商务谈判的摸底阶段及策略课件.pptx

商务谈判的摸底阶段及策略;一、摸底;（一）摸底阶段的具体任务;（一）摸底阶段的具体任务;3、开场陈述 ;开场陈述内容一般包括：;开场陈述的注意事项;开场陈述的方式;开场陈述模拟;;;;作为回复，外商也作了一段简短的回复：根据双方确定的程序，轮到我方陈述了，我与贵方的想法一样，也希望把这笔买卖做成。我们认为最好的支付方式是我们的橡胶，这在贵国也很需要。当然了，如果贵方在大米价格上很有竞争力，我们可以考虑用现汇支付。别的不多谈了，有需要澄清的吗？”;（二）摸底阶段的谈判技巧;摸底阶段的谈判技巧--多听少说;摸底阶段的谈判技巧--巧提问题;摸底阶段的谈判技巧--使用条件问句;摸底阶段的谈判技巧--避免跨国文化交流产生的歧义;摸底阶段的谈判技巧--做好谈判前的准备;摸底阶段的谈判技巧--做好谈判前的准备;三、摸底阶段谈判对手有可能采取的策略;面对这些突如其来的问题，卖方又该采取什么应对措施呢？ 应对策略： （1）可以通过对方有关人员的交往，探出买方真正意图，班子的配备就起明显的作用。 （2）永远不要对“假如”的询问马上回答。 （3）如果买方投出一个“石头”最好立即要求对方订货作为条件，把这个“石头”抛回去。聪明的卖主应该把“石头”变成一个很好的机会，有缝必钻，做到顺藤摸瓜，一箭双雕。;三、摸底阶段谈判对手有可能采取的策略;三、摸底阶段谈判对手有可能采取的策略; 商务谈判报价阶段的策略;先导案例;;一、报价基础;;思考与讨论;;1.报价的有效性;2.报价的形式;;;;西欧式报价和日本式报价;;3.报价的依据;4.报价的基本原则;4.1报价起点的基本原则;4.2报价表达的基本原则;4.2报价表达的基本原则;4.3报价解释的基本原则;4.3报价解释的基本原则;卖方在报价解释时的基本规范;买方在价格解释时的行动规范;情境模拟;4.4报价评论的基本原则;报价评论的技巧;技能训练;5.报价的可靠时机;6.报价的基本策略;;案例分析;;6.报价的基本策略;6.报价的基本策略;6.报价的基本策略;7.如何对待对方的报价;Case ;技能训练;;; 商务谈判的讨价还价阶段及策略;先导案例;;;一、讨价技巧;一、讨价技巧;;;;;（三）讨价原则;;