宣传效果，减少投入成本； 每个研讨会有相应的主题，提供宣传推广想象空间。 ;【研讨会主要手段列举】 精心布置会场，如会议背景、现场POP广告等 邀请政府领导做讲话； 邀请知名行业专家学者出席； 邀请用户做发言； 会议中途穿插提问，活跃会场，营造气氛； 会议前播放协同集团电视专题片 礼品以及相关资料的发送、新闻稿的发送； 在发布之前或同时在行业媒体发布广告； 其他方式，如歌星助兴、模特表演、现场开奖等。 ;【研讨会支持】 联络行业媒体配合，进行专题报道； 集团内部网站发布新闻和图片报道； 内部摄影摄像，现场录音，用于电视制作； 提前在产品促销广告上，做提示性发布； 会场进行POP挂旗宣传，营造会议气氛。 ; 谢 谢！