如何做好银行客户维护.pdf

如何做好银行客户维护 客户是商业银行盛衰存亡的基础，因而，争取客户扩大自己的客户群，就 成为同业竞争的焦点；而提供优质服务赢得客户，则是商业银行兴行之本，也 是同业竞争制胜的重要方法和基本策略。 一、客户是商业银行 xx 存亡的基础 我国社会主义初级阶段商业银行的性质、职能、经营目标和它的资产负债 构成现状，决定了它的生存与发展完全依赖于它拥有的客户，如果它失去了广 大客户群体，它就不可能生存和发展。它的兴盛与衰落，取决于它赢得的客户 规模、巩固程度和经济实力的增长水平。 1、商业银行的主要资金来源依靠客户储蓄存款构成 职工和市民的储蓄存款，是我国商业银行资金来源的重要渠道。我国多数 基层商业银行的资金来源，除一部分中央银行信贷、系统内上级行借款、其他 存款往来和少部分自有资金外，多数行比重最高的是储蓄存款。它具有客户 多、金额小、流动活跃等特点。储蓄存款在我国有着广阔的储源，随着人民收 入的增多，货币的稳定，储蓄多年来一直呈继续上升趋势，成为多数基层商业 银行的主要信贷资金来源。其他资金，一是来源有局限性，二是多数存款（除 企业存款外）成本高于储蓄存款，由于储蓄存款成本适中储源广阔，各家银行 都把吸收储蓄存款，做为同业之间业务竞争的重点，并以此壮大自己的资金实 力。 2 、商业银行的结算资金低成本资金来源依靠企业客户存款构成 企业客户的存款，是付出利息较低的存款，而且活动量多、单位金额大费 用成本低。一个商业银行基层行处，如果它能大量地吸收企业存款，并且存有 相当高的数额，以及办理各种结算业务，纳入的结算资金也很多，它的存、贷 款平均利差率就会增高，就会提高经营效益。 由于，大量客户来行办理各种结算业务，不但增加了资金来源，也使银行 的收费增加，就可以创造经营效益。银行的各种国内外结算业务，除了结算存 款企业外，还有大量的临时性和一次性的业务，如个人汇款、异地结算储蓄托 1 / 9 收等等，这些游动客户，如果服务质量高，有的将成为回头客或主顾，都是银 行赖以创利的基础。 3、商业银行的低风险高效益的信贷资产依靠贷款客户构成 银行通过贷户偿付的贷款利息，实现自身的信贷效益，这是多数基层商业 银行的主要效益来源渠道。那些稳定发展效益高风险小的企业、厂家或个体户 群，是商业银行的理想信贷投放去向，没有这样一大批贷款客户群，它的信贷 资产质量就将下滑，信贷效益也就随之下降。 4 、商业银行的其他各项业务活动依靠广大客户参加构成 当前商业银行的其他新业务客户群，正在迅速出现和扩大。如有价证券、 金融租赁、房地产投资，以及国际国内的各种新的金融业务，将改变商业银行 的资产负债构成现状和结算手段。 随着传递方式的现代化和金融工具的不断创新，这些新生的客户群，对商 业银行的发展将起至关重要的作用，赢得这些客户，必将成为各家商业银行竞 相争夺的新的重点，也是商业银行新的效益增长基础。 二、商业银行赢得客户的方法和策略 商业银行赢得客户的重要方法和基本策略，就是长期稳定地为客户提供优 质服务。银行向客户提供的服务，应在其职能所及的范围内，以工作质量、办 事效率、认真地贯彻存贷款政策、恪守信用和维护广大客户合法权益为核心， 急客户之所急，帮客户之所需，在业务办理过程中为客户提供高效优质服务。 在诚恳踏实的服务中，树立威望提高信誉。 1、切实维护客户的合法权益 业务宣传要有针对性，要掌握与各界各类客户相关的金融法规和业务知识 作不同宣传。宣传不应流于俗套，不追求表面上的轰轰烈烈，不单纯做样子造 声势，不顾此失彼。如 ×行 ×储蓄所，办理 大额通知储蓄“ ”，规定这种储蓄按实 存期同档次定期储蓄利率八折计息，其内部规定，客户在 “活期存款凭条 ”上填 注 通知“ ”字样，否则即按活期储蓄办理。该所窗口人员声嘶力竭地高声宣传这 种储蓄的好处，唯独办存手续不提，当时一位储户听了宣传，即填写存款凭条 2 / 9 存入一万元，而经办员按活期存款给储户填发了存折。一年后该储户来取款， 据存折按活期付息，使储户少得利息八百多