商务谈判开局讲义.pptx

第5章?电子教案?教学指南??案例文档 电子教案 ?讲课要点 ?课堂思考题讲课要点第5章 商务谈判开局 5.1 谈判开局的目标 —谈判气氛 5.2 营造谈判气氛5.1 谈判开局的目标—谈判气氛 ?开局阶段：实质性谈判的序幕 ?开局目标：创造合适的谈判气氛 ?谈判气氛：人际关系氛围 ?谈判开局气氛：关键性作用 5.1.1 开局目标的设计 5.1.2 谈判开局的表达 5.1.3 谈判开局的实现 5.1.1 开局目标的设计 对各种各样的谈判气氛的设想、选择就是对谈判开局目标的设计 1.开局目标的设计及意义 2.开局目标设计的策略方法1.开局目标的设计 及意义 ?通常谈判双方都将积极创造和维护融洽的谈判气氛作为开局目标设计的方向 ?由于谈判双方各种复杂的主客观条件的制约，导致谈判各方对各自开局目标设计的差异性2.开局目标设计的 策略方法 （1）优势定位法 （2）均势定位法 （3）劣势定位法（1）优势定位法 优势定位法是商务谈判一方在谈判开局阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气氛作为己方开局目标的策略方法。 ?条件 ?要做到的事项 ?应注意的事项（2）均势定位法 均势定位法是商务谈判双方在谈判开局阶段把创造和谐的谈判气氛作为双方开局目标的策略方法。 ?条件 ?应注意的事项（3）劣势定位法 劣势定位法是商务谈判一方在开局阶段把先追求平等对话，后创造友好气氛作为己方开局目标的策略方法。 ?条件 ?应注意的事项5.1.2 谈判开局的表达 谈判开局的表达即选择适当的方式对己方谈判的开局目标予以表露和传达，使己方的开局目标易于为对方理解并对对方开局目标产生积极的影响。 1.谈判开局的表达及意义 2.谈判开局表达的策略方法1.谈判开局的表达 及意义 ?开局表达方式2.谈判开局表达的 策略方法 （1）协商表达法 （2）直陈表达法 （3）冲击表达法（1）协商表达法 协商表达法是指一种以婉转、友好、间接的交谈方式表达开局目标的策略方法。 ?应注意的事项（2）直陈表达法 直陈表达法是指一种以坦诚、直率的交谈方式表达开局目标的策略方法。 ?应注意的事项（3）冲击表达法 冲击表达法是指一种以突然、激烈、令对方意外甚至受窘的交谈方式表达开局目标的策略方法。 ?应注意的事项5.1.3 谈判开局的实现 开局目标的实现，是指谈判者通过运用一定的策略方法，最终形成或实现特定的、适合谈判开局目标要求的谈判开局气氛。 1.谈判开局的实现及意义 2.谈判开局实现的策略方法1.谈判开局的实现及意义2.谈判开局实现的策略方法 （1）中性话题实施法 （2）坦诚实施法 （3）幽默实施法（1）中性话题实施法 中性话题实施法是指以与谈判正题无关又无害的话题开场，促使谈判双方情感上的接近、融洽，实现开局目标的策略方法。 ?中性话题 ?应注意的事项（2）坦诚实施法 坦诚实施法是指用坦白率直、开诚布公的态度与谈判双方交谈，尽早向对方表露己方的真实意图，以取得对方的理解和尊重，赢得对方的通力合作，实现开局目标的策略方法。 ?应注意的事项（3）幽默实施法 幽默实施法是指借助形象生动的媒介、风趣诙谐的语言风格与对方交谈以打破对方的戒备心理，引起对方的好感和共鸣，实现开局目标的策略方法。 ?应注意的事项5.2 营造谈判气氛 ?谈判气氛表现形态复杂多样，一般根据谈判气氛的情势高低划分为三种类型 ?营造谈判气氛既要体现灵活性、技巧性、策略性，又要取决于谈判双方的复杂的主客观条件 5.2.1 高调气氛 5.2.2 低调气氛 5.2.3 自然气氛5.2.1 高调气氛 高调气氛是指谈判气氛比较热烈，谈判双方情绪积极、态度主动，愉快因素成为谈判情势主导因素的谈判开局气氛。 1.高调气氛的表现 2.营造高调气氛的条件 3.高调气氛营造方法1.高调气氛的表现 ?主要表现为热烈、积极、友好的谈判氛围。2. 营造高调气氛 的条件 ?己方占有较大优势 ?双方企业有过业务往来，关系很好 ?双方谈判人员个人之间的关系 ?己方希望尽早与对方达成协议3.高调气氛营造方法 ?感情攻击法 ?称赞法 ?幽默法 ?问题挑逗法5.2.2 低调气氛 低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低落，谈判一方情绪消极、态度冷淡，不快因素构成谈判情势的主导因素的谈判开局气氛。 1.低调气氛的表现 2.营造低调气氛的条件 3.低调气氛营造方法1.低调气氛的表现 ?冷淡对立、严肃紧张的谈判气氛 ?松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛2.营造低调气氛的条件 ?己方有讨价还价的砝码，但并不占有绝对优势 ?双方企业有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳3.低调气氛营造方法 ?感情攻击法 ?沉默法 ?疲劳战术 ?指责法5.2.3 自然气氛 自然气氛是指谈判双方情绪平稳，谈判气氛既不热烈，也不消沉。 1.自然气