月子中心营销战略规划：月子会所营销方案与月子中心销售培训.ppt

麦当劳不是餐饮业 我们是娱乐业 战略其实就是对如何开展竞争的问题作出清晰的选择。不管你的生意有多大，资金有多雄厚，你也不可能满足所有人的所有需求。 -----杰克.韦尔奇 产品市场生命周期各阶段的主要特征 阶段 特征 导入期 成本高，售价高；促销费高；竞争不激烈；市场难预测；无利润 成长期 销售上升；成本降低；促销费下降；竞争对手开始参与 成熟期 销量上升，但速度放慢；成本降至最低；竞争异常激烈；为应付竞争，促销费上升 衰退期 销量下降；利润减少，甚至达最低；市场压力大；以降价为主要促销手段 月子中心定价目标 维持企业 生存 追求利润 最大化 市场占有 率最大化 产品质量 最优化 适应竞争 企业定价目标是指企业为实现其经营目标而对产品定价提出的总要求，它是指导企业进行价格决策的依据，也是企业进行价格决策的首要过程。 月子中心竞争性分析路径 关键点 关键问题 谁是目前主要的竞争对手？ 谁是潜在的竞争对手？ 过去一段时间竞争对手的主要活动？ 未来竞争对手的行动计划？ 全球和全国的市场份额如何分配？ 主要竞争对手的市场都在哪里？ 各细分市场的份额如何划分？划分的依据是什么？ 各个竞争主体在各竞争层面上都有哪些优势？ 特定的行业中企业的核心竞争能力主要体现在什么地方？ 各竞争主体有没有自身的核心竞争能力？如果有体现在什么地方？ 最具核心竞争能力的企业是谁？核心竞争优势体现在什么地方？ 其他竞争实体是否可以形成或提高自身的核心竞争能力？ 企业主要产品的定位如何？市场在何处？主要的优势在哪里？主要的经营业绩来源于哪里？ 企业未来产品定位如何？未来的市场在哪里？未来应该如何发挥现有的优势同时弥补目前的不足？ 企业未来的经营业绩来源于哪些产品？哪些市场/ 和谁竞争 在哪竞争 靠什么竞争 如何竞争 -6 -5 -4 -3 -2 -1 0 1 2 3 4 5 6 -1 -2 -3 -4 -5 -6 6 5 4 3 2 1 保 守 进 取 竞 争 防 御 财务实力要素 竞 争 优 势 要 素 横轴代表两个内部因素 纵轴代表两个外部因素 根据企业的不同，其轴 线可代表不同的变量组合 给选定变量一定的评分， 求出各数轴所有变量的平 均分值 将两个X轴和Y轴上的分 值分别相加，得到X和Y 的值，其交点和原点连 接形成一个向量 向量所在的象限就表明企业应采取的战略 月子中心战略选择的工具：战略地位与行动评价矩阵 产业实力要素 环境稳定要素 市场渗透 市场开发 产品开发 集中多元化 市场渗透 市场开发 一体化 多元化经营 紧缩 剥离 结业清算 集中多元化 一体化 市场渗透 市场开发 产品开发 合资企业 * 一、GE矩阵 市场吸引力 企业实力 投资 快速发展 选择性投资 扩张 选择性投资 扩张 维 持 寻求增长机会 维 持 寻求增长机会 维 持 寻求增长机会 维 持 回收资金 放 弃 放 弃 不同层次对应的具体内容 公司战略 首席执行官、 老板、总经理 竞争战略 财务、营销、RD、人力资源、信息系统等主管 职能战略 店长、销售经理、厨房和护士长等 应该做什么业务和怎样做这些业务 在给定的产品/市场上怎样实现可持续竞争优势 按职能分解的竞争战略 成长型战略 稳定型战略 紧缩型战略 混合型战略 成本领先战略 差异化战略 集中化战略 产业结构与竞争战略 市场营销战略 财务战略 研究与开发战略 人力资源战略 护理作业战略 战略规划 战略实施 做正确的事 DO THE RIGHT THING 正确的做事情 DO THE THING RIGHT 自有资本增值 业务收入增加 资本效率提高 宝妈满意 成本控制 质量控制 产品开发 服务增值 快速响应 人员能力提升 信息系统建设 组织优化 企业文化建设 激励机制优化 流程制度优化 渠道创新 人才引进 销售管理 市场份额提高 品牌资产增值 技术联盟 员工意识转变 品牌规划 品牌营销 技术领先 渠道拓宽 月子中心拓展 外部资金获取 外部技术获取 月子中心领导者 月子中心平台建设 房间管理 连锁加盟 护理专业 月子中心竞争战略图 月子中心战略目标与计划制订要点 月子中心营销型老板 员工 培训 士气激励 公司愿景 * 月子中心营销型老板 让月子中心持续盈利 导师：李一环 为什么月子中心